Modern försäljning är något som ständigt ändras. Det som var modernt för 20 år sedan kan vara omodernt idag. För att vara en modern säljare behöver du löpande anpassa dig för att möta framtiden och fortsätta vara modern. Stagnerar du och slutar utvecklas blir ditt arbetssätt snabbt omodernt.
Varför blir man en omodern säljare?
Att bli en omodern säljare är i grunden ett val. Du blir omodern när du stagnerar och slutar vara nyfiken. När du inte längre utvecklas, tar till dig ny teknik eller testar nya metoder tappar du fart. Många fastnar i uttryck som ”så här har jag alltid gjort” eller i ett ”not invented here”-tänkande. Den moderna säljaren väljer tvärtom att utvecklas, vara öppen och hela tiden söka nya sätt att skapa värde för kunden.
Fem tydliga skillnader mellan moderna och omoderna säljare
Den moderna säljaren arbetar kundcentrerat, bygger relationer, använder teknik och utvecklar sig själv. Den omoderna säljaren fastnar däremot i gamla mönster, fokuserar på sina egna produkter och saknar drivkraft att utvecklas. Här är fem konkreta skillnader vi ser idag:
1. Kundens affär är nummer ett
Gammaldags säljare pratar gärna om sin produkt eller tjänst. De tar därför varje tillfälle att berätta hur fantastisk den är och rada upp alla fördelar. Behovsanalysen använder de mest som ett verktyg för att hitta fler områden där deras produkt kan passa in. Därför blir de ofta väldigt kreativa med att försöka få sin produkt eller tjänst att lösa alla problem kunden kan tänkas ha.
De moderna säljarna arbetar i stället med att göra kunden framgångsrik. De har samma insikt om kundens affär och utmaningar som kunden själv, och de fokuserar helt på att lösa verkliga problem. Just därför blir de moderna säljarna oumbärliga för kunden.
2. Kommunicera på kundens villkor
Gammaldags säljare väljer kontaktkanalen till kunden utifrån sin roll. En innesäljare använder telefon och en utesäljare gör personliga besök. De har fastnat i att olika sätt att bearbeta kunder har olika status och utgår från det istället för kunden.
De moderna säljarna behärskar alla kanaler, personligt besök, telefon, sociala medier, mässor osv. Den moderna säljaren möter kunden där kunden vill, oavsett om det är ett telefonsamtal eller på Twitter. De förstår de sociala koder som gäller i olika kommunikationskanaler och kan sömlöst röra sig mellan dem. All kommunikation sker på kundens villkor.
3. Kunskapsledare
Gammaldags säljare förväntar sig att försäljningschefen, produktchefer, marknad och andra på företaget föder dem med kunskap. De agerar därför mest som informationsförmedlare genom att vara en länk mellan företaget och kunderna.
De moderna säljarna lever däremot och andas kunskap. De lär sig kontinuerligt av kunderna, de läser in sig på sitt område och genom att vara närvarande hos både kunder och marknad bygger de en unik överblick. På så sätt har de ofta både den senaste och bredaste kunskapen i företaget. Dessutom gör deras förståelse för kundens affär att de i många fall har bättre insikt i den framtida utvecklingen än både ledning och styrelse.
Vill du kommunicera din kunskap kan ett sätt vara att hålla föredrag. Du kan får tips kring hur du lyckas i ”Tre grundläggande saker för att bli en vass talare”.
4. Teknik och AI blir en hävstång
Gammaldags säljare ser fortfarande teknikstöd som CRM som ett kontrollverktyg för chefen. De vill dessutom gärna ha den senaste telefonen, men de använder sällan funktionerna på ett sätt som faktiskt skapar värde i affären. Därför blir tekniken mer av en statussymbol än ett verktyg som driver försäljning.
De moderna säljarna använder däremot teknik som en verklig hävstång. De förväntar sig system som aktivt stöder försäljningen och samtidigt ger mervärde för både dem själva och kunden. Dessutom handlar det ofta om att använda AI för att analysera kunddata, förutsäga behov eller skriva bättre underlag. På så sätt hjälper tekniken dem att spara tid, effektivisera arbetsflöden och skapa mer värde. För den moderna säljaren är tekniken alltså inte ett hinder, utan i stället ett verktyg för att nå framgång snabbare.
5. Drivkraften kommer inifrån
Gammaldags säljare agerar utifrån mål, budget, instruktioner, manus och annat som skapats av företaget. Deras framgång är till mångt och mycket beroende av hur bra försäljningschefen och de olika stödfunktionerna är.
De moderna säljarna drar nytta av manus, mallar och processer som skapas av företaget och de förstår att anpassa sig till företagets mål, struktur med mera. Samtidigt är de i framkant i det att de hela tiden vet hur de skall justera saker för att nå ett bättre resultat. De tenderar därför att över tid alltid leverera bättre än förväntat.
Är du en gammaldags eller en modern säljare?
