Försäljning och sociala medier

Redan 2012 skrev jag en artikel om försäljning och sociala medier. Då var Twitter och LinkedIn i fokus. Den gången handlade artikeln om att vi på säljsidan låg långt efter marknadssidan med att använda oss av sociala medier i vårt arbete.

Idag 12 år senare har mycket ändrats. Twitter växte snabbt men har sedan tappat stort när det gäller att göra affärer. Försäljningschefens Twitterkonto har förvisso gett mycket trafik under några år och minst två affärer med första kontakt på Twitter. Idag är dock Twitter i alla fall i Sverige inte ett av de primära nätverken.

LinkedIn växte också, och det fortsatte att växa. För Försäljningschefens del kommer ca 30 procent av alla kunder via LinkedIn som första kontakt.

Ser vi på sälj respektive marknad så är min uppfattning att säljarna tagit över stafettpinnen. Här har högst sannolikt metoden Social Selling spelat en stor roll.

Andelen säljare som använder sig av sociala medier i sitt försäljningsarbete uppgick 2017 till 44 procent. (Källa: Försäljningslönebarometern).

Vi kan konstatera att det är svårt att förutse framtiden. Vad skall man satsa på? Den som gick all in på Twitter är troligen inte så nöjd idag. Den som helt bortsåg från LinkedIn i säljarbetet ligger efter en stor del av konkurrenterna.

Vad är sociala medier?

Definitionen på Wikipedia är följande: Sociala medier betecknar webbplatser och mobila appar med vars hjälp människor kan interagera i mänskliga sociala nätverk och, i motsats till traditionella medier, bidra med användargenererat innehåll. (Wikipedia)

Exempel på sociala medier som är vanliga att använda inom försäljning och marknadsföring är Facebook, Instagram, Vinster med försäljning och sociala medier

Att arbeta med försäljning via sociala medier ger en mängd vinster. Den viktigaste vinsten är ökad försäljning. Säljare som använder sig av Social Selling får kontakt med fler potentiella kunder och bättre relationer. Sammantaget ger det vanligen en högre försäljning än för säljare som inte använder sig av Social Selling.

79% av säljare som använder sociala medier i sin försäljning säljer mer än sina kollegor. (Källa: Forbes)

Vill du fördjupa dig kring fördelarna med försäljning via sociala medier rekommenderas artikeln ”Fördelar och vinster med Social Selling”

Utmaningar med försäljning och sociala medier

Det finns en mängd invändningar och utmaningar med att använda sig av sociala medier i försäljningen. Låt oss titta lite närmare på dessa.

”Man gör inte affärer på sociala medier, de gör man på personliga möten”

Påståendet i sig är helt korrekt. Om någon förväntar sig att stänga en affär via sociala medier lär man bli besviken. Sociala medier bör ses som ett sätt att ta en första kontakt och bygga en relation för att sedan ta vidare affären i till exempel ett personligt möte.

”Vi vet inte vilket nätverk vi skall satsa på”

Det är absolut en relevant utmaning och en risk på lite längre sikt. Ett generellt råd här är att väga in både storlek och framgång för plattformen med hur relevant den är just för ditt företag.

”Det är svårt att mäta resultatet med arbetet med Social Selling”

Mätning är troligen en av de största utmaningarna idag. Det är betydligt svårare att mäta och följa upp arbetet på sociala medier än exempelvis mötesbokning via telefon. Det finns inte en patentlösning här utan är något man måste titta på och bestämma innan man drar igång arbetet med försäljning via sociala medier.

Summering

Fyra av fem svenskar använder sociala medier, nästan hälften använder det dagligen. De flesta företag har därför troligen mycket att vinna på att arbeta med försäljning på sociala medier på olika sätt.

Sociala medier användes 2017 av över tre miljarder människor, vilket motsvarar 40 procent av världens befolkning. (Källa: HootSuite)

Samtidigt använder 93 procent av Sveriges säljare telefon för att genomföra försäljning. (Källa: Försäljningslönebarometern)

Vi kan därför anta att en kombination av kanaler är både nödvändigt och mest effektivt för att lyckas med försäljningen framåt.

Den fortsatta utmaningen för att lyckas med försäljning med stöd av sociala medier lär fortsätta vara den snabba utvecklingen. Jämför vi med telefonen har den fungerat i mångt och mycket på samma sätt över lång tid. Sociala media plattformar kommer och går och alla har varierande sätt att interagera med potentiella kunder.

Förmågan att anpassa sig och hantera nya kanaler snabbare kommer helt klart att bli en stor konkurrensfaktor för att lyckas med försäljning framåt.