Att sälja B2B tar längre tid än någonsin. Beslutsprocesserna har blivit mer komplexa, fler personer är involverade och kraven på dokumentation, affärsnytta och riskbedömning har ökat. Samtidigt har köpare tillgång till mer information än tidigare och förväntar sig en högre nivå av professionalism i varje steg.
B2B-affärer tar i dag betydligt längre tid att genomföra än för bara några år sedan. Enligt aktuell statistik var den genomsnittliga B2B-säljprocessen 25 procent längre under 2024 jämfört med fem år tidigare.
Det är ingen tillfällighet. Köpprocesserna har blivit mer komplexa, fler beslutsfattare är involverade, kraven på upphandling, compliance och riskhantering har ökat och kunderna vill i större utsträckning jämföra fler alternativ innan de fattar beslut. Samtidigt har digitaliseringen gjort det enklare att samla information, men svårare att sticka ut.
Resultatet blir att många affärer drar ut på tiden. I vissa fall i månader. I andra fall i år. Men längre säljcykler är inte något du måste acceptera. Med rätt arbetssätt, rätt struktur och rätt fokus går det att korta tiden till affär
Konkreta arbetssätt för att korta din säljcykel
Här är fem tips på hur du kan gå till väga för att korta din säljcykel.
Kvalificera dina leads
Att ha många leads är bra, men ännu bättre är att ha väl kvalificerade leads. Många är fortfarande kvar i att försäljning är ett ”numbers game”. Har du inga leads kommer du inte att sälja något, men har du en massa okvalificerade leads kommer du inte sälja så mycket heller och framför allt kommer det ta mycket lång tid. Kvalificera dina leads och lägg tid på dem, så kortar du din säljcykel.
Påvisa kundnytta
Se till att du i alla affärer du lägger tid på kan påvisa kundnytta med ett högt kundvärde. Sätt ett krav att för att lägga tid på en potentiell affär skall du kunna påvisa tydlig kundnytta.
Tala med beslutsfattare
Ett vanligt fel är att säljare bedömer att de har en affärsmöjlighet som de lägger tid på utan att ha pratat med beslutsfattare. Har du inte träffat beslutsfattaren är det lång tid kvar innan det blir en affär. Ju tidigare du träffar beslutsfattare desto snabbare kan du ta beslut om det är en affär du skall arbeta med.
Påvisa lönsamhet för kunden
Säkerställ att du kan räkna hem din lösning åt kunden. I de flesta fall är en ROI kalkyl perfekt för att säkerställa att så är fallet och även påverka kunden att ta beslut snabbare. Oavsett hur du väljer att göra det se till att du vet hur kunden räknar hem din lösning och att du kan bevisa det för kunden.
Påvisa hur du är unik
Ju mer unik du framstår desto enklare blir det för kunden att ta beslut. Unikitet medför att du kortar dina säljcykler. Se därför till att ha stenkoll på vad som gör dig och din lösning unik. Både generellt och i det specifika kundcaset. Vill du ha fler tips kan du läsa 5 sätt att stänga dina affärer snabbare.
Det går med andra ord att korta dina säljcykler om du ser till att arbeta på rätt sätt. Hur skall du går tillväga för att korta dina säljcykler?
