Insiktsförsäljare arbetar utifrån en försäljningsstrategi som går djupare än traditionell försäljning. Den handlar om att skapa verkligt värde för kunden genom att adressera deras behov och utmaningar på ett sätt som ingen annan gör.
För att lyckas med detta behöver säljaren en noga genomtänkt strategi, och insiktsförsäljning delas upp i två huvudmetoder.
Insiktsförsäljning baserad på möjlighet
Här ligger fokus på att sälja in en viss idé som kommer att leda till resultat. Här måste insiktsförsäljaren agera proaktivt. Det är ovanligt med kunder som ringer bara för att fråga om man har någon bra idé att dela med sig av. Därför måste säljaren skapa tillfällen att kommunicera sin idé till kunden och sälja in den så att kunden ser att det är något som kan generera resultat.
Väl att märka handlar det inte om att bara basunera ut sitt budskap. Det är viktigt att verkligen ha en idé som man ser matchar en kunds utmaningar och som kan skapa resultat.
Insiktsförsäljning baserad på interaktion
Här skapar säljaren värde genom att tillsammans med kunden analysera problemet och hitta en lösning. Basen blir en tät samverkan mellan säljare och köpare. Säljaren tar aldrig med sig en färdig lösning, och syftet är inte i första hand att sälja något. I stället ligger hela fokus på att lösa kundens problem tillsammans.
Därför får säljaren en mycket hög status hos kunden. Han eller hon blir betrodd, får tillträde till viktiga processer och får delta i arbetet med kundens affärsutmaningar. Resultatet blir dessutom att kunden lägger allt fler affärer hos insiktsförsäljaren, eftersom de tydligt ser hur mycket värde samarbetet tillför.
Det fungerar dock bara när säljaren på allvar sätter kundens problem i första rummet och tillfälligt placerar sin egen försäljning i andra.
Det finns för- och nackdelar med båda metoderna och de bör därför användas vid rätt tillfälle. En bra blandning av den är också det effektivaste sättet att skapa kundlojalitet och ökad försäljning genom återkommande nöjda kunder.
