Data ger oss möjlighet att ta bättre beslut på kortare tid. När man pratar data är det många som tänker på Facebooks eller Googles algoritmer och det känns som något enbart stora företag kan göra. Att använda data är inte längre något som enbart är förunnat de stora företagen utan något även enmansföretaget kan göra. Om man vill och vågar.
Att använda data i försäljnings- och marknadsarbetet har på kort tid blivit mycket enklare. En stor del av systemen som används av oss inom försäljning och marknad låter oss tanka ned data för analys och underlag till beslut. Det som behövs för många är att vara mer nyfikna på hur man kan bli mer datadriven, hur du gör rent praktiskt och att faktiskt våga. I den här artikeln skall vi titta på exempel där data kan hjälpa till och vad som håller många tillbaka.
Vad betyder datadrivet?
Datadrivet innebär att beslut och aktiviteter baseras på data och inte styrs av magkänsla eller personliga erfarenheter. För ett företag innebär datadrivenhet att bygga verktyg, arbetssätt och en kultur som agerar baserat på data för att förbättra verksamheten.
Ett vardagligt exempel på datadriven är att använda Google maps föreslagna väg istället för att gå på att ”det brukar vara bäst att åka här”.
Det skrivs en del om AI inom försäljning och även machine learning. Det är förenklat när maskinen använder data för att ta egna beslut. Ett exempel är när ett Marketing Automations-system bestämmer när ditt nyhetsbrev skall skickas ut för att flest skall öppna det. Systemet utgår då från data om vilka tider på dygnet din målgrupp brukar öppna mail och skickar utifrån det.
Hur du kan bli mer datadriven i försäljning- och marknadsarbete?
Att låta Marketing Automation-systemet bestämma vilken tid nyhetsbrevet skall skickas är ett bra exempel på när data (och maskinlärande) kan bidra i försäljnings- och marknadsarbetet.
Reseplanering
Använd Goole maps eller annat system för att planera dina resor. Det handlar om att lita på att Google genom all sin data kommer att ta fram bättre färdvägar så du sparar tid och blir så effektiv som möjligt.
Välj budskap baserat på tester
Ett enkelt sätt att testa marknadsbudskap är att göra ett så kallat AB-test. Det kan handla om att skicka ut 100 plus 100 e-post med samma innehåll men med olika ämnesrader. Det som flest öppnar har det budskapet som ger bäst resultat. Därefter gör ni samma test med innehållet för att se vilket som leder till flest köp eller andra interaktioner.
Bäst tid för e-post, samtal eller möten
Vi har redan nämnt exemplet med att låta ett system bestämma när e-post bäst skickas ut. Kallringer ni kan ni följa upp antal samtal och svar olika tider på dagen för att se vilka tider som är bäst för att nå era potentiella kunder.
Sannolikhet att få in affären
Genom att mäta hur lång tid det går från offert till affär kan vi börja agera mer datadrivet. Om snittet är exempelvis 15 dagar så vet ni att då skall merparten av uppföljningen och kontakten med kunden ske. Om det då har gått 100 dagar på en enskild affär är det underlag för att sätta den som förlorad, om inte annan data pekar mot ett annat utfall.
Hinder mot att bli datadriven
Det finns många saker att lösa för att kunna arbeta datadrivet. Det behöver finnas strukturerade arbetssätt, det behöver samlas in data i olika former, möjlighet och förmåga att analysera dem. För att komma igång måste det först finnas en vilja och tro på att använda data. Här är vår uppfattning (baserat på erfarenhet och inte data) att många av olika anledningar inte vågar börja använda data.
Osäker på hur man gör
Många känner en osäkerhet kring hur man skall göra för att komma igång och hur man skall få nytta av data. Man har också uppfattningen att man är för liten för att kunna dra nytta av vara mer datadriven. Lösningen här är att läsa på och ta hjälp. Prata med andra och se hur de har gjort och vad som fungerat. Slutligen, våga börja testa.
Litar inte på data
Den rätta beskrivningen är troligen att dessa personer har en övertro på sin egen förmåga. Dvs personer som alltid ”vet” en snabbare väg än Google Map eller skribenten som inte håller med om att den ämnesraden som flest klickar på är bäst utan hänvisar till sin expertis. Lösningen är inte lika uppenbar. Det går att leda en häst till vatten men inte tvinga den att dricka Tillhör du denna kategori är tipset att bli mer nyfiken. Risken är att du väntar för länge och konkurrenterna springer om dig då de fattar fler riktiga beslut.
Bli mer datadriven framåt
Oavsett var du står idag och dina känslor inför datadrivet kommer det att bli mer förekommande i framtiden. Det kommer bli enklare att använda data – maskinlärande och AI kommer att använda data och skapa resultat. När det gäller utveckling är det alltid bättre att vara aktiv och ta medvetna beslut än att stoppa huvudet i sanden och hoppas att det skall försvinna. Medvetna beslut betyder inte att säga ja till allt utan att välja när, var och hur.
