Tid är din största begränsning. Du kan aldrig skaffa mer tid utan framgångsfaktorn bygger på hur väl du använder din tid. För att vara framgångsrik i försäljning och samtidigt utnyttja tiden väl gäller det att du lägger tid på rätt kunder. Det handlar om att välja en tydlig målgrupp och jobba aktivt med kvalificering av alla kunder.
När kunder ringer in, eller på annat sätt kontaktar dig, glömmer många bort detta och riskerar därmed att lägga tid på fel kunder. Genom dessa tre enkla steg blir du bättre på att lägga tid på rätt kunder.
Rätt målgrupp?
Är det en kund som stämmer in på din målgrupp, exempelvis är det rätt bransch?
Om ja, gå vidare till nästa steg.
Om nej, då är det på plats att ställa några kompletterande frågor. Stäm av med kunden mer ingående om varför de kontaktar just er, deras generella behov. Utifrån detta behöver du reflektera över om det är en kund du tror att du har möjlighet att få.
Kan du lösa deras problem?
Har kunden ett behov som stämmer in på dina befintliga kunder? Är det en liknade problembild, liknade förutsättningar?
Om ja, då är det rätt kund. Du kan gå vidare till nästa steg.
Om nej, då behöver du även här ställa fler frågor. Gör en något djupare behovsanalys, syratesta gärna kunden genom att berätta hur ni brukar arbeta och se hur de reagerar på det. Utifrån detta behöver du ta ett beslut huruvida det är något ni har rimliga möjligheter att lösa.
Läs mer om kundens behov och problem i ”Kundens behov är grunden för allt”.
Vill de göra affär?
Sista steget är det svåraste och samtidigt det mest avgörande. Vill kunden göra affär eller har de en annan agenda? Det är mycket vanligt att kunder vill ha en kontrolloffert, skaffa information till förhandling med befintlig leverantör eller andra syftet. Faktorer som gör att de inte är rätt kund. De är helt enkelt inte intresserade av att köpa något från dig.
För att ta reda på detta är det nu bra att kolla tidplan, vilken process de har, hur långt de har kommit, har de kontaktat andra.
Varningssignaler är när kunder har onormalt bråttom och ställer få frågor. Kanske bara vill ha ett pris men inte alls är intresserad av ditt företag. I dessa fall får man även använda sin magkänsla, är detta en seriös kund som jag kan göra affär med eller är de bara ute efter något annat?
Är de villiga att betala?
En viktig fråga att besvara, för att hitta rätt kund, är om de är beredd att betala för lösningen på sitt problem. Många kunder har behov, men inte alla har tillräckligt stort behov för att betala det pris du kräver.
Två avgörande indikatorer är hur mycket ont de har och hur bråttom det är att lösa problemet. En kund som känner verklig smärta och har en tydlig deadline är ofta mer benägen att investera i en lösning. Därför är det viktigt att under behovsanalysen identifiera om deras problem är tillräckligt akut eller omfattande.
Ställ frågor som:
- Hur påverkar detta problemet deras verksamhet?
- Vad skulle det kosta dem om det inte blir löst?
- Vilka andra alternativ har de övervägt?
Denna insikt hjälper dig inte bara att prioritera rätt kunder, utan även att positionera dig själv som den bästa lösningen.
Sammanfattning om rätt kund
Tänk på att alltid värdera din tid och lägg den där du anser att du har störst möjlighet att få bra utväxling av nedlagd tid! Låt dessa steg vara din guide för att säkra att du arbetar med kunder som inte bara är rätt för dig utan som också är villiga att investera i dina lösningar.
