Att skapa ökad merförsäljning är ofta det snabbaste sättet att förbättra resultatet. Inte genom att pressa kunder, utan genom att hjälpa dem att fatta bättre beslut. När du säljer mer till befintliga kunder ökar inte bara intäkten, ofta blir kunderna också mer nöjda, eftersom de får lösningar som passar deras verkliga behov.
Samtidigt är utebliven merförsäljning sällan neutral. När kunder inte får veta vad mer ni kan hjälpa dem med riskerar de att missa värde, och i värsta fall söker de sig vidare. Därför handlar merförsäljning lika mycket om kundnytta som om affär. Här går vi igenom fyra enkla sätt att komma igång.
”Får det vara något mer”
Ett av de absolut enklast sätten men samtidigt väldigt dåligt använt är att sälja mer i samband med avslutet av huvudaffären. Helt enkelt ställa frågan ”Får det vara något mer?”.
Många säljare blir så fokuserade på själva huvudaffären att de glömmer bort eller inte vågar ställa frågan i rädsla för att tappa affären. Detta är oftast helt i onödan. Just vid köptillfället är kunden som mest öppen för erbjudanden.
Ställ därför alltid frågan ”Får det vara något mer?”
Börja sälja direkt efter order
Kort efter att kunden har gjort ett köp är det nästan alltid perfekt tillfälle att ge en belöning för ytterligare ett köp och samtidig skapa ökad merförsäljning. Exempelvis kan det vara en rabatt eller give away vid nästa köp. Kunden är troligtvis som mest positivt inställd till dig/ditt företag/din produkt just i detta ögonblick. Du har med andra ord en prefekt situation för att skapa merförsäljning.
Om du säljer mer komplexa produkter, boka direkt ett möte där du ber att få presentera ytterligare en produkt som du ser att kunden är i behov av. Allt för att skapa ökad merförsäljning.
Paketera
Har du ett stort utbud av produkter kan du lätt skapa ökad merförsäljning genom att hjälpa dina kunden och medarbetare med att sätta ihop flera produkter.
Exempelvis visa för en kund som köper en produkt vilka andra produkter du har som passar att användas tillammans med den aktuella produkten. Detta gör att kunden lätt kan se vad de borde köpa mer för att få maximal nytta av sin produkt. Att paketera underlättar också för alla medarbetar på ditt företag att snabb rekommendera rätt produkt. Detta är speciellt viktigt med ny personal.
För att bli effektiv med denna metod handlar det om att du kan ditt sortiment och hur de olika produkterna interagerar med varandra. Det handlar om att skapa ett enkelt system där man ser kopplingen mellan olika produkter.
Systemstöd
För att underlätta för merförsäljning, speciellt om ni har många produkter eller komplexa tjänster, är det att rekommendera att införskaffa någon form av stödsystem för att underlätta ökad merförsäljning.
Det kan vara ett traditionellt CRM-system där ni adderar de möjligheter som finns för ökad merförsäljning, det kan vara ett program som hjälper säljarna med att föreslå rätt produkt för merförsäljning eller något så enkelt som en sammanställning i Excel.
Gör merförsäljning till en del av vardagen
Ökad merförsäljning handlar sällan om stora förändringar. Ofta räcker det att justera hur ni arbetar i vardagen. Små beteenden, upprepade över tid, ger större effekt än tillfälliga kampanjer.
När vi hjälper företag att växa, både genom säljträning och rådgivning, är merförsäljning ofta en av de första sakerna vi tittar på. Inte för att det är avancerat, utan för att potentialen nästan alltid redan finns hos befintliga kunder.
Börja med att se över var i kundresan ni har mest kontakt med kunden. Där uppstår ofta de enklaste möjligheterna. Säkerställ också att alla som möter kunder vet vad ni erbjuder och känner sig trygga med att föreslå nästa steg.
Mät enkla saker, som snittaffär eller antal uppföljningar per vecka. Prata om det som fungerar. Justera det som inte gör det. När merförsäljning blir en del av arbetssättet, inte något man tar tag i ibland, börjar resultaten visa sig.
