Din rekryteringsprocess har lyckats få in rätt talanger. Men att dessa talanger ska bli stjärnsäljare är inget du kan förvänta dig utan en ordentlig onboarding. Att slarva med introduktionen är som att köpa en ny växt och inte plantera och vattna den ordentligt. Den kan visserligen klara sig, men det kommer att ta längre tid och genom att inte få bästa starten står den sämre rustad för framtiden.
Här ska vi titta på fördelarna med en bra introduktion. Vi kommer också att utforska vilka delar en bra onboardingplan bör innehålla och vanliga misstag att undvika.
Vad är onboarding?
Onboarding, eller introduktion som det också kallas på svenska, är processen att träna och integrera nya medarbetare i din organisation.
Detta innebär inte bara att de ska gå igenom företagets policyer och delta i introduktionsmöten. De ska också få den utbildning och det engagemang som krävs för att snabbt komma in i sina nya roller och ansvarsområden. En välplanerad onboardingprocess hjälper nya säljare att känna sig bekväma och välkomna. Detta ökar i sin tur deras chanser att lyckas och bidra till företagets framgång.
Vad vinner man med en bra introduktion?
En väl genomförd introduktion syftar till att hjälpa din nya säljare att snabbt komma igång med att skapa de resultat som förväntas. Vi brukar kalla det att korta ”time to sell”. Det finns flera vinster med en bra introduktion, några av dem är:
- Bättre kundrelation: En bra onboarding innebär att alla säljare lär sig samma riktlinjer och bästa praxis. Det ger en hög och jämn nivå i kontakt med företagets kunder.
- Ökat medarbetarengagemang: En välutbildad medarbetare känner sig mer självsäker i sitt arbete och kan ta mer initiativ i nya situationer.
- Förbättrad medarbetarretention: Den genomsnittliga omsättningskostnaden per säljare är hög när man räknar in rekryteringskostnader, nyanställdas utbildningskostnader och förlorad försäljning. Studier visar att medarbetare är betydligt mer benägna att stanna kvar på en organisation efter ett år när de fått en ordentlig introduktion.
- Ökad produktivitet: En bra introduktion kortar ”time to sell” och gör att investeringen i en ny medarbetare blir lönsam på kortare tid.
Modell för att introducera en ny säljare.
Följande tre steg hjälper dig att skapa en struktur för att introducera dina säljare på ett effektivt och bra sätt.
Förberedelser före anställning
Första steget i varje anställningsprocess börjar långt innan du hittar den perfekta kandidaten. Genom att redan under rekryteringsprocessen ge en tydlig bild av rollen, förväntningar, möjligheter och hur ni arbetar sparar du tid i den kommande onboardingen av medarbetarna. Exempel på hur du bör agera är:
- Jobbannons: Om du redan i annonsen är tydlig med förväntningar bevarar du många frågor. På så vis är de personer som söker är i större utsträckning införstådda med förutsättningarna. Då har du redan påbörjat introduktionen i första kontakten.
- Intervjuprocess: En intervju är till för att matcha kandidaten med er. Genom att både sälja in företaget men också vara tydlig med krav och förväntningar ökas sannolikheten för att få bra medarbetare. Dessutom minskar behovet av att senare få problem i introduktionen.
Introduktion
När du har nya tillskott till ditt säljteam är det dags att lära dem grunderna. Även om de sannolikt redan har en grundläggande förståelse för ditt företag, är detta din chans att gå in på detaljer. Se till att de har all bakgrundsinformation de behöver för att bli bra säljare hos er. Under de första veckorna av deras anställning, se till att:
- Bekanta dem med tjänster och produkter: För en säljare finns det inget viktigare än att förstå vad ditt företag har att erbjuda. Se till att säljarna har tillgång till informationsmaterial om dina produkter och tjänster så att de kan börja studera dem omedelbart.
- Förklara företagets policyer och procedurer: Precis som din säljare behöver vara expert på vad du säljer, måste de också förstå företagets ethos och värderingar. Detta är nödvändigt så att de kan arbeta med dessa i åtanke. Eftersom säljare ofta är de första ansiktena som många kunder möter när de arbetar med dig, behöver de förkroppsliga allt som ditt varumärke står för.
