Det finns enligt mig fortfarande en utbredd uppfattning om att sociala medier är något som marknadsavdelningen ägnar sig åt och att försäljningsavdelningen inte kan eller vill. För alla företag som sysslar med B2B är detta tankesätt på sikt förödande för resultatet.
Sociala medier som kanal och så kallad social försäljning (Social Selling) kommer att fortsätta öka och bli mer och mer avgörande för framgång. Läs mer om vad Social Selling är i ”Vad är Social Selling”.
I arbetet med att lyckas med att använda Sociala medier som kanal måste försäljningsavdelningen och marknadsavdelningen samarbeta mer. Gränsen mellan marknad och försäljning kommer sakta men säkert att suddas ut.
Försäljning+Marknad
De B2B-företag som får försäljning och marknad att arbeta som en enhet kommer att få en kraftig konkurrensfördel. Dels kan de åstadkomma mer med mindre resurser, och dels kan de nå kraftigt ökade resultat genom att säljarna på allvar börjar arbeta med social försäljning.
Genom att dessutom använda sig av social försäljning får säljarna flera konkreta fördelar. Till exempel blir det enklare att boka fler möten med potentiella kunder, att snabbare och lättare avsluta affärer samt att lyckas hålla ett högre pris. Allt detta sker eftersom de hjälper sina kunder att lyckas genom att dela med sig av sin ökade kunskap.
Positionera ditt företag och dig själv via sociala medier
Ett B2B-företag kommer primärt inte att använda sociala medier som försäljningskanal utan som ett verktyg att positionera dig och ditt företag. En positionering som gör att säljarna lättare kan få kontakt och möten med potentiella kunder.
Genom att säljarna regelbundet bjuder på intressant innehåll, exempelvis blogginlägg, whitepapers, så kommer ni att förmedla:
- Att ni vet vad som händer i er bransch och på er marknad
- Att ni förstår era kunders behov
- Att ni kan hjälpa era kunder att bli framgångsrika
Har ni inte redan inlett samarbetet mellan försäljning och marknad kring arbetet med sociala medier är det med andra ord hög tid.
Lär av B2C
Även om det finns tydliga skillnader mellan B2C och B2B är likheterna ofta större än man först tror. Det är fortfarande människor som fattar besluten. Och människor påverkas av tillgänglighet, enkelhet, tydlighet och förtroende oavsett om de köper privat eller i tjänsten.
Enligt Salesforce State of Sales Report 2024 förväntar sig 80 procent av B2B-köpare en köpupplevelse som liknar den de möter som konsumenter. Det handlar om personligt anpassad information, smidiga interaktioner och snabb återkoppling.
Min uppfattning är att utvecklingen nästan alltid går från B2C till B2B. Det som först blir självklart i konsumentledet letar sig förr eller senare in i affärsvärlden. Transparens, digital tillgänglighet och relevanta insikter är inte längre konkurrensfördelar. De är hygienfaktorer.
Den som arbetar aktivt med sociala medier och social försäljning kan därför med fördel titta på hur starka B2C-aktörer agerar. Inte för att kopiera rakt av, utan för att förstå riktningen. Förväntningarna på B2B-säljare kommer att fortsätta öka. Frågan är om ni ligger före utvecklingen eller försöker komma ikapp.
