Rekrytering av säljare är den mest kritiska rekryteringen ett företag gör. För att lyckas är det avgörande att först analysera och förstå företagets specifika behov, så att rätt krav ställs redan från början. Säljaren är den som inleder allt annat, utan försäljning finns inget företag. En bra och strukturerad process för att rekrytera säljare driver tillväxt, medan en felaktig rekrytering kan kosta betydligt mer än de flesta tror. En felrekrytering av en säljare beräknas i snitt kosta 700 000 kronor, när du räknar in förlorade affärer, rekryteringskostnader och tid.
Den här guiden ger dig smarta sätt att rekrytera rätt säljare, oavsett om du söker en innesäljare, teknisk säljare eller Key Account Manager.
Innehållsförteckning
Varför rekrytering av säljare är kritiskt
Säljaren är den person som direkt påverkar företagets intäkter och tillväxt. En duktig säljare med lång erfarenhet kan öppna dörrar, bygga relationer och skapa affärer som driver företaget framåt i många år. En felrekrytering gör motsatsen och kostar dessutom betydligt mer än de flesta räknar med.
En felrekrytering av en säljare beräknas i snitt kosta 700 000 kronor när du räknar in förlorade affärer, rekryteringskostnader, introduktionstid och minskad effektivitet i säljteamet. Till det kommer den tid och energi du och dina kollegor lagt på en person som inte fungerade.
Rekrytering av säljare skiljer sig också från många andra rekryteringar. En säljare behöver inte bara rätt kompetens och erfarenhet, de behöver rätt personlighet, driv och förmåga att passa in i just er säljkultur och era kunders förväntningar. Det är därför en strukturerad och välplanerad rekryteringsprocess kräver mer eftertanke och struktur än en vanlig rekrytering.
Genom att ha en tydlig strategi och struktur kan du uppnå långsiktig framgång och tillväxt. Gör du det rätt kan rätt rekrytering hjälpa företaget att växa och bli mer konkurrenskraftigt.
Gör en kravprofil innan du rekryterar
Många felrekryteringar uppstår redan innan processen börjar, när företaget inte har tillräckligt tydlig bild av vilka behov de faktiskt har och vem de söker. En genomarbetad kravprofil som utgår från företagets behov är därför ett av de viktigaste verktygen för att rekrytera rätt säljare.
En kravprofil hjälper dig att fokusera urvalet, ställa rätt frågor i intervjun och utvärdera kandidater på ett objektivt sätt. Utan den riskerar du att anställa någon som låter bra i intervjun men inte passar rollen i praktiken. En bra kravprofil för en säljare bör innehålla:
- Vilken typ av försäljning rollen innebär, B2B, B2C, ny- eller merförsäljning
- Vilken erfarenhet och branschkunskap som krävs
- Vilka personliga egenskaper som är viktigast för just er säljkultur
- Vad säljaren förväntas leverera de första 90 dagarna
- Vilken typ av kunder och affärer säljaren kommer att arbeta med
- Lön, provision och övriga villkor
Kravprofilen kan variera beroende på olika säljroller, till exempel Key account manager, Technical Sales Engineer eller säljchef, och bör anpassas efter de specifika roller ni söker.
Ju tydligare kravprofil desto lättare blir det att hitta rätt kandidater och desto snabbare kan du fatta ett tryggt beslut.
Så skriver du en säljande jobbannons
En jobbannons för en säljartjänst är i sig en säljuppgift. Du konkurrerar om de bästa kandidaterna och de bästa säljarna har ofta flera alternativ att välja mellan. En generisk annons lockar generiska kandidater.
En bra jobbannons för en säljare bör bland annat innehålla:
- En tydlig beskrivning av rollen och vad säljaren förväntas åstadkomma
- Information om produkten eller tjänsten som säljs och vilka kunder som bearbetas
- Vad som gör er unika som arbetsgivare, kultur, tillväxt, ledarskap
- Tydliga krav på erfarenhet och egenskaper utan att vara onödigt stängande
- Lön och ersättningsmodell, säljare vill veta vad de kan tjäna
- En tydlig och enkel uppmaning till handling
Det vanligaste misstaget är att skriva en annons som handlar om vad företaget vill ha istället för vad kandidaten får. De bästa säljarna frågar sig alltid vad som finns i det för dem. Se till att svara på den frågan tidigt i annonsen.
