Det är vanligt att bästa säljaren blir försäljningschef. Det är enkelt att internrekrytera. Så klart är det smart att visa tydliga karriärvägar. Det kan få fler att stanna längre. Det är en belöning som många tycker känns självklar. Men frågan är om det alltid är det klokaste draget. För rollerna skiljer sig mer än man tror. I rollen som säljare är din primära uppgift att driva dina egna affärer. Ha koll på dina kunder, ditt resultat och din agenda. I rollen som försäljningschef förändras perspektivet.
Din huvuduppgift är att driva hela företagets försäljning. Att göra det möjligt för teamet att lyckas. Bara för att du är bra på det ena betyder det inte att du automatiskt blir bra på det andra.
Varför är det så vanligt att säljare blir försäljningschefer?
Det finns ingen exakt svensk statistik på hur vanligt det är att en toppsäljare blir försäljningschef. Men utifrån min erfarenhet, från de organisationer jag arbetar med och de många samtal jag haft med försäljningschefer, är det en mycket vanlig lösning.
Några vanliga orsaker:
- Trygghet med en person man redan känner
- Intern rekrytering går snabbare och kräver mindre introduktion
- Det skapar motivation och visar att det lönar sig att stanna
- Många säljare förväntar sig att chefsrollen är nästa steg
- Rädslan att förlora sin bästa säljare om personen inte får chansen
Fördelar med att befordra den bästa säljaren
Det finns flera tydliga fördelar med att låta en toppsäljare ta rollen som försäljningschef. I rätt sammanhang kan det vara ett mycket bra beslut.
Här är några av de vanligaste fördelarna
- Personen kan hantverket och vet vad som krävs för att vinna affärer
- Personen kan konkret träna och visa andra hur man gör
- En sådan lösning fungerar bra i mindre organisationer där chefen fortfarande behöver sälja
- Det skapar trygghet att välja någon som redan är en del av organisationen
- Det signalerar att ni satsar på att behålla och utveckla er personal
- Teamet får en ledare som förstår vardagen eftersom personen själv har levt den
- Det kan gå snabbare att skapa förändring eftersom kunskap och förtroende redan finns
Kort sagt, det finns många goda skäl att göra sin bästa säljare till försäljningschef. Men det betyder inte att det alltid är rätt.
Risker med att göra bästa säljaren till försäljningschef
Fördelarna är tydliga, men det finns också påtagliga risker med att befordra en toppsäljare till försäljningschef. De visar sig ofta först när personen är på plats i den nya rollen. Och då har skadan redan skett.
Här är några av de vanligaste riskerna
- Personen fortsätter tänka som säljare och tar inte fullt ansvar för helheten
- Personen vill fortsätta vara bäst, vilket gör att andra inte utvecklas
- Fokus ligger kvar på det egna säljet i stället för att utveckla hela företagets affärer
- Rollen kräver ledarskap, strategi och struktur – vilket ofta ligger långt ifrån tidigare arbetsuppgifter
- Resultatet blir att personen misslyckas som chef och till slut lämnar
- Man får ett tapp i försäljningen eftersom personen slutar sälja själv innan teamet hunnit lyf
När det här händer förlorar företaget mer än en toppsäljare. Man tappar både fart, förtroende och ofta ytterligare medarbetare som påverkas av det som inte fungerar.
Hur bästa säljaren blir en bra försäljningschef
Det går att göra den bästa säljaren till en riktigt bra försäljningschef. Det är inte det vanligaste utfallet, men det är absolut möjligt. Men det kräver att någon tar ansvar för övergången. Du kan inte bara byta titel och hoppas. Det är VD eller närmaste chef som måste hålla i rodret.
Att byta roll från sälj till försäljningschef handlar inte bara om nya arbetsuppgifter. Det är en identitetsförändring. Från att driva egna affärer till att skapa förutsättningar för andras. Den resan kräver stöd och struktur.
Här är några avgörande delar att få på plats
Sätt rätt mål från början
Definiera tydligt vad rollen innebär. Om personen har kvar eget säljansvar under en period, se till att det är avgränsat så att det inte tar över. Målet är inte att fortsätta vara bäst själv. Målet är att hela teamet ska prestera bättre.
Gör en plan för övergången
En befordran utan en plan blir lätt en tidsinställd förlust. Bestäm vad som ska prioriteras de första månaderna. Vad som är viktigt att göra mer av. Och vad som ska sluta göras. Den nya chefen behöver veta vad som räknas.
Prioritera ledarskapet framför försäljningen
Det snabba resultatet lockar. Det är enkelt att tänka jag fixar det själv. Men den nya rollen handlar om att leda människor och affärer. Se till att fokus ligger där. Annars fastnar allt i det gamla.
