Vissa kunder har svårt att ta beslut. Processen drar ut på tiden, blir kostsam och tar mycket energi, både för dig och kunden. Inte sällan slutar det med att det inte blir någon affär alls. Det är frustrerande. Särskilt eftersom det ofta hade gått att påverka. Inom B2B-försäljning är det vanligt att kunden till slut väljer att inte göra något alls. Inte för att din lösning var dålig utan för att komplexiteten har ökat i många affärer. Det gör att det då blir en enkel utväg för kunden att inte göra något alls.
Därför är det avgörande att du som säljare tar ansvar för att hjälpa kunden hela vägen fram till ett beslut.
Du kanske resonerar som så att köper inte kunden från någon annan har du inte tappat någon affär. Det är förvisso sant. Samtidigt har du lagt ned mycket tid och kraft på att få till en affär. Du kan till viss del påverka detta och minska risken för att affären inte blir av.
Skapa förtroende först
Relationen mellan köpare och säljare är grunden i affären. Människor gör affärer med människor, inte företag. Det betyder att du behöver börja med att skapa förtroende för dig som person – innan du försöker sälja in ditt bolag eller din lösning.
Visa genuint intresse för kundens situation. Var ärlig, transparent och tydlig. Undvik klyschor, tomma löften och pushigt beteende. Det du säljer måste kännas tryggt.
Hjälp kunden att förstå sitt behov
Du vinner inga affärer på att trycka på med lösningen direkt. Tvärtom. Om kunden inte upplever att du förstår dem – varför skulle de då välja dig?
Lägg därför tid på en ordentlig behovsanalys. Ställ frågor. Lyssna noggrant. Bekräfta vad du hör. Visa att du förstår deras situation.
När kunden känner sig förstådd ökar tryggheten. Då vågar de också närma sig ett beslut.
Presentera lösningen, men utan överdrifter
Nu kan du presentera hur din lösning hjälper kunden. Gör det enkelt, konkret och tydligt. Undvik buzzwords, svepande formuleringar och överdrifter.
Visa hur du löser deras problem. Ge raka svar på deras frågor. Och när du tror att kunden inte har fler frågor – ställ en till. Målet är att undanröja alla hinder för beslut.
Visa på värdet – vad tjänar kunden?
Du måste göra det uppenbart varför kunden ska agera. Ju mer de förstår det ekonomiska värdet, desto enklare blir det att fatta beslut.
- Hur mycket de sparar eller tjänar
- Vilken effekt din lösning får på verksamheten
- Hur snabbt resultatet märks
Om värdet är litet i kundens ögon, då är risken stor att inget händer.
Visa vad de förlorar på att vänta
Det är inte bara vinster som driver beslut. Många är mer rädda för att förlora än de är motiverade att vinna.Visa därför vad det kostar att inte agera:
- Vad är priset för passivitet?
- Vilka intäkter går förlorade?
- Vad blir effekten om problemet kvarstår i 3, 6 eller 12 månader?
Ju tydligare du kan göra detta, desto svårare blir det för kunden att skjuta upp beslutet.
Skapa tempo, utan att stressa
Du behöver ha tempo i affären. Långa pauser, försenade svar eller otydliga nästa steg är affärsdödare. Håll takten uppe genom att:
- Alltid leverera lite snabbare än förväntat
- Föreslå nästa steg innan kunden ber om det
- Följa upp regelbundet och respektfullt
Ett jämnt tempo gör affären lättare att driva framåt och minskar risken att den stannar av.
Gör det enkelt att säga ja
En annan vanlig bromskloss är att kunden tycker att det verkar krångligt. Se till att allt du gör upplevs som enkelt:
- Presentationen
- Priset
- Lösningen
- Villkoren
- Nästa steg
Ju enklare det är att köpa, desto lättare är det att säga ja.
Var ärlig! Alltid!
Det kan vara lockande att frisera sanningen lite när kunden tvekar. Lova mer. Dra till med ett snabbare leveransdatum. Gör inte det.
Särskilt osäkra kunder är känsliga för det som kan uppfattas som otydligt eller falskt. En korrigering i efterhand kan upplevas som en lögn. Och då är affären förlorad.
Var därför tydlig, ärlig och realistisk – hela vägen. Det bygger långsiktig trovärdighet och minskar risken för nej.
Sammanfattning: Din roll är att leda kunden i mål
Många affärer faller inte på konkurrens eller pris – utan på att kunden inte vågar bestämma sig. Din roll som säljare är att guida dem hela vägen till beslutet. Det kräver:
- Förtroende
- Behovsanalys
- Tydliga lösningar
- Ekonomiskt värde
- Tempo
- Enkelhet
- Ärlighet
Du hjälper inte bara kunden. Du hjälper också dig själv att sälja mer – snabbare.
