Om du just har blivit försäljningschef har du axlat ansvaret att se till att öka företagets försäljning och driva er tillväxt. En mycket viktig roll och samtidigt en krävande sådan. Här får du några råd om saker du bör göra för att få en ännu bättre start som ny försäljningschef.
Först grattis till din nya tjänst. Att vara försäljningschef är ett mycket roligt och stimulerande jobb. Det är också en perfekt plats att växa och utvecklas för din karriär oavsett om du på sikt vill bli VD eller egenföretagare. Ditt huvudansvar, att skapa förutsägbara och stabila intäkter, är kritiskt för alla företag och därför högt värderat.
För kunna lyckas ännu bättre får du här råd kring saker du bör göra så tidigt som möjligt i din nya roll.
Förväntningar
En av de viktigaste sakerna är att förstå vilka förväntningar som finns på dig. Här behöver du tänka större än årets budget. Den är i de flesta företag satt och går att jobba utifrån. Du behöver tänka större, vad förväntas du åstadkomma över tid? Finns det någon tillväxtplan för de kommande tre till fem åren? Hur behöver ni förändra företaget?
Ju färre förväntningar desto större risk för att ni inte är överens senare. Då är rådet att snarast prata med din chef och övriga i ledningen för att tillsammans skapa dessa förväntningar.
Finns det en tydlig förväntan är det viktigt att du bekräftar och känner att du i grova drag ser att det är möjligt och hur du skall gå tillväga. Ställ många frågor för att förstå och leta efter områden du behöver sätta dig in i. Förväntningar på dig gällande försäljning och tillväxt behöver stämma överens med förväntningar på andra avdelningar och dina medarbetare.
Fråga mycket och ta reda på om dina kollegor och medarbetare har förväntningar som ligger i linje med de som ställs på dig som övergripande ansvarig.
Kunderna
Era kunder är ett utmärkt sätt att få en bra introduktion. De kommer nämligen med facit. Det samlande åsikterna från era kunder är facit. De slår en marknadsundersökning eller åsikter från VD. Se därför till att så snart som möjligt ge dig ut och träffa kunder. Både ensam och på sambesök med nya säljare.
Är det för dig en helt ny bransch kan det vara bra att träffa kunderna lite längre. Om möjligt gör prao, göra längre studiebesök eller intervjuer för att på allvar förstå hur de arbeta och tänker.
Planen som ny försäljningschef
För att lyckas möta förväntningarna behöver du sätta en plan både för innevarande år och för de kommande. Det handlar inte om en detaljerad plan för alla områden utan en övergripande plan för vad du ser behöver göras.
Om en plan redan finns, sätt dig in i den, bedöm om den känns rimlig, vad du ser som svåra områden och om du saknar kunskap för att förstå vissa delar.
Finns det ingen plan bör du börja skissa på en som du har med dig i allt arbete. Många ser en plan som något man gör och sedan glömmer bort, men en plan ska du ha med dig i det löpande arbetet, stämma av mot och löpande uppdatera med ny information. Du kan läsa mer om säljplanen i ”Hur du gör en grundläggande säljplan”.
Kunskapen
I din nya roll är det bra att vara som en svamp. Ta till dig allt du hör, lyssna och ställ så många frågor du bara kan.
Ett vanligt misstag när man är ny är att man vill visa sig på styva linan och visa vad man kan så snart som möjligt.
Gör tvärtom, ställ frågor, ta reda på mer fakta och agera när du fått lite bättre koll på vad som gäller i den här branschen och det här företaget.
Du kommer att få bättre kunskap och på så sätt undvika en massa nybörjarmisstag.
Samarbetet
Lägg mycket tid i början på att bygga upp bra samarbete med alla på företaget. Försäljningschefen är en av de roller som kommer att bli involverad i det mesta. Kunderna rör sig genom företaget och du som försäljningschef är ytterst ansvarig för kunderna. Bygg därför goda relationer med alla du kan. På de flesta företag är marknad, kommunikation, ekonomi och leverans de primära att fokusera på.
