Hur du gör en prishöjning utan att förlora kunder

Att få maximalt betalt för dina produkter och tjänster underlättar att skapa tillväxt och lönsamhet. För att kunna få maximalt betalt kommer du från tid till annan att behöva höja priset på dina produkter och tjänster. En prishöjning är dock alltid förknippad med risken att kunder väljer att lämna. Detta faktum gör att många drar sig för att höja priser vilket leder till utmaningar med lönsamheten.

Risken med att vänta med prishöjningar är dessutom att man istället sparar in på utveckling och service vilket ger ett lägre värde för kunden. Kunder som aldrig får högre priser vänjer sig också vid det och när du väl måste höja priset blir motståndet ännu större.

Fem steg för att göra en prishöjning

Att höja priset är i grunden något helt naturligt i en affärsverksamhet. I princip allting blir dyrare över tid. Det gäller dock att genomföra sin prishöjning på ett sätt så att man minskar risken för att förlora kunder och så att det går så smidigt som möjligt. För att lyckas med detta rekommenderas följande steg:

Steg 1: Gör din research

Börja med att göra en ordentlig genomgång av er prissättning. Den kan inkludera att räkna på lönsamhet, hur priser har utvecklats över tid och jämföra med konkurrenter. Det kan också handla om att titta på hur mycket diskussion om pris ni har i samband med nyförsäljning. Har ni exempelvis få eller inga diskussioner om priset är det en starkt indikator på att ni tar för lite betalt. Har du tidigare gjort en grundlig research behöver du bara uppdatera, annars får du börja från grunden.

Syftet med researchen är att få ett underlag för hur mycket du behöver och kan höja dina priser. Underlaget skall även bidra med fakta för att motivera prishöjningen till dina kunder.

Steg 2: Gör en plan inför din prishöjning

Utgå från din research och din kunskap om dina kunder för att lägga upp en plan för hur du skall kommunicera, och vid behov förhandla, prishöjningen. Det kan exempelvis handla om hur du skall kommunicera med kunderna. Skall det ske personligen eller går det bra att skicka ett brev? Finns det olika grupper av kunder och kan det då vara enklare att höja hos vissa av dem? Det kan exempelvis finnas avtal som reglerar hur en prishöjning skall gå till. Titta också på vilka som skall kommunicera och genomföra prisförhandlingen med kunden. Planera i detta skede också när i tiden prishöjningen skall kommuniceras och genomföras. Läs mer i ”Hur du lyckas ta bättre betalt än konkurrenterna”.

Steg 3: Förankra internt

Säkerställ att alla som har kontakt med kunden är informerade och vet hur ni tänker kring prisjusteringen. Även om enbart ett fåtal personer sköter själva informationen och förhandlingen skall du räkna med att kunden kan ta upp frågan med alla de har kontakt med. Det är då viktigt att alla känner sig trygga kring det som sker och vet hur de skall hantera eventuella frågor eller kommenterar från kunden. Beroende på antal och typ av kunder kan det vara bra att lägga ut information på webben, ta fram ett manus till kundtjänst och liknande.

Genom att förankra internt minskar du risken för felaktig kommunikation och kan snabbare hantera eventuella kundklagomål.

Steg 4: Kommunicera och förhandla med kunden

Genomför kommunikation med kunden kring behovet av prishöjning enligt din plan. Genomför även förhandlingar med kunder där detta krävs. Försök hålla perioden då prishöjningen skall kommuniceras och förhandlas så kort som möjlig. Det tar oftast mycket energi från de inblandade vilket gör att man kan tappa tempo i andra frågor. Se till att alla involverade hålls uppdaterade med nödvändig information. Självfallet vare sig bör eller skall alla veta allt om en pågående förhandling. Du vinner dock på att vara proaktiv med information då detta minskar oro och rykten.

