När det är dags att skriva en säljande offert närmar sig ofta säljprocessen målet. Det brukar ge både energi och fokus vilket är bra då du behöver båda för att ta fram din offert. Din offert skall presentera ett affärserbjudande som kunden säger ja till.
Offertens omfattning och innehåll varierar givetvis beroende på värdet och vad det är du säljer. Följande delar bör du alltid ha med i offerten:
Problemformulering
Sammanfatta kundens problem på bästa möjliga sätt. Syftet är att visa för kunden att du har förstått problemet och att kunden skall känna att du förstår dennes situation. Här skall du också försöka sätta ett värde på kundens problem. Till exempel, vad kostar det om kunden inte löser problemet? Detta kan göras på ett par rader eller flera sidor beroende på komplexiteten hos din produkt.
Lösningen
Presentera hur du löser kundens problem på ett säljande sätt. Du skall tydligt bygga upp steg för steg hur din lösning löser kundens problem. Du skall helt enkelt bevis att du kan lösa kundens problem på bästa sätt. Omfattningen avgörs precis som ovan av vad det är du säljer.
Priset
Du skall nu presentera priset för din lösning. Hur man skall presentera pris finns mängder av variationer på, men grundläggande är att priset är kopplat till lösningen på ett tydligt sätt. Om du har lyckats med de två stegen ovan kommer kunden att lägga mindre tid på själva priset. Det finns olika tekniker såsom att dela upp priset i delar eller paketpris. Det finns för- och nackdelar med båda. Se dock till att vara medveten om vilken som är bäst för dig för att slippa hamna i prisdiskussioner. Oavsett är det viktiga att det är tydligt för kunden. Vill du läsa mer om hur du lyckas ta bättre betalt rekommenderas ”Hur du lyckas ta bättre betalt än dina konkurrenter”
Ovan tre saker måste du ha med för att du skall lyckas med att göra en säljande offert. Andra saker att tänka på är:
Enkelhet
Är du det minsta osäker på om kunden behärskar facktermer, undvik dem. Skriv alltid enkelt och lättläst för att underlätta för kunden att kunna sätta sig in i ditt förslag. Många krånglar till det i tron att det känns mer seriöst. Tänk här på att den som är kunnig inom ett område alltid kan förklara det enkelt och lättläst.
Missa inte att tydligt få med helheten. Om du har kringtjänster som inte efterfrågats men som skulle kunna tillföra mer värde, ta med dessa men var tydlig med att det är valfria extratjänster.
Stäng ute konkurrenterna
Har du en uppfattning om, eller kanske till och med vet, vilka konkurrenter som kunden pratar med skall du försöka stänga dessa ute. Vet du exempelvis att en konkurrent inte inkluderar support och du gör det, visa tydligt att du inkluderar det och fördelen med det.
Förpacka din offert
Se till att din offert som säljer är prydlig och utan felaktigheter. Stavfel, suddiga utskrifter, slarvig paketering etc är samtliga små saker som drar ner helhetsintrycket och minskar möjligheterna till affär.
Nu är du färdig med din säljande offert och det är dags att presentera den för kunden. Ofta får man inte ett ja direkt vid offertpresentationen, så planera redan nu för hur du följer upp din offert. Du kan läsa med om uppföljning av säljande offerter i ”Sälj mer genom att följa upp dina offerter bättre”.