Så hittar du rätt säljare
Det finns flera sätt att hitta rätt säljare och vilket som passar bäst beror på vilken roll du rekryterar, hur snabbt du behöver tillsätta tjänsten och vilka resurser du har. Du kan både använda traditionella och moderna metoder samtidigt för att maximera urvalet. Vissa metoder passar bättre för erfarna säljare, andra för juniora profiler med hög potential. Det smartaste är att kombinera flera sätt för att få ett så brett urval av kandidater som möjligt och säkerställa att de passar hos ditt företag.
Anlita specialister på rekrytering via ett rekryteringsbolag
Att anlita ett rekryteringsbolag som specialiserar sig på säljare och är specialister på rekrytering är ofta det snabbaste och mest träffsäkra alternativet, särskilt när du rekryterar erfarna säljare eller Key Account Managers. Ett bra rekryteringsbolag har redan ett nätverk av kvalificerade kandidater, vet hur man bedömer säljkompetens och kan spara dig mycket tid i processen.
Det kostar mer än att rekrytera själv men med tanke på vad en felrekrytering kostar är det ofta en god investering.
Annonsera efter säljare
Jobbannonser är det vanligaste sättet att rekrytera säljare och når ett brett urval av kandidater. LinkedIn är den viktigaste kanalen för B2B-säljare och erfarnare profiler. Indeed, Arbetsförmedlingen och branschspecifika sajter kompletterar bra för att nå fler kandidater.
När du skriver en annons ska du se till att den är tydlig, säljande och riktad till rätt målgrupp. Följ råden i avsnittet om jobbannons ovan så ökar du chansen att rätt person söker.
Rekrytera säljare via kontakter
Att ta hjälp av sina kontakter för säljrekryteringen är troligen den vanligaste och mest effektiva metoden. Dina kontakter kan hjälpa dig att hitta rätt säljare genom att tipsa om personer de själva rekommenderar. Om du anställer någon som en vän eller affärskontakt rekommenderar är sannolikheten mycket hög för att det blir en bra rekrytering. Ingen vill tipsa om en säljare som de inte tror är bra för dig. Känner de dessutom er båda väl vill man inte hamna i kläm om det inte skulle fungera.
De flesta har ett större nätverk än man först tror. Låt oss anta att du känner minst 100 personer, som du skulle kunna be om tips, har de i sin tur 100 personer i sitt nätverk når du ut till ca 10.000 människor. Det innebär att det sannolikt finns flera duktiga säljare att rekrytera bara en kontakt bort.
Rekrytera säljare som säljer till dig
Du blir troligen kontaktad av säljare flera gånger i veckan, kanske till och med flera gånger per dag. En av dessa skulle kunna vara din nästa säljare. Om du tar för vana att ta emot säljsamtal och träffa dem som du tycker är duktiga kommer du löpande att träffa ett stort antal säljare. När det är dags att rekrytera säljare har du ett stort utbud av lämpliga kandidater som kan passa hos ditt företag. Du kan då boka ett nytt möte med dem du är intresserad av.
Då får du möjlighet att se dem i en säljsituation ytterligare en gång. Att själv ha sett säljaren du skall anställa i en säljsituation gör att du har mycket större sannolikhet att lyckas med att rekrytera säljare som passar hos er. Bonus är att du snabbare kan ge dem rätt säljträning då du redan innan anställningen har en uppfattning om deras styrkor och svagheter.
Rekrytera säljare från konkurrenterna
Om du vågar och inte har principer mot att rekrytera säljare från konkurrenter är det ofta ett otroligt effektivt sätt att rekrytera säljare. Ofta handlar det om att identifiera specifika roller hos konkurrenterna, såsom Key account manager, Technical Sales Engineer eller säljchefer, beroende på vilka säljroller som är mest relevanta för din verksamhet och bransch. Du vet troligen redan idag vem som är konkurrenternas bästa säljare. Om inte, fråga nyblivna kunder där du vet att dina konkurrenter varit. Troligen får du då en snabb bild av vilken av konkurrenternas säljare som är värd att rekrytera. Fler metoder för att kartlägga dina konkurrenter kan du läsa om i ”Effektiv och enkel konkurrentanalys”.