Steg 5: Justera och utveckla

I många fall kommer det att gå betydligt enklare att justera priset än du först trodde, speciellt i en situation med inflation eller ökade råvarupriser. Är du en värdefull partner för dina kunder kommer de att förstå behovet av prisjustering, även om du knappast får applåder. Där det fungerar mindre bra kan du behöva ompröva din kommunikation och förbereda ytterligare förhandling. Här vinner man oftast på en pragmatisk inställning och att fortsätta framåt på ett nytt sätt.

Ingen plan klarar mötet med verkligheten så det är viktigt att löpande under processen justera och utveckla arbetet med att genomföra prishöjningen. Detta arbete kommer också att underlätta framtida prishöjningar då du har en bättre plan för genomförandet.

Vanliga orsaker till att vi tvekar inför att höja priset

Det är tyvärr rätt vanligt att man tvekar inför att höja priset. Några av de vanligaste orsakerna:

1. Vi tycker att det är obehagligt att prata pengar.
2. Vi vet inte det verkliga värdet på vår produkt.
3. Vi fokuserar på priset på vår produkt och inte värdet den skapar.
4. Vi pratar med fel personer hos kunden.
5. Vi är rädda för att förlora kunden.
6. Vi tror på myten att lägsta pris avgör vem som får affären.

För att hantera ovan och andra hinder för att höja priser måste man först erkänna dem för sig själv. Då kan man börja bearbeta dem och hitta lösningar som gör att man vågar gå vidare med en prishöjning. Att utgå från de fem stegen ovan är ett bra sätt att börja hantera sin tvekan.

Vanliga frågor om prishöjningar:

Hur höjer man priserna?

Här är några av de bästa sätten att höja priserna utan att drabbas av stora kundförluster:

1. Kommunicera öppet och transparent med dina kunder gällande prishöjningen.
2. Förklara tydligt orsaken till prishöjningen, ex ökade råvarupriser eller att produkten utvecklats med nya fördelar.
3. Välj en tidpunkt med omtanke utifrån din bransch, exempelvis höj dina priser så att kunderna kan ta höjd för dem i budgeten inför kommande år eller så att de i sin tur kan få ut prishöjningen till sina kunder.
4. Justera priser regelbundet för att göra prishöjningar mindre dramatiska.
5. Ändra er kommunikation och marknadsföring för att lyfta fram förbättringar i er produkt.

När skall man höja sina priser?

En prisökning kan motiveras av många olika saker. Här är några anledningar till att man vill höja priset:

1. Utveckling av produkten så den tillför mer värde till kunden.
2. Ökad efterfrågan på marknaden vilket leder till högre priser.
3. Inflation.
4. Ökade kostnader för att ta fram produkten, ex ökade löner eller råvarupriser.
5. Brist på lönsamhet.

Hur berättar man för sina kunder om en prishöjning?

Hur och när du kommunicerar en prishöjning kan avgöra hur bra dina kunder tar emot den och slutligen om de väljer att acceptera den eller lämna som kunder. Du vinner på att kommunicera öppet och transparent om prishöjningen. Var gärna ute i god tid så kunden hinner hantera budgetfrågor eller i sin tur höja priset till sina kunder.

Anpassa kommunikationen utifrån kundrelationen, exempelvis meddela den personligen till stora och viktiga kunder och följ sedan upp skriftligt. Har du ett stort antal mindre kunder sker kommunikationen bäst via e-post eller brev.

Tänk på att alltid motivera vad höjningen beror på oavsett om det gäller inflation som påverkar alla eller om ni har utvecklat er produkt och tillfört ökat värde.

Varför höjer inte konkurrenterna sina priser?

Alla företag har olika sätt att arbeta med priser och marginaler. Vissa konkurrenter kanske ändrar i sin produkt för att kunna hålla samma pris till kunden, vissa kanske sitter fast i avtal och kommer därför att höja senare. Tänk också på att din kund knappast kommer att berätta att din konkurrent höjt priset även om så har skett. Det är självklart bra att se hur konkurrenterna gör men bäst är att utgå från det värde som ni levererar och vilket pris det motiverar.