Ökad lönsamhet är något som eftersträvas av de flesta företag. De flesta företag försöker öka den genom rationaliseringar och effektiviseringar. Betydligt färre försöker skapa ökad lönsamhet genom att öka försäljningen. Och antalet som satsar på ökad lönsamhet genom att bli bättra på att skapa och sälja på kundvärde är försvinnande få.
Varför är det så? Låt oss börja med att titta på vad kundvärde är. Definitionen av kundvärde på Wikipedia är följande:
Kundvärde är värdet av den nytta en kund kan få ut av en specifik vara eller tjänst. När kundvärdet överstiger marknadsvärdet, så är det lönsamt för kunden att köpa produkten. När en tillverkare kan öka kundnyttan av sitt erbjudande utan att öka produktionskostnaderna i samma mån, så finns det utrymme höja priset och öka företagets lönsamhet.
Att kapa kostnader och effektivisera är oftast en enklare process än att få en organisation som skapar kundvärde och kundtillfredsställelse. Första utmaningen är att veta vad kunden ser som nytta och är villig att betala för gör troligen att många företag väljer en enklare väg. Att sedan sälja på kundvärde är nästa stora utmaning. Att får alla säljare och andra medarbetare som arbetar med kund att enas om kundvärde och dessutom kunna kommunicera kundvärde kräver insats och arbete. Är företag för rädda att misslyckas så de inte vågar satsa på en svårare väg? Är det för att marknaden, läs börsanalytiker, saknar försäljningskompetens och därför inte kan bedöma värdet av en sådan satsning och därför föredrar effektiviseringar?
Oavsett anledningen missar företagen möjligheten att skapa tillväxt i kombination med lönsamhet.
Skall ni börja sälja genom kundvärde?