Säkerställ ny kunskap
Att vara skicklig säljare betyder inte automatiskt att man vet hur man leder ett team. Bygg på med kunskap. Intern erfarenhet är bra. Extern utbildning och coaching lyfter processen ytterligare. Kombinera och skapa utveckling.
Följ upp mer än siffror
Siffror är viktiga men visar bara resultatet. Följ upp beteenden också. Hur mycket tid läggs på coachning. Hur teamet utvecklas. Vad som fungerar och vad som behöver förändras. Det ger en mer rättvis bild av verkligheten.
För dig som är bästa säljaren och funderar på att bli försäljningschef
Det är lätt att tänka att nästa steg i karriären är att bli chef. Det ligger nära till hands. Det är så man “går vidare”. Men innan du tackar ja kan det vara klokt att ställa dig själv några ärliga frågor. För det här är inte bara en titel. Det är ett helt annat jobb.
Vill du leda eller vill du sälja?
Du behöver gilla tanken på att andra lyckas bättre än du själv. Du behöver trivas med att lägga tid på coacherande samtal, planering och uppföljning. Inte på nästa affär. Det är helt okej att säga nej till det, om du hellre vill fortsätta sälja.
Är du beredd på att kanske sänka din lön?
I många organisationer tjänar den bästa säljaren mer än försäljningschefen, tack vare provision och bonus. Det kan kännas svårt att ta ett steg där du får mer ansvar men kanske mindre betalt. Har du tänkt igenom det?
Kan du släppa identiteten som ”bäst”?
Som chef kommer du förr eller senare behöva kliva åt sidan. Målet är inte längre att du själv är nummer ett. Målet är att andra ska bli det. Kan du vara bekväm med att teamet når högre resultat än du gjorde själv?
Har du förstått vad rollen verkligen innebär?
Har du pratat med andra som har rollen? Vet du hur mycket tid som går åt till administration, möten och personalfrågor? Har du sett ledarskapets baksida, inte bara bilden på LinkedIn?
Har du koll på alternativen?
Du kan avancera i karriären utan att bli chef. Du kan bli KAM och ta ansvar för större kunder. Det går också att ta sig an ett nyckelområde eller ett affärsområde. Utveckling behöver inte alltid betyda personalansvar. Det kan lika gärna betyda större affärer, mer ansvar eller en ny typ av uppdrag.
Att tänka på för dig som vill gå från toppsäljare till försäljningschef
Bra. Du har tänkt efter. Du vill ta steget och bli försäljningschef. Det är ett stort steg, och för att lyckas behöver du tänka på lite annat än du gjort tidigare. Du kan läsa mer i artikeln “Ny som försäljningschef”, men här är några saker som är extra viktiga om du gör resan från toppsäljare.
Skapa tid för din nya roll
Du kan mycket väl ha kvar en egen budget, men det kan inte längre vara hela din roll. Du behöver frigöra tid för att leda och coacha andra, inte bara springa på egna affärer.
Fortsätt sälja men lyft andra
Som toppsäljare har du varit van att glänsa själv. I din nya roll är målet att göra andra bättre. Du kan fortfarande sälja, kanske mycket, men att vara bäst säljaren hela vägen är ett varningstecken. Fortsätter du vara nummer ett kommer du sannolikt sluta som en misslyckad försäljningschef.
Efterfråga stöd, utbildning och råd
Du är skicklig på att sälja. Nu behöver du bli skicklig på att leda. Be din chef om stöd och tid för utveckling. Ta gärna extern hjälp och utbildning för att få nya perspektiv och verktyg.
Dra nytta av din säljförmåga
Som toppsäljare låg inte fokus på att förklara hur du gör. Nu behöver du göra det. Sätt ord på dina metoder, bryt ned vad du gjort rätt. Använd det för att hjälpa andra att snabbt bli bättre. Det är där din nya styrka ligger.
Summering
Det finns inget rätt eller fel beslut. Både interna karriärvägar och externa rekryteringar kan fungera utmärkt. Och ja, det kan gå alldeles utmärkt för en toppsäljare att bli en riktigt bra försäljningschef. Jag har själv sett det hända.
Men det kräver insikt. Det kräver stöd. Det kräver att både den som kliver in i rollen och den som leder personen förstår att det handlar om en förändring, i inställning, i arbetssätt och i hur man ser på framgång.
Får den nya chefen rätt förutsättningar kan resultatet bli fantastiskt. Om man istället går in med modellen Hope and Pray, är risken stor att man inte bara tappar sin bästa säljare, utan kör hela företagets försäljning i botten.
