En kortare väg till affären kan vara skillnaden mellan en vunnen och en förlorad kund. Många gånger får säljare höra ursäkter som ”Vi har inlett en omorganisation …” eller ”Förutsättningarna har ändrats …”. Ofta är det inte den verkliga orsaken. Problemet är istället att säljprocessen har dragit ut på tiden – och ju längre den blir, desto större är risken att affären rinner ut i sanden.
Detta problem växer för både säljare och köpare. Affärsprocessen, alltså den kombinerade köp- och säljresan, tar längre tid för varje år. Inom B2B märks det tydligast, men även B2C påverkas.
Flera orsaker driver utvecklingen. Många produkter och tjänster blir mer komplexa, lagstiftningen hårdnar och människor känner en växande rädsla för att göra fel. Vissa organisationer går till och med efter mantrat: ”Det är bättre att inte göra något alls än att göra något fel.”
Som säljare behöver du därför arbeta för en kortare väg till affären. När du förenklar och leder processen framåt minskar risken att affären rinner ut i sanden. Här får du konkreta tips för att driva affärsprocessen snabbare och mer effektivt.
Det måste alltid finnas ett nästa steg
Om du har säljprocesser igång där det inte finns något nästa steg är risken överhängande att det inte blir något. Lägg därför inte tid och energi på processer där det inte finns något nästa steg. Det kan vara allt från ett bokat möte, när vi skall höras, till att du skall leverera något. För dig som är chef är detta en utmärkt kontrollfråga att ställa för alla öppna affärer som ligger i CRM-systemet, ”Vad är nästa steg?”. Du kan läsa mer om nästa steg i vår artikel om säljtratten.
Du driver säljprocessen, inte kunden
”Vi hör av oss när vi skall gå vidare.” Den frasen innebär att det inte pågår någon affär. I alla fall inte för dig. Skall du lägga tid på en process skall du som säljare ha koll på den och driva den framåt, inte släppa kontrollen till kunden. Självfallet vinner du på kundens engagemang och att de driver från sitt håll, men släpp aldrig kontrollen helt till kunden.
Vem tar beslutet?
Att veta vem som tar beslutet kan avgöra om du får affären eller inte. Vet du det kan du säkerställa att allt är anpassat utifrån denna person eller grupp av personer. Tidsmässigt minskar du risken att behöva göra om allt för att passa beslutsfattaren om denna kommer med sent i processen.
Var överens om deadline
Se till att du och kunden regelbundet stämmer av datumet då ni båda bedömer att beslut kring affären har tagits. Ta regelbundet upp frågan med kunden och stäm av datumet. Ändras det, ta alltid reda på varför och om du kan göra något för att snabba på säljprocessen.
Slutligen om att skapa en kortare väg till affären
En längre säljprocess ökar risken för att det inte skall bli någon affär jämfört med en kortare. Det handlar aldrig om att stressa kunden eller att försöka tvinga fram en affär. Däremot vinner du på att tydligt äga och leda processen.
