Ett av de vanligaste och mest kostsamma misstagen säljare gör är att slarva med uppföljningen. Det gäller särskilt när det handlar om att följa upp en offert. Att inte följa upp leder nästan alltid till färre affärer. Ändå är det förvånansvärt många som låter bli. När du har tagit dig hela vägen genom säljarbetet, från att boka möten, ställa frågor, identifiera behov och ta fram en lösning, och dessutom lagt tid på att skapa en tydlig offert, då är du i princip i mål.
När ska du följa upp offerten?
Det enkla svaret är: när du och kunden har kommit överens om det. Redan innan du skickar eller presenterar offerten ska du ha bokat tid för en uppföljning. Om kunden inte vill boka in något eller bara svarar undvikande är det en tydlig varningssignal. I så fall bör du fundera på om du ens ska lägga tid på att ta fram en offert.
I de fall där ni inte har hunnit sätta en uppföljningstidpunkt kan du ändå utgå från några enkla riktlinjer. För enklare offerter, där beslutsvägarna är korta och affären är tydlig, bör du följa upp inom ett par dagar. För mer komplexa affärer, där flera personer är involverade eller där kunden behöver tid att fundera, är det rimligt att vänta upp till en vecka.
Men vänta aldrig för länge. Ju längre tid det går, desto större är risken att kunden tappar intresset, väljer någon annan eller helt enkelt glömmer bort offerten. Det är ditt ansvar att hålla affären levande.
Vilket är det bästa sättet att följa upp dina offerter?
Det korta svaret: Det beror på situationen. Men alla företag som vill öka sin försäljning behöver välja rätt kanal för uppföljningen – och använda den på rätt sätt.
Personligt möte
Det personliga mötet är det bästa alternativet vid större affärer eller mer komplexa lösningar. Det ger möjlighet att bygga förtroende, svara på frågor direkt och driva affären i mål. Nackdelen är att det kräver mer tid och planering.
Telefon
Ett samtal fungerar utmärkt för uppföljningar där det behövs en direkt dialog, men där möte inte är rimligt. Du får snabb återkoppling, kan känna av kundens reaktioner och enkelt föra samtalet framåt. Samtidigt kan det vara svårt att nå rätt person vid rätt tillfälle.
E-post
Ett välformulerat e-postmeddelande är det mest använda men också det mest lättignorerade sättet att följa upp. Det passar när du bara vill påminna, skicka kompletterande material eller bekräfta ett tidigare samtal. Men om du enbart följer upp via e-post är risken stor att du aldrig får svar. Därför bör e-post alltid kombineras med ett annat sätt att följa upp dina offerter.
Tänk på att olika potentiella kunder föredrar olika kanaler. Att anpassa uppföljningen efter kunden och tydligt definiera nästa steg är det som gör skillnaden mellan en missad affär och en vunnen.
Det är ett vanligt misstag att inte följa upp offerten
Ett av de vanligaste och mest kostsamma misstagen säljare gör är att slarva med uppföljningen. Det gäller särskilt när det handlar om att följa upp en offert. Att inte följa upp leder nästan alltid till färre affärer. Ändå är det förvånansvärt många som låter bli.
När du har tagit dig hela vägen genom säljarbetet, från att boka möten, ställa frågor, identifiera behov och ta fram en lösning. Dessutom lagt tid på att skapa en tydlig offert, då är du i princip i mål. Men just därför blir det extra allvarligt att missa uppföljningen. Allt arbete riskerar att gå förlorat. Offerten blir liggande utan att kunden fattar beslut, eller så väljer de en konkurrent som tar uppföljningen på större allvar.
Bästa sättet att följa upp sin offert
För att lyckas med försäljningen räcker det inte med att leverera ett bra förslag. Du måste också driva processen vidare och hjälpa kunden fram till ett beslut. Här spelar din uppföljning en avgörande roll.
Det bästa sättet att följa upp din offert är när du och kunden tillsammans har kommit överens om tidpunkt, kanal och vad uppföljningen ska handla om. Du bör redan innan offerten skickas, eller i samband med presentationen, ha bokat en konkret tid för att följa upp. Om kunden inte vill boka en uppföljning, eller svarar svävande, är det en tydlig varningssignal. I så fall bör du överväga om det ens är värt att lägga tid på att ta fram ett förslag. Detsamma gäller om ni bokat en uppföjning och kunden inte återkopplar som utlovat.
Det är också viktigt att veta vad kunden kommer att titta på inför uppföljningen och hur de kommer fatta sitt beslut. Har de exempelvis ett beslutsmöte bokat? Krävs flera godkännanden? Ju mer du vet om deras beslutsprocess, desto bättre kan du anpassa både innehåll och form för din uppföljning.
Om du inte har hunnit boka tid för uppföljning, kan du ändå utgå från några grundprinciper. Vid enklare affärer bör du följa upp inom ett par dagar. Vid mer komplexa affärer kan du vänta upp till en vecka. Men vänta aldrig för länge. Ju längre tid som går, desto större risk att kunden tappar intresset, glömmer bort dig eller hinner välja någon annan.
