Stunden när det är dags att anställa företagets första säljare är ofta något man har sett fram emot. Det finns kanske en förhoppning om att kunna växa snabbare eller kanske grundaren helst vill lägga tid på annat än sälj.
Att anställa den första säljaren är svårt. I allt för många fall misslyckas säljaren vilket kostar stora summor och tar mycket tid.
Innan du anställer en säljare
Det finns ett antal saker som bör vara framtaget och fungera innan det är dags att anställa den första säljaren. Här är saker som vi anser är viktigast innan beslutet att anställa första säljaren. Om du har alla saker nedan på plats är det en stark indikation på att timingen är rätt för att anställa säljaren.
Lyckats med försäljningen
Det är ingen mening att anställa företagets första säljare om du som grundare inte har lyckats med försäljningen. Kan du som grundare inte sälja din produkt blir det väldigt svårt för någon annan att göra det. För det första, om du inte har sålt finns det inget bevis för att det finns något behov av din produkt till de förutsättningar du erbjuder. Här kommer du som grundare att vara snabbare på att plocka upp behov av förändringar hos kunden och kunna genomföra dem.
För det andra, du måste kunna beskriva hur du säljer. Kan du inte svara på frågan ”Hur går man tillväga för att sälja din produkt?” skall du inte anställa din första säljare. Då kommer nämligen den säljaren att behöva prova sig fram till hur man säljer din produkt. Det blir dyrt, tar tid och innebär stor risk att misslyckas.
Mallar och säljmaterial
Finns det färdiga mallar för offerter, presentationer ock annat säljmaterial? Ett enkelt sätt att avgöra det är om du bara kan ta fram en mall när du genomför försäljningen eller om du hela tiden behöver sitta och leta efter material, klippa och klistra eller göra helt nytt material. En säljare skall absolut kunna anpassa material men ju mer tid säljaren skall lägga på det desto mindre tid finns för att sälja. Tänk på att en nyanställd saknar den kunskapen om företaget och produkten som du har. Det kommer alltså att ta betydligt längre tid att göra det än det tar för dig.
Nyckeltal och mätning
Om du inte har koll på grundläggande nyckeltal kopplat till försäljningen bör du inte anställa en säljare. För det första får du svårt att göra en kalkyl och se om det ens är lönsamt att anställa en säljare. För det andra har du svårt att sätta rätt mål för säljaren. Exempelvis, om du vet att du vinner 50 procent av dina offerter så kan du sätta mål på säljaren utifrån det. Troligen kommer säljaren att prestera sämre än du till en början, första målet blir då alltså att få 50 procent och därefter bli bättre. Har du inga nyckeltal vet du inte om säljaren presterar bra eller dåligt.
Kunder att bearbeta
Du bör säkerställa att det finns kunder att bearbeta. Alldeles för många har anställt en säljare och sedan låtit säljaren själv ansvara för att hitta potentiella kunder att bearbeta. Det är ofta oerhört tidskrävande och väldigt få säljare har den kompetens som krävs för att helt på egen hand leta rätt på potentiella kunder att kontakta. Se till att ha det på plats så kommer din säljare att ha större chans att lyckas.
Anställa er första säljare
När du har gjort allt grundarbete är det dags att anställa företagets första säljare. Här är några punkter som du behöver tänka på i samband med rekryteringen:
Kravspecifikation
Innan du startar rekryteringen skall du ta fram en kravspecifikation. Det är underlaget för din rekrytering vare sig du rekryterar själv eller använder en rekryteringspartner. Vår rekommendation är att göra ett första utkast till kravspecifikation även om du tar hjälp med rekryteringen. Detta för att i lugn och ro tänka efter vad du ställer för förväntningar på personen och vilka förmågor och egenskaper du vill att personen har.
Rekrytera själv eller rekryteringsbyrå?
Det finns för- och nackdelar med båda alternativen. Genom att ta hjälp av en professionell partner får du hjälp genom hela processen och du sparar tid. Är du inte själv erfaren inom rekrytering får du det också mer professionellt gjort (om du väljer en bra byrå förstås). Många rekryteringsbyråer ger även en garanti om personen slutar inom viss tid. Nackdelen är naturligtvis att det kostar en del att anlita en rekryteringsbyrå. I slutändan beror beslutet på om du kan tjäna mer pengar på att göra något annat istället för att rekrytera.
Löner för säljare
Precis som för andra tjänster varierar säljares löner baserat på bransch, erfarenhet, ålder och var i landet man jobbar. Du kan få en vägledning i vad en säljare förväntar sig i lön genom att ladda ned Försäljningslönebarometern. Det är en årlig undersökning som görs av oss på Försäljningschefen och du kan ta del av statistik om löner och bonusar utifrån roll, bransch, storlek på budget mm.
Introduktion av företagets första säljare
När du har anställt är det dags att introducera säljaren och hjälpa till på bästa sätt. Allt för att företagets första säljare snabbt kan börja få in kunder och generera intäkter. Här är några saker att ta med dig i arbetet:
Tydliga krav
Fram tills säljaren har bevisat sin förmåga är det rekommenderat att personen i frågan arbetar på samma sätt som du har gjort. Gå därför igenom med säljaren hur du har sålt, vilket material du har använt och vilka resultat du har uppnått. Var tydlig med att du förväntar dig att säljaren arbetar på detta sätt och med detta material. Sätt tillsammans mål för den första tiden. Rimligen är målen i början något lägre än de du hittills uppnått men med målet att i nästa steg komma upp till dina resultat.
Mät och följ upp
Säkerställ att du mäter säljaren på minst samma parametrar som du har gjort med din egen försäljning. Lägg extra fokus på de första delarna i säljprocessen. Exempelvis kan det ta ett tag innan de första affärerna kommer in men du bör förvänta resultat i antal bokade möten på samma nivå som du.
Boka in regelbundna möten med säljaren där ni följer upp utfallet samt pratar om vad ni gör för att resultaten skall bli bättre kommande period.
Sambesök och medlyssning
Det är också svårt att återge ett samtal eller möte fullt ut. Du vinner på att regelbundet göra sambesök eller medlyssna på samtal. Du har sålt din egen produkt och även om du har berättat för säljaren hur man går tillväga har du säkerligen inte fått med alla detaljer. Det är dessa du skall hjälpa säljaren med genom att gå på sambesök och medlyssna. Tänk på att inte ta över mötet utan vara mer passiv och låta säljaren leda det.
Slutligen
Det är långt ifrån oproblematiskt att anställa en säljare, inte minst den första säljaren på företaget. Du som grundare behöver alltid vara insatt och till viss del delaktig i försäljningen. Vill du växa kan du dock inte var den enda som säljer utan du behöver bygga upp en säljfunktion.
Lycka till med att anställa företagets första säljare!