- Introducera dem till teamet och kollegor: Det är avgörande att dina nya anställda har någon att vända sig till för att förstå sin roll inom företaget och känna sig som en del av teamet. Introducera dem till alla de kommer att arbeta med så snart som möjligt. Introducera dem till alla de kommer att arbeta med så snart som möjligt.
Bedömningar och utvärderingar
När dina säljare närmar sig slutet av sin introduktion och säljutbildning har du den perfekta möjligheten att utvärdera din onboardingprocess och hur deltagarna anser att den fungerar. Det är också ett tillfälle för dig att se hur mycket dina säljare har lärt sig och om de är redo att börja arbeta självständigt. Under hela onboardingprocessen bör du:
- Övervaka prestation och framsteg: Under de första veckorna av din säljares anställning kommer de fortfarande att prova sig fram. Därför är det viktigt att du är närvarande och stöttar samt korrigerar arbetssätt som du inte vill se längre fram. Förstärk också beteenden du vill se mer av genom att berömma.
- Ge feedback på framgångar och utmaningar: Genom att direkt vänja den nya medarbetaren vid att få feedback, både positiv och negativ, blir detta mindre dramatiskt. Många gånger väntar man med feedback tills det blir problem och då förknippas ofta feedback med något negativt.
- Använd resurser och utbildningsmaterial: Under hela onboardingprocessen är det bra att stötta arbetet med resurser i form av intranät, säljhandbok, digitala utbildningar och annat material som alla säljare kan ta del av. Detta skapar större effektivitet och säkerställer samma information till alla nya säljare.
Genom att följa dessa steg kan du skapa en effektiv och strukturerad onboardingprocess som hjälper dina nya säljare att snabbt komma in i sina roller och bidra till företagets framgång. Du kan läsa mer i ”Ny som försäljningschef – hur du får en bra start”.
Vanliga misstag vid onboarding av nya säljare
Här är några vanliga misstag som du bör undvika för att skapa en framgångsrik onboardingprocess:
Brist på en standardiserad process
Ett av de största misstagen vid onboarding av säljare är att inte ha en standardiserad process. Onboarding är inte en engångshändelse; det är en långsiktig process som kan pågå i sex månader till ett år. Utan en tydlig och standardiserad plan riskerar du att nya säljare inte får en konsekvent och heltäckande introduktion, vilket kan leda till att de känner sig osäkra och oklara över sina roller och förväntningar. Detta kan i sin tur resultera i lägre produktivitet och högre personalomsättning.
Otydliga förväntningar
Att inte sätta tydliga förväntningar för nya säljare är ett annat vanligt misstag. För att nya säljare ska lyckas måste de förstå företagets övergripande mål och hur deras roll bidrar till att uppnå dessa mål. Om förväntningarna är vaga eller oklara kan det leda till förvirring och frustration, vilket kan påverka deras prestation negativt. Dessutom kan bristen på tydliga mål göra det svårt för nya säljare att spåra sina framsteg och känna att de gör meningsfulla bidrag till företaget.
Otillräcklig träning vid onboarding
En annan stor fallgrop är att inte ge nya säljare tillräcklig träning. Även om de har erfarenhet från tidigare jobb, behöver de förstå specifika aspekter av ditt företag, såsom produktsortiment, försäljningsprocesser och branschens nyckelaktörer. Utan rätt träning kan nya säljare känna sig oförberedda och osäkra, vilket kan leda till lägre självkänsla och sämre försäljningsresultat.
Ingen optimering av onboardingprocessen
Ett annat vanligt misstag är att inte kontinuerligt optimera onboardingprocessen. Många företag antar en onboardingmetod och håller fast vid den utan att utvärdera dess effektivitet eller göra nödvändiga justeringar. Detta kan leda till att ineffektiva metoder fortsätter, vilket kan påverka nya säljares engagemang och prestation negativt. Att inte be om feedback från nya säljare kan leda till missade möjligheter. Analysera onboardingprocessens resultat för att förbättra och anpassa den för framtida framgång.
Genom att undvika dessa misstag och implementera en strukturerad onboardingprocess, säkerställer du att nya säljare är väl förberedda. De blir motiverade att bidra till företagets framgång.