Ju mer komplexa produkter och tjänster, desto mer är du beroende av att samarbetet fungerar bra med övriga på företaget.
Medarbetarna
Du behöver lära känna dina medarbetare. Förstå var de är i livet och vart de är på väg. Hur de bidrar till försäljningen och tillväxten idag och vad de behöver hjälp med.
Du blir troligen överöst med åsikter från dina medarbetare. Säljare brukar generellt vara bra på att sälja in sina åsikter. Lyssna och bilda dig en egen uppfattning.
En bra uppdelning är dels vad säljarna själva behöver arbeta med tillsammans med dig, dels vad ni behöver från resten av företaget. Läs tips: ”12 Things You Need to Do as a New Sales Manager, According to Practice Better’s CEO”
Första 100 dagarna som ny försäljningschef
De första 100 dagarna bör användas för att etablera din ställning, bygga upp trovärdighet och skapa en tydlig vision för försäljningsteamet. Att tillträda en roll som ny försäljningschef är en spännande men mycket krävande uppgift. En ny president brukar utvärderas på sina 100 första dagar. På samma sätt kan du som ny försäljningschef, genom att använda dina 100 första dagar på ett smart sätt, få en betydligt bättre start i din nya roll.
Om du inte använder den första tiden väl, tappar du onödig tid som du kan få lida av under lång tid framåt. I värsta fall missar du grundläggande saker som gör att du får svårt att lyckas i din nya roll. Vi kommer här att titta på hur du kan dela upp dina första dagar och vad du behöver göra för att skapa bästa möjliga start.
Planen för dina 100 första dagar som ny försäljningschef
För att säkerställa att du får en bra start i din nya roll som försäljningschef, delar vi upp de första 100 dagarna i fem faser. Varje fas har specifika fokusområden som hjälper dig att gradvis bygga upp din ställning, få insikt i verksamheten och skapa en tydlig väg framåt för ditt team. Följande fem faser är vår rekommendation:
- Förberedelse (dag −10 till 15)
- Bedömning (dag 0 till 30)
- Planering (dag 15 till 45)
- Genomförande (dag 30 till 80)
- Mätning (dag 45 till 100)
Vi har medvetet låtit dagarna överlappa lite. Detta för att du behöver klara av att hantera flera fokus under varje period. Beroende på utmaningen i rollen och din tidigare erfarenhet kan vissa faser ta kortare eller längre tid. Genom att följa denna plan kan du säkerställa att varje steg är väl genomtänkt och att du bygger en solid grund för framgång i din nya roll.
Förberedelse (dag −10 till 15)
Att gå in som ny försäljningschef ger en unik möjlighet att börja om med ett nytt perspektiv och en fräsch syn på verksamheten. Innan du dyker in och riskerar att fastna i den dagliga verksamheten är det klokt att stanna upp, lyssna och iaktta. Lär känna företagets kunder, bransch, organisation, produkter och tjänster samt dina medarbetare och kollegor.
Under denna inledande tid är det också viktigt att klargöra ditt mandat som försäljningschef och tydliggöra de affärsprioriteringar som förväntas av dig. Ta dig tid att träffa nyckelpersoner inom organisationen och lyssna på deras perspektiv och insikter. Detta kommer att hjälpa dig att bygga relationer och förstå de utmaningar som ni står inför med försäljningsarbetet.
Som ny försäljningschef kan det vara lockande att omedelbart börja genomföra förändringar för att visa handlingskraft. Men att rusa in i förändringar utan att först förstå den nuvarande situationen kan vara riskabelt. Använd istället den här perioden för att samla in data och information som du sedan kan använda för att fatta genomtänkta beslut.
Bedömning (dagar 0 till 30)
Under de första 30 dagarna är det dags att gå djupare in i det vi kallar bedömningsfasen. Utvärdera nuvarande prestationer, processer och strategier i försäljningsarbetet. Identifiera styrkor och svagheter och få en helhetsbild av den befintliga situationen.
