Vill du ta bättre betalt än dina konkurrenter? I princip alla vinner på att sälja på värde och nytta istället för pris. Att ta betalt för värde kräver dock både en genomtänkt prissättning, att man arbetar med det internt och att varje säljare tränar tränar på att ta bättre betalt.

Nedan finner du ett antal konkreta tips med hur du lyckas ta bättre betalt än dina konkurrenter.

Bygg upp ditt självförtroende

Allt börjar med om du tror på dig och din produkt. Om du själv anser att du säljer en premiumprodukt kommer det också att bli naturligt och ärligt att ta bättre betalt än konkurrenterna. Vice versa, om du tycker det är för dyrt och är obekväm med att prata pris kommer det att märkas. Det leder då till att kunden uppfattar dig som dyr och börjar förhandla pris i större utsträckning. Vilket leder till en ond spiral där pris blir det stora problemet.

Ställ stora frågor

Säljare som säljer på pris tenderar att ställa detaljerade frågor i hopp om att hitta saker att hänga upp sin affär på. Säljare som vågar ta betalt ställer ofta stora och öppna frågor som skapar en dialog. I dialogen finner de kundens verkliga problem och behov. Kan man bygga upp sin affär kring vad man löser istället för funktioner är det enklare att kunna ta bra betalt.

Prata med beslutsfattare

Pratar du med inköpare eller lägre chefer hamnar priset ofta i fokus. Personer på lägre nivå tenderar att fokusera mer på detaljer och belönas ofta kring detta. Pratar du med beslutfattare och personer högre upp i företaget är det mer sannolikt diskussion om problem, lösningar och nytta. En högre chef har sällan tid eller intresse att höra om detaljer. Pratar du med beslutsfattare kan du med andra ord fokusera på hur du löser kundens problem och då är det lättare att motivera ett högre pris.

Förstå kundens verkliga behov

Det finns olika nivåer av behov. Kravspecifikationer, leveranstid, kvalitet, garantier mm är sådana behov som kund lyfter fram i upphandlingar och förfrågningar. Samtidigt finns det en mängd behov som kunden inte är lika tydlig med, så kallade implicita behov såsom köparens anseende, behovet av att se bra ut internt och trovärdighet. Kan du tar reda på de senare behoven och lösa dem är priset betydligt mindre viktigt.

Lägre pris – lägre värde

När du diskuterar priset ge aldrig lägre pris utan att samtidigt ta bort något av värde från affären. Ingen vill betala ett för högt pris, men ännu färre vill riskera att köpa något som inte löser ens behov. Sänker du priset utan att begära något kommer kunden också att fortsätta be om lägre pris eftersom hon inte förlorade något på det.

Relationer, relationer, relationer

Kunder som är mycket prisfokuserade försöker på alla sätt att inte skapa relationer med sina leverantörer. De försöker handla via elektroniska auktioner och andra sätt där relationen blir mindre värd. Skall du lyckas med att ta mer betalt än dina konkurrenter måste du se till att skapa många och starka relationer med dina kunder på alla nivåer. Med starka relationer blir det svårare för kunden att pressa ned priset.

Känn dina konkurrenter väl

Om din kund känner till dina konkurrenter bättre än vad du gör kan hon lätt spela ut er mot varandra genom att hävda saker om konkurrenter som inte är sanna. Allt för att kunna pressa ned priset. Du måste känna dina konkurrenter lika väl som du känner dig själv. Du kan läsa mer i ”Effektiv och enkel konkurrentanalys”.

Erbjud flera alternativ

Om du skall lyckas med att sälja till högre pris än dina konkurrenter måste du erbjuda ett antal olika alternativ. Frågan måste vara HUR du löser deras problem? Inte om du löser det. Flera olika alternativ gör det också lättare att kunna sälja till kunder med olika budgetnivåer.

Fokusera på vad kunden kan förlora

Ett effektivt sätt att hålla priset upp är att alltid fokusera på vad kunden riskerar att förlora genom att välja en billigare lösning. De kommer att få ge avkall på något såsom kvalitet eller leveranssäkerhet. Påvisa för kunden vad detta innebär och vad det skulle kosta. Då blir ditt högre pris sällan ett problem.

Vill du läsa mer om offerter? Vi bjuder på e-boken ”Säljande offerter”, klicka här för att ladda ned den.