Du kan lätt bli mer framgångsrik genom att inte bara prata nutid med dina potentiella kunder, utan också använda dig av det förflutna och av framtiden.
Om du enbart pratar om kundens behov och nuläge missar du mängder av information och kunskap som kan hjälpa dig att få affären. Låt oss titta lite närmar på vad jag menar med det förflutna och framtiden.
Varför är det intressant att prata om det förflutna?
Det handlar bland annat om att förstå och lära av tidigare köp kunden gjort. Hur lång var den processen? Hur fattade de beslutet? Har de en positiv eller negativ bild av tidigare inköp? Vilka var de avgörande faktorerna för att de valde den lösningen?
Genom att få svar på frågor kring hur tidigare inköp skett får du mängder av information som hjälper dig att ta fram en bättre lösning. Du får samtidigt en bra uppfattning om hur inköpsprocessen sker hos kunden.
Om den tidigare köpupplevelsen var positiv tjänar du på att visa att ni arbetar på likande sätt. Du kan lätt betona det som kunden uppfattade som extra positivt.
Omvänt, om den senaste köpupplevelsen var negativ kan du visa tydligt på hur ert arbetssätt skiljer sig.
Varför är det intressant att prata om framtiden?
Genom att identifiera vad som ligger framför dig kan du också identifiera hinder i den kommande processen och i största möjliga mån förebygga dem.
Frågor att använda sig av kan vara: Vad krävs av mig och mitt företag för att ni skall köpa/bli kunder? Vad krävs av dig och din organisation för att ni skall bli kunder? Vad ser du för hinder för att vi ska kunna inleda ett samarbete?
Genom att gå igenom processen steg för steg får du en tydlig process för affären. Du kan förutse och hantera hinder. Du sätter också den potentiella köparen i rätt sinnesstämning genom att prata om hur ni kommer att genomföra affären.
Det sistnämnda ökar sannolikheten till affär genom att kunden och du gemensamt pratar framtid.
För att använda dig av denna teknik behöver du sätta dig ned och ta fram frågor om det förflutna och om framtiden som är relevanta för din bransch, din produkt och dina kunder.
Sedan gäller det att börja använde dem i dina säljprocesser, utvärdera och förfina dem löpande.
Rätt använt kan du genom att prata om det förflutna och framtiden korta dina säljprocesser och öka din försäljning.
