Att bygga upp ett framgångsrikt innesäljteam är en viktig del av försäljningsstrategin för många företag, särskilt med tanke på de förändringar i hur man bearbetar kunder som skett efter pandemin. Innesälj innebär att försäljningsarbetet sköts helt från kontoret via telefon, e-post osv. Rätt uppsatt kan ett innesäljsteam sänka era säljkostnader och samtidigt öka resultaten.
Vi kommer att gå igenom hur du bygger upp ett framgångsrikt innesäljteam, vilka fördelar det medför och vilka verktyg som kan användas för att möjliggöra en effektiv försäljningsprocess.
Skillnaden mellan innesälj och utesälj
För att förstå hur man bäst strukturerar ett innesäljteam är det viktigt att känna till skillnaden mellan innesälj och utesälj. Innesäljare arbetar främst med försäljning via telefon eller digitala kanaler, medan utesäljare träffar kunderna personligen utöver digitala kanaler.
Traditionellt har utesälj dominerat försäljningen, men med teknologiska framsteg och förändrade affärsprocesser har innesälj blivit allt vanligare. Trenden just nu är en ökad andel innesälj på många företag.
Så bygger du ett framgångsrikt innesäljteam
Följande områden är en bra grund att fokusera på för att bygga ett väl fungerande team.
Strukturera ditt team
Innan du börjar rekrytera är det viktigt att utveckla en tydlig struktur för ditt innesäljteam. Strukturen kopplar du med fördel till er säljprocess. Skall ni framförallt ägna er åt nyförsäljning, kan en innesäljare sköta hela processen själv, på samma sätt om ni mest skall hantera och utveckla befintliga kunder. Skall ni göra båda delarna kan det vara en fördel att antingen addera SDR (Säljutvecklingsrepresentanter) som kvalificerar leads och sätter upp möten för säljarna, eller att ha säljare som är specialiserade på att utveckla de befintliga kunderna.
Anställ rätt personer
Vid rekrytering är det viktigt att anställa personer med rätt personlighetsdrag och att träna dem för nödvändiga färdigheter. Du vill så klart rekrytera bästa möjliga medarbetare men många gånger kan det vara smart att, som Harvard Business Review rekommenderar, ”anställa för personlighet och träna för färdigheter”. Det är också viktigt att kontinuerligt förbättra rekryteringsprocessen och alltid vara öppen för nya kandidater.
Ge bra utbildning
Säljträning är avgörande för att göra representanterna bekanta med din företagskultur och dina processer. Produktutbildning hjälper dem att förstå din produkt eller tjänst och dess unika säljargument. Vi på Försäljningschefen har tränat ett stort antal innesäljteam, både i längre program för att utveckla teamet generellt eller fokuserat på ett begränsat område som exempelvis Social Selling.
Använd rätt verktyg
Att använda system och säljstödsverktyg spelar en stor roll i att effektivisera innesäljprocessen. Detta gäller så klart även för utesälj, men ett innesäljteam som inte behärskar tekniken har snabbt blivit ineffektivt och kostsamt. Några användbara verktyg inkluderar:
- CRM-system: Hanterar kundrelationer samt följer pipeline.
- Prospekteringsverktyg: Som LinkedIn Sales Navigator för att hitta och nå ut till rätt prospekt.
- Automatiska uppringare (Dialers): För att effektivisera samtalshanteringen.
- Chattverktyg: För att interagera med leads och kunder som besöker webben.
Sätt realistiska mål och förväntningar
Att sätta SMART-mål (Specifika, Mätbara, Uppnåbara, Relevanta och Tidsbundna) är en bra praxis för att säkerställa att ditt team arbetar mot tydliga och uppnåbara mål. Använd Key Performance Indicators (KPIs) för att mäta och följa upp prestationer.
Träna kontinuerligt
För att ditt team alltid ska vara på topp är kontinuerlig träning viktig. Även dina bästa säljare kan dra nytta av att lära sig nya färdigheter. Regelbunden träning och feedback säkerställer att teamet alltid förbättras och anpassar sig till förändringar.
Slutsats
Att bygga upp ett framgångsrikt innesäljteam är en väg för att effektivisera och utveckla företagets försäljning. Genom att investera i rätt personer, ge dem nödvändig utbildning och använda lämpliga teknologiska verktyg kan företag skapa en effektiv och produktiv försäljningsprocess.
En nära samverkan mellan sälj och marknadsföring är också nyckeln till att skapa en stark inkommande försäljningskälla och säkerställa en stadig ström av intresserade kunder. Med rätt strategi och verktyg kan du bygga upp ett innesäljteam som levererar på toppnivå och bidrar till företagets tillväxt.
