Insiktsförsäljning handlar om att hjälpa kunden att komma till insikt om sina utmaningar och framför allt en lösning. Insiktsförsäljning kan delas in i två huvudmetoder.
Insiktsförsäljning baserad på möjlighet: Här ligger fokus på att sälja in en viss idé som kommer att leda till resultat. Här måste säljaren agera proaktivt. Det är ovanligt med kunder som ringer bara för att fråga om man har någon bra idé att dela med sig av. Därför måste säljaren skapa tillfällen att kommunicera sin idé till kunden och sälja in den så att kunden ser att det är något som kan generera resultat.
Väl att märka handlar det inte om att bara basunera ut sitt budskap utan att verkligen ha en idé som man ser matchar en kunds utmaningar och som kan skapa resultat.
Insiktsförsäljning baserad på interaktion: Här ger säljaren värde genom att tillsammans med kunden bearbeta problemet och hitta en lösning. Basen är en tät samverkan mellan säljare och köpare. Säljaren har aldrig med sig en konkret lösning och det primära syftet är inte heller att sälja något. Här ligger istället helt fokus på att tillsammans lösa kundens problem.
Detta gör att säljare kommer att uppnå en mycket hög status hos kunden och vara betrodd att vara med i viktiga processer och delta i arbetet med kundens affärsutmaningar.
Resultater blir att kunden lägger mer och mer affärer hos säljaren då de ser hur mycket värde som tillförs. Det fungera dock bara när säljaren på allvar fokuserar på att lösa kundens problem och för stunden sätter sin egen försäljning i andra rummet.
Båda metoderna har sina för- och nackdelar och bör därför användas vid rätt tillfälle. En bra blandning av den är också det effektivaste sättet att skapa kundlojalitet och ökad försäljning genom återkommande nöjda kunder.
