Fast eller rörlig lön, vad fungerar bäst. Få yrkesgrupper har så varierande lönesystem som säljare. Här finner du en sammanställning där vi reder ut begreppen kring lön och bonus. Vi tittar på för- och nackdelar med olika modeller.

Ambitionen är att hjälpa dig att hitta rätt modell och nivå till din säljorganisation.

Fakta om fast och rörlig lön:

  • Även om olika former av provision och bonus är mycket vanligt förekommande var det 26 procent* av de säljande personerna som hade enbart fast lön 2017.
  • Den rörliga löneandelen uppgick 2017 till 17 procent av den totala lönen (fast och rörlig lön)
  • Den rörliga delen fördelade sig på 26 procent som hade löpande försäljningsprovision, 27 procent som hade individuell bonus och 37 procent som hade gruppbonus (flera alternativ var möjliga).

*Försäljningslönebarometern är en årligt återkommande undersökning som genomförs av Försäljningschefen. Barometern kartlägger löner och bonusar för personer verksamma inom försäljning, ca 2 500 personer besvarade enkäten 2017. Du kan läsa mer och ladda ned undersökningen här, Försäljningslönebarometern.

Lönemodeller

Man kan dela upp de olika lönemodellerna i tre grupper:

  • Fast lön
  • Rörlig lön
  • Kombination av fast och rörlig lön

Endast fast lön

En fast lön utan bonusar eller andra incitament är enkel och skapar en trygghet för den anställde. Den ger dock inte duktiga säljare möjlighet att tjänar mer och saknar tydliga kopplingar till resultatet för bolaget. Om säljarna bara erhåller fast lön ställs mycket stora krav på chefen att premiera på andra sätt.

Systemet med enbart fasta löner kan vara bra i vissa fall, till exempel när nya produkter eller kanaler testas på en marknad och att sätta rätt mål är svårt för att inte säga omöjligt. Fast lön kan även fungera bra på mycket långsiktig försäljning med få avslut.

Fördelar med fast lön:

  • Underlättar för samarbete inom säljgruppen och med övriga på företaget.
  • Fördelaktigt i försäljning med långa säljcykler och långsiktiga kundrelationer.
  • Säljarna får en stabil inkomst vilket minskar personalomsättning .
  • Lättare att ändra i säljarens arbetsuppgifter, kunder mm.
  • Underlättar i de flesta fall rekrytering av säljare.
  • Passar i situationer eller upplägg då det är svårt att mäta säljares individuella prestationer.

Nackdelar med fast lön:

  • Ökad risk för att de bästa säljarna slutar då de inte kan tjäna mer.
  • Ställer högre krav på mer detaljerad uppföljning för att säkerställa säljarnas aktivitet och insats.
  • Ger inga ekonomiska motiv för säljaren att anstränga sig lite ytterligare.
  • Saknar koppling mellan försäljningskostnader och -intäkter.
  • Vid konjunkturnedgång minskar inte säljkostnaden vilket kan leda till att man istället behöver säga upp säljare i större omfattning.

Endast provision

Att arbeta med enbart provisionslön innebär något hårdraget att man anser att endast säljarens kompetens avgör försäljningen. Faktorer som produkt, målgrupp, pris, marknadsföring, bolagets varumärke och säljledning anses inte påverkat resultatet.

Ren provisionslöner förkommer inom flera olika roller och branscher. De är till exempel vanligt förekommande när man arbetar med agenter eller personer som är lösare knutna till bolaget. Rena provisionslöner har tyvärr ofta missbrukats av mindre seriösa aktörer, ofta i kombination med att anställa unga och oerfarna personer.

Provisionen kan baseras på en mängd olika variabler, till exempel:

  • bruttoförsäljning
  • nettoförsäljning
  • försäljningsvolym
  • försäljningsresultat över en viss nivå
  • bruttovinst
  • nettovinst

Utifrån ovanstående kan sedan olika provisionsnivåer utgå till säljaren. Exempel på dessa kan vara:

  • Proportionella för hela basen, tex säljvolymen.
  • Progressiva och ha en stigande utveckling eller omvänt.
  • Olika för olika produkter och kunder.

Fördelar med provision:

  • Tenderar att öka säljarens drivkraft och incitament att öka sin försäljning.
  • Ger säljaren större frihet att driva sitt eget arbete.
  • Lätt att räkna lönsamhet för företaget. Intäkter vs kostnad (provision).
  • Rena provisionssystem med belopp eller procent på försäljning är lätta att beräkna och förutse.
  • Fungerar bra för agenter eller andra lösningar där säljaren är mer fristående från företaget.

Nackdelar med provision

  • Bidrar inte till, och i värsta fall motverkar, samarbetet med andra på företaget.
  • Kan bidra till så kallad ”högtrycksförsäljning” vilket på sikt kan skada varumärket.
  • Med en ojämn och otrygg inkomst ökar risken för hög personalomsättning.
  • Risk för mycket stor personalomsättning vid lågkonjunktur eller andra faktorer som påverkar försäljningen, exempelvis leveransproblem.
  • Ökade utmaningar att styra och leda säljarna.
  • Ökad risk för diskussioner och osämja kring distrikt- och kundfördelning.

Om du vill ha statistik på hur den rörliga lönen ser ut för olika roller och branscher kan du ladda ned Försäljningslönebarometern.

Kombination fast och rörlig lön

Denna form går att kombinera i det oändliga, genom fördelningen av fast och rörlig lön samt olika upplägg på provisions- eller bonussystem. Detta gör att modellen fungerar oavsett om du arbetar med en enkel och väl förpackad produkt eller om du arbetar med långsiktig och komplex affärsutveckling. Utmaningen i denna modell är framförallt att ta fram ett provisions- eller bonussystem som premierar säljarna för deras egen insats och styr mot hela företagets mål.

Fördelar med fast och rörlig lön

  • Med rätt kombination ger den här formen mest fördelar jämfört med de två tidigare alternativen. Dessutom kan nackdelarna minskas eller helt elimineras.
  • Modellen skapar en grundtrygghet åt säljaren samtidigt som det finns en koppling till resultatet.

Nackdelar med fast och rörlig lön

  • Kan bli komplicerat då det är ett större antal faktorer att ta hänsyn till, exempelvis nivåerna på den fasta lönen och den rörliga delen.

Andelen fast respektive rörlig lön

Det finns inget givet sätt att fördela de olika bitarna men generellt kan man utgå från vilka fördelar man ser med fast respektive rörlig lön.

Låt oss som exempel ta en Key Account Manager som arbetar med strategisk och långsiktig försäljning. Arbetet bedrivs dessutom mycket i grupp tillsammans med andra funktioner på företaget. Här passar en större andel fast lön i kombination med en mindre andel rörlig lön. Den rörliga lönen är troligtvis i bonusform, dvs vissa mål och resultat skall vara uppnådda för att bonus skall utgå.

Omvänt ser vi en säljare med en väl paketerad produkt. Säljaren arbetar självständigt och gör relativt många avslut under en månad. Här fungerar det utmärkt med en något lägre andel fast lön och en större andel rörlig lön. Den rörliga lönen är troligen tydligare kopplad till en ren försäljningsvolym.