Ett av de vanligaste felen säljare gör är att slarva med uppföljningen. Att inte följa upp kommer utan tvekan att leda till att du säljer sämre. När det kommer till att inte följa upp offerter är det troligen en av de värsta uppföljningsmissarna. Har du skrivit en offert är du i slutet av processen och att då slarva med uppföljningen gör att du kan ha kastat bort allt arbete som fört dig dit.
Därför ska du alltid följa upp dina offerter. Hur och när du ska följa upp din offert är något du ska ha bestämt med kunden när du skickar iväg eller när du presenterar offerten.
Om du inte bestämt det innan riskerar du att framför allt få lägga mycket tid på att försöka nå kunden för att få till en uppföljning. Risken ökar också markant att du kommer tappa offerten då kunden istället väljer den som är mer aktiv i uppföljningen.
Läs mer: ”Hur du skriver en säljande offert”
När i tiden uppföljningen bör ske varierar utifrån omfattningen på offerten och hur kundens beslutsprocess ser ut. Bäst är alltid att tillsammans med kunden bestämma när en uppföljning passar bäst. Undvik dock uppföljningar som ligger långt efter att offerten är levererad.
Bästa sättet att följa upp
Bästa sättet att följa upp är i grunden att göra det på ett personligt möte eller med ett telefonsamtal. Nivån på uppföljningen avgörs till mångt och mycket av vad affären är värd och hur komplex den är. Säljer du IT-system för flera miljoner är det ett personligt möte som gäller och säljer du hemlarm för under några tusenlappar så är telefonuppföljning det som gäller.
Om kunden inte vill boka en uppföljning är det en varningssignal. Då är risken att du bara får lämna en så kallad kontrolloffert* eller att de inte har för avsikt att köpa något just nu.
En generell rekommendation är att förklara för kunden varför du vill boka en uppföljning och fråga varför de inte vill göra det.
Kommer det att ta mycket tid och vara kostsamt att lämna en offert bör du överväga att tacka nej om kunden står kvar vid att de inte kan tänka sig boka en uppföljning.
*Kontrolloffert är en offert en kund tar in enbart för att kontrollera att den aktören de valt har rimliga priser och villkor.
