Många går fortfarande i tron att kunden ber om att få köpa något. Detta sker i princip aldrig. Många hänvisar till att kunden själv köper saker på nätet men även där skapar man så kallade CTA (Call To Action) som kan liknas med att fråga om affären. I personlig försäljning är det alltid säljarens uppgift att fråga om ordern.
Avslut görs bäst i flera steg där man arbetar med så kallade delaccepter för att hela tiden driva processen framåt. Om vi fortsätter att använda oss av liknelsen med en webbutik är en delaccept att kunden har lagt något i sin varukorg. Affären är dock långt ifrån klar för det. Ett av de vanligaste problemen för webbutiker är just att kunden överger sin shoppingkorg. Det är precis likadant i personlig försäljning, affären är inte klar förrän man har fått kundens slutliga ja.
Rätt tillfälle
En av nyckelaspekterna kring avslutet handlar om att ha rätt timing. Ett nej från kunden beror väldigt ofta på osäkerhet. Kunden kan behöva mer information eller vill stämma av med någon. Får du många nej där du har svårt att förstå anledningen beror det i många fall på att kunden helt enkelt inte har fått tillräckligt mycket förtroende för dig och ditt företag. Det är därför viktigt att just arbeta med delaccepter och inte för tidigt ställa avslutsfrågan om hela affären. Exempel på delaccepter är att ställa frågor som ”Löser detta ditt problem?” eller ”Är vi en aktör du kan tänka dig att gå vidare med i processen?”. Genom att använda dessa frågor istället för exempelvis ”Vill du beställa?” blir det enklare för kunden att svara ja. Du kan också lätt fånga upp var eventuella frågetecken finns.
Om du under processen märker du att det finns frågetecken eller osäkerhet är det nästan alltid bäst att ställa en rak fråga till kunden. Det kan till exempel vara ”Är det någon mer information du behöver för att kunna fatta ett beslut?”
Led diskussionen med kunden för att lösa eventuella osäkerhetsfaktorer och få accept på att de är lösta. Tajmingen för att avsluta affären är viktig men en generell regel är att de flesta väntar för länge. Tillfället hinner passera. Är du osäker på när du skall stänga affären är det alltid bättre att fråga lite innan du tror att det är dags.
Nej i olika former
Ett nej i ett affärssammanhang kommer i olika former. Ett nej på en delaccept är sällan ett slutligt nej. Var därför alltid inställd på att hantera ett nej med frågor som ”Hur kommer det sig?”, ”Vad kan jag göra för att komma vidare?”.
Du kommer nästan alltid att märka om det är ett slutligt nej. Ett slutligt nej är ofta åtföljd av en motivering från kunden som gör klart att du fått nej.
Det skall också tilläggas att det är mycket vanligare att man tappar affärer för man inte frågar om ordern. De potentiella affärerna rinner helt enkelt ut i sanden och blir inte av överhuvudtaget. Så var därför aldrig rädd för att ställa avslutsfrågor under hela processen.
Är det du som säljer? Då är det du som måste fråga om ordern!
