Då och då hör man frasen ”En riktigt bra säljare kan sälja vad som helst till vem som helst”. Frasen används både av försäljningschefer och rekryterare och av personer som inte förstår sig på och saknar kunskap om försäljning. Jag hävdar bestämt att så inte är fallet. Jag hävdar till och med tvärtom. ”En riktigt bra säljare kan och skall inte sälja vad som helst till vem som helst.”
Det är lätt att hålla med om påståendet. Är jag riktigt bra så borde jag så klart kunna sälja vad som helst till vem som helst. Om man tänker lite till blir frågan är det bra att göra så, är det ens något att eftersträva. Låt oss titta närmare på påståendet.
Sälja vad som helst
För att bli en riktigt bra säljare behöver du utan tvekan behärska säljteknik, lägga upp ditt säljarbete och tränar regelbundet. Du behöver även kunna din produkt, in i detalj De flesta kunderna har idag kunskap om alla tillgängliga produkter på marknaden och som säljare måste du anstränga dig för att ligga steget före. För att bli en bra säljare måste du även kunna din bransch; affärsutmaningarna, konkurrenterna osv. Och sist och viktigast av allt måste du kunna dina kunder. Kunna dina kunder handlar om att förstå deras affärsutmaningar, deras problem och utmaningar.
Det är mycket kunskap och erfarenhet du måste besitta för att kunna bli riktigt bra. Att få till denna kunskap och erfarenhet tar tid. När du byter exempelvis bransch kommer du därför att ha ett kunskaps- och erfarenhetsunderläge jämfört med andra bra säljare i samma bransch.
Men räcker det inte att vara en riktig supersäljare för att kunna sälja vad som helst? Svaret blir nej, du kommer nämligen att möta säljare som är lika duktiga som du. De som dessutom har erfarenhet och kunskap om sitt område. När du möter dem kommer de att vinna affären framför dig.
Sälja till vem som helst
Men sälja till vem som helst kan väl en riktigt bra säljare göra? En riktigt duktig säljare kan väl kontakta vem som helst? Alla som har grundläggande kunskap om försäljning vet att målgruppen är A och O. Vikten av rätt målgruppen har fortsatt öka genom åren. Idag måste du på detaljnivå ha koll på vilken målgrupp du vänder dig till.
Dessutom är målgruppen i de flesta branscher relativt liten. Man har ansträngt sig för att vara bäst inom en viss målgrupp. Genom att ha en väl definierad målgrupp kan du verkligen lära känna dem på djupet. Det gör att du kan anpassa hela din försäljning till just den målgruppen.
Att sälja till vem som helst är dessutom ett begrepp som för mig för tankarna till rent lurendrejeri. Alla eller
”Vem som helst” behöver inte din produkt. Det går säkert att trycka ut din produkt till många, men de skulle inte ha någon nytta av den. Då har vi slutat prata om försäljning och börjat prata lurendrejeri.
En riktigt bra säljare kan självklart vara mer framgångsrik i att sälja till vem som helst än en dålig säljare. Men en riktigt bra säljare slösar inte bort sin tid på att sälja till vem som helst. En riktigt bra säljare säljer till just de som skall köpa.
”En riktigt bra säljare kan sälja vad som helst till vem som helst” är alltså ingen bra devis. Agerar du efter den devisen kommer du inte bli en riktigt bra säljare, du kommer inte bli riktig duktig på att rekrytera säljare och du kommer inte bli riktigt duktig på skapa värde. Inte för dig och inte för dina kunder.
