Produktförsäljning innebär att man fokuserar på produktens unika egenskaper samt leveranstid och pris. Det har historiskt varit en framgångsrik försäljningsmetod och kan fortfarande vara effektiv om man har en unik produkt eller betydligt bättre villkor än konkurrenterna. När konkurrensen ökar och produkterna blir allt mer lika, kan det bli nödvändigt att byta säljmetod. En naturlig utveckling i detta sammanhang är lösningsförsäljning. Precis som namnet antyder, utgår denna försäljningsmetod från lösningen som kunden kan få. Den egna produkten presenterar man därefter, baserat på hur den tillgodoser kundens behov.
Vi ska här titta på fördelar och nackdelar med båda säljmetoderna och hur du kan gå tillväga för att börja använda dig av lösningsförsäljning.
Innehållsförteckning
Vad är produktförsäljning?
Produktförsäljning innebär att säljare fokuserar på en produkts funktioner under införsäljningen. Försäljningsmetoden bygger på att betona vad produkten gör, vilka egenskaper den har och dess pris.
Till exempel, om en säljare skulle sälja en skrivare, betonas driftsäkerhet, hur lätt det är att fylla på papper och den mycket låga risken för papperstrassel som föreligger med just den aktuella modellen. Alla dessa egenskaper lyfts fram när man säljer produkten.
Generellt sett fokuserar produktförsäljning på att snabbt avsluta en försäljning medan lösningsförsäljning oftare ser till den större bilden.
Fördelar med produktförsäljning
- Säljare kan använda samma säljpitch för varje potentiell kund, vilket kräver mindre förberedelse.
- Lämpligt för enkla produkter som säljs baserat på deras funktioner.
- En bra metod för att sälja produkter där priset är en avgörande faktor.
Nackdelar med produktförsäljning
- Mindre engagerande än lösningsförsäljning.
- Svarar inte på kundens frågor eller adresserar deras problem, vilket kan göra det mindre relevant.
- Prioriterar funktioner framför värdet produkten levererar.
- Hjälper inte säljare och kunder att avgöra om en produkt är lämplig för specifika kunder.
- Fokuserar på kortsiktiga vinster snarare än långsiktigt värde för kunden.
Vad är lösningsförsäljning?
Istället för att fokusera på att beskriva själva produkten, lägger lösningsförsäljning vikt vid hur produkten kan möta varje kunds specifika behov.
De undersöker kundens problem kopplat till det aktuella området och föreslår sedan en lösning. De understryker hur lösningen kan vara en tillgång för kundens verksamhet och den ROI (Return on Investment) som kunden kan förvänta sig.
Till exempel, om en säljare skulle sälja en skrivare, börjar man i detta fall att prata om vilka behov det finns kring utskrifter, vad som fungerar bra och dåligt idag. Utifrån detta rekommenderar man sedan en lösning. Det kan vara samma skrivare som i produktförsäljningsexemplet, en helt annan eller en kombination av produkter som löser kundens problem.
Fördelar med lösningsförsäljning
- Genom att gå på djupet i problemet kan säljaren ge kunden den bästa lösningen.
- Fokuserar på värdet din lösning tillför kunden och de resultat den kan leverera – inte bara dess egenskaper.
- Gör det möjligt för säljare att visa att de fullständigt förstår kunden, vilket positionerar dem som pålitliga rådgivare.
Nackdelar med lösningsförsäljning
- Kräver djupare produktkunskap.
- Kräver mer forskning om potentiella kunder.
- Tar längre tid att sälja till en kund med detta tillvägagångssätt.
Förflyttningen till lösningsförsäljning
Att skifta från produktförsäljning till lösningsförsäljning kräver mer än bara en förändring i taktik; det handlar om en grundläggande förändring i hur säljare bearbetar potentiella kunder. Några exempel på denna förändring är:
Kvalificering och förarbete
Säljaren behöver utföra en mer omfattande research om företaget som ska bearbetas. Här kan man använda all tillgänglig information såsom webbsidor, årsredovisningar och branschtidningar för att få en klar bild av företagets utmaningar och behov. Detta förarbete är avgörande för att kunna förbereda frågor och ha större förståelse för kundens situation.
Behovsanalys
För att kunna föreslå en lösning behöver man först förstå problemet. Detta sker genom en fördjupad behovsanalys. Det är inte ovanligt att merparten eller hela det första mötet ägnas åt att förstå kundens nuvarande situation och framtida mål genom att ställa öppna och relevanta frågor. Detta hjälper till att bygga en relation och positionera dig som en pålitlig rådgivare snarare än bara en produktförsäljare.
Presentera din lösning
När du presenterar din lösning ligger fokus på hur den löser kundens problem, ROI, samt fördelar och nackdelar med lösningen. Du kan fortfarande behöva visa produktspecifika saker, men dessa kommer mot slutet och först efter att kunden har gett ett delgodkännande kring själva lösningen.
Förhandling
Vid produktförsäljning är förhandling relativt vanligt eftersom priset är en av de viktigaste faktorerna. Vid lösningsförsäljning förekommer fortfarande förhandling, men den blir här mer komplex. Det går självklart att göra mindre justeringar i marginalen, men större justeringar måste också vara kopplade till själva lösningen. Detta gör att förhandlingar inom lösningsförsäljning tenderar att ske mer ur ett partnerskapsperspektiv där båda parter ger och tar.
Nästa steg
Medan produktförsäljning erbjuder en direkt och ofta snabb lösning, visar vår erfarenhet att en övergång till lösningsförsäljning kan vara nyckeln till långsiktig framgång i en alltmer konkurrensutsatt marknad. För att anpassa ert säljarbete, börja med att fördjupa er förståelse för era kunders specifika behov och utmaningar. Genom att integrera lösningsförsäljning i era försäljningsstrategier bygger ni grunden för en mer konkurrenskraftig försäljningsorganisation.
