Gör du affärer inom business to business är det någonstans mellan fem till sju personer som är involverade i att ta beslut i en affär. Utöver de personerna är det ofta 10 eller ännu fler som påverkar inom företaget. Sammantaget innebär det att det är minst 15 personer som är med och påverkar om du skall få en affär eller inte. Minst 15 personer du måste nå fram till på olika sätt för att lyckas få din affär. Om du inte når fram till dem är risken stor att du inte får affären.
Beslutsfattare kan ha en annan agenda eller tillräckligt många av påverkarna föredrar ett annat alternativ och påverkar beslutsfattarna i den riktningen. Något du hade kunnat ändra om du nått fram till alla.
En perfekt relation med kundens huvudkontakt räcker därför inte långt för att få till en affär, du måste ha goda relationer med betydligt fler kontakter.
Har du produkter eller tjänster där det är längre och mer komplexa affärer blir det ännu mer avgörande att nå fram till många. För att lyckas med detta behöver du under hela säljprocessen arbeta aktivt för att knyta fler kontakter hos den potentiella kunden.
”Är det någon jag inte träffat som är med i arbetet?”
Ett enkelt och effektiv sätt är att regelbundet fråga din huvudkontakt om det är någon mer du borde träffa. Det räcker inte att fråga en gång. Ställ frågan regelbundet, speciellt om något ändras i förutsättningarna för affären.
”Bjud gärna med en kollega”
Inför alla aktiviteter såsom frukostseminarier eller kundträffar, uppmuntra alltid din huvudkontakt att ta med sig en kollega. Kommer de minst två ökar sannolikheten att de dyker upp, samtidigt som du får möjlighet att bredda ditt nätverk och träffa en person till.
Sociala nätverk
De flesta människor är idag med i flera olika sociala nätverksajter. För business to business är LinkedIn den vanligaste. Att via dessa knyta kontakter hos dina potentiella kunder är en utmärkt strategi. De flesta av de sociala nätverken har också smarta sökfunktioner som gör att du når dina kontakters kollegor. Du kan sedan skicka ett meddelande och ta kontakt direkt eller bara gå in och kommentera på någon av personens uppdateringar. Allt för att uppmärksamma att du finns och inleda en kontakt med personen.
Arrangera en workshop
Erbjud din huvudkontakt att arrangera en workshop kring en aktuell fråga i affären. Din kontakt bjuder in sina kollegor. Det ger henne uppskattning internt och du får möjlighet att träffa fler personer som är med och påverkar beslutet. Tänk på att en workshop här inte avser ett säljmöte utan måste tillföra verkligt värde för de som deltar.
Använd telefonen
Många är alldeles för dåliga på att använda telefonen för dess ursprungliga syfte, det vill säga att ringa. Har du en stor affär på gång är det oerhört effektivt och kraftfullt att ringa till de som borde vara med i processen. Sen handlar det inte om kallringning planlöst utan du ska veta vem du vill nå och ha något som du kan hjälpa den personen med.
Anledningen till att du ringer kan vara olika, exempelvis att du vill ha deras åsikt i frågan eller vill ha svar på en fråga som påverkar vilken lösning som passar bäst för dem. Se till att ha en tydlig anledning med samtalet så blir det både roligare och enklare. Framför allt kommer personen du kontaktar uppleva att du bidrar vilket ökar sannolikheten till affär.
Hälsa på alla
När du är hos den potentiella kunden, se till att alltid hälsa på alla du träffar. Satsa på att komma lite tidigare så du hinner prata lite med receptionisten. När ni hämtar kaffe, säg hej och presentera dig för de som är där. Ställ frågor om vad de gör på företaget. På väg till mötesrummet hälsar du på de du träffar. För alla är inte detta helt naturligt men ju fler personer du träffar desto större sannolikhet att man pratar om dig efter mötet och fler personer blir involverade i processen.