Du måste självfallet sköta det hela snyggt för att undvika problem om säljaren i fråga tackar nej. För att öka dina chanser, försök att ta reda på vad säljaren i fråga är mindre nöjd med, har du råd att köpa över dem, vill de ha karriärutveckling etc? Att rekrytera säljare från konkurrenterna är den mest krävande metoden. Samtidigt får du en säljare som kan din bransch, har ett kontaktnät och rätt säljkompetens för just din produkt.
Så intervjuar du en säljare
En intervju med en säljare skiljer sig från många andra intervjuer. En duktig säljare är ofta bra på att sälja in sig själv, vilket gör det svårare att bedöma om de verkligen kan leverera resultat i praktiken. Under intervjun är det viktigt att inte bara fokusera på tidigare erfarenheter, utan även att identifiera kandidatens potential, deras framtida möjligheter och personliga egenskaper som kan indikera framgång i rollen. En framgångsrik säljare bör dessutom ha förmågan att lyssna och förstå kundens specifika utmaningar för att kunna presentera relevanta lösningar.
- Be dem sälja in något konkret under intervjun, det ger dig en direkt bild av hur de arbetar
- Ställ situationsbaserade frågor, hur hanterade du en förlorad affär, hur bearbetade du en svår kund
- Fråga specifikt om resultat, inte om vad de gjorde utan vad de faktiskt levererade
- Använd arbetspsykologiska tester för att bedöma egenskaper som resultatorientering och analytisk förmåga
- Ta alltid referenser och ställ specifika frågor om försäljningsresultat och arbetssätt
Målet är att se säljaren i action, inte bara lyssna på vad de säger om sig själva.
Vanliga misstag vid säljrekrytering
Även erfarna chefer gör misstag när de rekryterar säljare. Här är de vanligaste att undvika:
- Ingen kravprofil, du vet inte vad du söker och väljer fel person
- Du låter säljaren imponera i intervjun utan att testa om de faktiskt kan sälja
- Du rekryterar för snabbt under press och kompromissar på kraven
- Du tar inte referenser eller ställer för ytliga frågor
- Du väljer någon som liknar dig själv istället för den som passar rollen bäst
- Du missar att sälja in företaget och rollen, de bästa kandidaterna har alltid alternativ
- Du har ingen strukturerad onboarding, även en duktig säljare behöver en bra start
Genom att arbeta med en tydlig och strukturerad process kan du undvika dessa misstag och säkerställa att rekryteringen går smidigt från start till mål. Rekrytering av säljare tar tid och kräver struktur. De företag som rekryterar rätt säljare konsekvent behandlar rekryteringsprocessen med samma noggrannhet som sina viktigaste affärer.
Hur ofta byter säljare arbetsgivare?
Försäljningslönebarometern 2026 visar att 13 % av säljarna har bytt arbetsgivare under det senaste året. Det är en högre andel än på arbetsmarknaden i stort, vilket tyder på att konkurrensen om duktiga säljare är hård.
Samtidigt varierar rörligheten mellan olika branscher. Inom bank, finans och försäkring uppgav hela 22 % att de bytt arbetsgivare under det senaste året. Det visar att vissa branscher präglas av betydligt högre konkurrens om kompetensen än andra.
För företag som vill växa innebär det att rekrytering av säljare sällan är en engångsinsats. Många organisationer behöver både ersätta medarbetare som lämnar och samtidigt hitta nya personer för att kunna fortsätta växa. Därför blir det allt viktigare att arbeta långsiktigt med både rekrytering och att behålla sina bästa säljare.
Slutligen är det viktigt att komma ihåg att rekrytering inte bara handlar om att hitta nya säljare. I många branscher är konkurrensen om kompetenta säljare hård, vilket gör att arbetet med att behålla och utveckla befintliga medarbetare blir minst lika viktigt som att rekrytera nya.
Rekrytera säljare är kritiskt för din framgång, lägg tid och kraft på att se till att det blir rätt person.
