Förhandlingar ser olika ut. Ibland är det hårda bud, andra gånger är det mer av ett gemensamt samtal. Därför fungerar inte en och samma förhandlingsstil i alla lägen. Du behöver kunna växla. Anpassa dig. Veta när du ska stå på dig och när du ska söka gemensam mark.
Det finns olika sätt att förhandla, från tuffa maktspel till psykologiskt finlir eller långsiktiga samarbeten. Alla har sina styrkor. Men nyckeln till att lyckas är att veta vilken stil som passar bäst i vilken situation.
I den här artikeln tittar vi närmare på olika förhandlingsstilar och hur du kan anpassa dig för att få bättre resultat i dina förhandlingar.
Vad menas med förhandlingsstilar eller förhandlingsskolor?
Förhandlingsstil handlar om hur du som förhandlare agerar, tänker och prioriterar i mötet med motparten. Det kan röra sig om allt från tuffa krav och positionsspel till empatiskt lyssnande och fokus på gemensamma intressen.
I forskningen pratar man ibland om förhandlingsskolor, olika synsätt eller modeller för hur en förhandling bör genomföras. Dessa skolor bygger ofta på olika grundfilosofier: Är målet att vinna snabbt, att bygga långsiktiga relationer eller att påverka motpartens tankemönster?
Att känna till flera förhandlingsstilar ger dig fler verktyg att välja mellan och ökar dina chanser att lyckas, oavsett situation.
Fem vanliga förhandlingsstilar att behärska
Förhandlingar ser olika ut. Vissa handlar om pris, andra om relation. Ibland har du övertaget, ibland inte. Därför räcker det inte med en stil, du behöver kunna växla. Här är fem vanliga förhandlingsstilar som du kan anpassa efter situationen.
Den konkurrerande (hårdförhandlaren)
Denna stil kännetecknas av ett tydligt fokus på att vinna. Förhandlaren vill uppnå bästa möjliga resultat för egen del, ofta på bekostnad av motpartens intressen. Det kan handla om att ställa ultimatum, använda deadlines som press eller medvetet skapa osäkerhet för att skaffa sig övertag.
Exempel: En inköpare i en stor organisation pressar en mindre leverantör på pris med argumentet: ”Vi har andra som kan göra det billigare, ni får lägga er 10 % lägre, annars går vi vidare.” Det är inte nödvändigtvis elakt. men det bygger på att man har makt och använder den.
När funkar det? När du har övertag, tydliga alternativ eller pressade tidsramar. Eller när det handlar om en engångsförhandling där relationen inte är viktig på sikt.
Den samarbetsinriktade (win-win-förhandlaren)
Här ligger fokus på att hitta lösningar som båda parter är nöjda med. Den samarbetsinriktade förhandlaren är lyhörd, ställer frågor och letar efter gemensamma intressen. Det handlar om att bygga långsiktiga relationer och skapa mervärde tillsammans.
Exempel: Ett konsultbolag förhandlar med en kund om ett längre samarbete. Istället för att diskutera enbart pris diskuterar man hur samarbetet kan utformas så att både parterna tjänar mer över tid – t.ex. genom resultatbaserad ersättning eller gemensamma mål.
När funkar det? När båda parter har mycket att vinna på att relationen fungerar, och när förhandlingen handlar om mer än bara pris t.ex. gemensamma projekt, partnerskap eller längre avtal.
Den kompromissande (medelvägsförhandlaren)
En pragmatisk förhandlingsstil som ofta används när tiden är knapp eller när parterna är jämbördiga. Den kompromissande söker ett snabbt, rimligt avslut snarare än det perfekta resultatet. Man ger lite, tar lite och möts i mitten.
Exempel: Två företag diskuterar licensvillkor. Ena parten vill ha en treårig licens, den andra bara ett år. Efter diskussion föreslår man ett avtal på två år med möjlighet till förlängning.
När funkar det? När förutsättningarna är jämbördiga, relationen är god men ingen har mycket utrymme för långdragna diskussioner. Eller när det är viktigare att komma i mål än att vinna varje punkt.
Den undvikande (passiva förhandlaren)
Den undvikande förhandlaren försöker ofta skjuta upp, kringgå eller minimera förhandlingen. Det kan bero på osäkerhet, rädsla för konflikt eller att frågan inte upplevs som tillräckligt viktig.
Exempel: En chef behöver ta ett samtal om lönejustering men väljer att skjuta upp det gång på gång i hopp om att medarbetaren ska släppa frågan. Eller en säljare som undviker att förhandla leveransvillkor eftersom det känns obekvämt.
När funkar det? Denna förhandlingsstil fungerar sällan i längden, men kan fungera om tajmingen är fel, om det är en taktisk paus eller om frågan verkligen är oviktig i det stora hela. Men det kräver eftertanke att undvika är inte samma sak som att förhandla smart.
Den anpassande (relationsbyggaren)
Den anpassande förhandlaren sätter relationen i första hand och är beredd att ge upp vissa positioner för att behålla ett gott samarbete. Det kan vara en styrka, men också en risk om det blir för ensidigt.
Exempel: En långvarig leverantör gör ett undantag från sina betalningsvillkor för att en kund har tillfälliga problem. Det sker inte för att man måste, utan för att man värderar relationen högt.
När funkar det? När du vill bygga tillit över tid, eller när du behöver visa förståelse för en viktig samarbetspartner. Men det kräver att du samtidigt har tydliga gränser, så att det inte utnyttjas.
När funkar det? Denna förhandlingsstil passar när du vill bygga tillit över tid, eller när du behöver visa förståelse för en viktig samarbetspartner. Men det kräver att du samtidigt har tydliga gränser, så att det inte utnyttjas.
Sammanfattning: Växla stil och få bättre resultat
Det finns ingen perfekt förhandlingsstil som fungerar i alla lägen. Men ju fler stilar du behärskar och ju bättre du blir på att läsa situationen, desto större chans har du att nå ett bra resultat. Fundera på vilken stil du oftast använder idag, och träna på att växla. Ibland vinner du på att vara tydlig och tuff. Ibland på att lyssna och samarbeta. Den bästa förhandlaren är den som kan göra både och, vid rätt tillfälle.
