Insiktsförsäljare arbetar utifrån en försäljningsstrategi som går djupare än traditionell försäljning. Den handlar om att skapa verkligt värde för kunden genom att adressera deras behov och utmaningar på ett sätt som ingen annan gör.
För att lyckas med detta behöver säljaren en noga genomtänkt strategi, och insiktsförsäljning delas upp i två huvudmetoder.
Insiktsförsäljning baserad på möjlighet
Här ligger fokus på att sälja in en viss idé som kommer att leda till resultat. Här måste insiktsförsäljaren agera proaktivt. Det är ovanligt med kunder som ringer bara för att fråga om man har någon bra idé att dela med sig av. Därför måste säljaren skapa tillfällen att kommunicera sin idé till kunden och sälja in den så att kunden ser att det är något som kan generera resultat.
Väl att märka handlar det inte om att bara basunera ut sitt budskap. Det är viktigt att verkligen ha en idé som man ser matchar en kunds utmaningar och som kan skapa resultat.
Insiktsförsäljning baserad på interaktion
Här ger säljaren värde genom att tillsammans med kunden bearbeta problemet och hitta en lösning. Basen är en tät samverkan mellan säljare och köpare. Säljaren har aldrig med sig en konkret lösning och det primära syftet är inte heller att sälja något. Här ligger istället helt fokus på att tillsammans lösa kundens problem.
Detta gör att säljare kommer att uppnå en mycket hög status hos kunden och vara betrodd att vara med i viktiga processer och delta i arbetet med kundens affärsutmaningar.
Resultater blir att kunden lägger mer och mer affärer hos insiktsförsäljaren då de ser hur mycket värde som tillförs. Det fungera dock bara när säljaren på allvar fokuserar på att lösa kundens problem och för stunden sätter sin egen försäljning i andra rummet.
Det finns för- och nackdelar med båda metoderna och de bör därför användas vid rätt tillfälle. En bra blandning av den är också det effektivaste sättet att skapa kundlojalitet och ökad försäljning genom återkommande nöjda kunder.