En nyckelfaktor i denna fas är att förstå köpbeteendena som gäller för din aktuella marknad och om dessa är stabila eller om din bransch är inne i någon form av större förändring.
En annan viktig del av bedömningsfasen är att utvärdera ditt eget försäljningsteam. Vilka kompetenser och färdigheter har de? Finns det några kunskapsbrister eller utbildningsbehov som behöver åtgärdas? Det är också värt att undersöka om du har rätt försäljningsstruktur och processer på plats för att maximera framgång.
Att involvera ditt försäljningsteam i denna bedömningsfas kan vara värdefullt. Ge dem möjlighet att dela sina perspektiv och idéer om hur man kan förbättra arbetssättet och resultaten. Genom att involvera dina medarbetare ökar du också deras engagemang och delaktighet i den kommande förändringsprocessen.
Planering (dagar 15 till 45)
Efter att ha samlat in data och bedömt nuläget är det dags att göra en plan. Den bör inkludera både kortsiktiga och långsiktiga mål för försäljningen samt de specifika steg och aktiviteter som behövs för att nå dessa mål.
Se till att planen inkluderar snabba vinster – åtgärder som kan genomföras snabbt och som ger mätbara framsteg. Snabba vinster är viktiga för att snabbt etablera din trovärdighet som försäljningschef och få förtroende från ditt team och andra intressenter.
Identifiera också områden där det krävs större förändringar och planera för dessa på längre sikt. Tänk på att planera noggrant men samtidigt vara flexibel och anpassa dig efter förändrade förhållanden och nya insikter.
Genomförande (dagar 30 till 80)
Nu är det dags att ta dina planer till handling. Genomför de åtgärder som identifierats i planeringsfasen och se till att de snabba vinsterna levereras enligt plan. Fokusera på att engagera och stödja ditt försäljningsteam under denna period för att säkerställa att de är medvetna om de förändringar som sker och att de har de resurser och stöd de behöver för att lyckas.
Kommunikation är nyckeln under genomförandefasen. Håll ditt team informerat om framstegen och var tydlig med förväntningarna. Skapa en öppen och transparent kommunikationskultur där ditt team känner sig bekväma med att dela sina tankar och feedback.
Mätning och justering (dagar 45 till 100)
I den avslutande fasen av de första 100 dagarna är det dags att mäta resultaten av dina insatser. Utvärdera hur väl dina åtgärder har fungerat och hur de har påverkat försäljningsteamets prestationer och företagets mål.
Dela dessa mätvärden och resultat med nyckelintressenter för att visa påverkan av ditt arbete. Om möjligt, använd konkreta exempel och framgångshistorier för att illustrera hur förändringarna har gett positiva resultat.
Tänk också på att ingen plan överlever mötet med verkligheten, så du behöver genomföra justeringar löpande utifrån de resultat du ser av mätningarna.
Summering av 100 första dagarna som ny försäljningschef
Sammanfattningsvis är de första 100 dagarna som försäljningschef avgörande för att bygga upp en stark grund för ditt ledarskap och framgång i rollen. Genom att förbereda dig väl, bedöma den nuvarande situationen, planera noggrant, genomföra med engagemang och mäta resultaten av dina insatser, kan du öka chanserna för en smidig övergång och långsiktig framgång som försäljningschef. Var lyhörd för förändringar i marknaden och var beredd att anpassa din strategi efter behov. Genom att vara flexibel och öppen för feedback kan du ständigt förbättra ditt ledarskap och leda ditt försäljningsteam mot framgång.
Slutligen för dig som är ny försäljningschef
Rollen som försäljningschef är komplex och krävande. Det finns inte en checklista som fungerar för alla. Råden fungerar för alla men du behöver komplettera med saker du ser är viktiga i din bransch och situation. Allt för att lyckas riktigt bra som ny försäljningschef
Lycka till i din nya roll!
