Du har gjort ett bra målgruppsarbete och sitter nu med dina potentiella kunder. Det är nu lockande att börja ringa eller skicka iväg säljbrev. Jag tycker att du skall vänta lite. Du kan nämligen kraftigt förbättra utfallet om du lägger lite tid på att lära mer om de potentiella kunderna och förbereda första kontakten.
Om du tänker efter blir du säkert ofta kontaktad av säljare som ”läser innantill” eller du får brev som är väldigt allmänt hållna. De har inte tagit sig tid att anpassa sitt budskap efter din verksamhet eller person. Hur intresserad blir du av att köpa deras produkt?
För att kunna anpassa ditt budskap behöver du grundläggande information om företaget och kontaktpersonen du vill sälja till. Information som kan vara intressant är; vision/mål, aktuella utmaningar, vad säger personalen, vad tycker kunderna, hur ser marknaden ut, vad gör konkurrenterna? Gällande din kontaktperson kan det vara bra att veta; anställningstid, tidigare arbeten, ålder, fritidsintressen.
Information om företag och befattningshavare finns lätt tillgänglig för alla. Dessutom oftast helt utan kostnad. Utmaningen är att begränsa och inte lägga för mycket tid. Välj ut ett par källor som du använder dig av. Jag rekommenderar att du exempelvis använder dig av Google, företagets årsredovisning och hemsida, Allabolag, sociala nätverk såsom Facebook, Linkedin mfl, bloggar och de du känner som arbetat eller varit kund hos det aktuella företaget.
Exempel: Du vill sälja in rekryteringstjänster till ett energibolag. Du läser om företaget på deras hemsida, googlar dem, läser vad deras kunder skriver på bloggar mm. Du får från flera håll information om att företaget får kritik för sin kundservice. Du tar på hemsidan reda på vad personalchefen heter. Du googlar henne och söker efter henne på www.linkedin.com. Du får då reda på att hon är nyanställd och tidigare kommer från ett bolag känt för sin goda service. När du ringer för att boka ett möte kan du lyfta fram din erfarenhet av kundservice och hur vikigt du tycker det är med god service. Samtidigt trycker du också lite extra på att när man vill genomföra en förändring kan det vara bra att ta in nya personer och samarbetspartners.
Sannolikheten att du får ett möte är betydligt högre än att kallringa med en standardpresentation.
Att lägga tid på att lära känna den potentiella kunden är självfallet en kostnad som du måste räkna in i din försäljningskalkyl. En relativt billig produkt med få möjligheter att kundanpassa kan sällan bära tiden för mycket förberedelser, medan en produkt som är mycket kundanpassad är svår att sälja utan att känna den potentiella kunden.
Oberoende av om det är mycket eller lite tid du lägger – ett bra förarbete kommer att öka möjligheterna till ett bättre försäljningsresultat.
