Arbetar du med försäljning har du troligen en starkt fokus och vilja att göra fler och större affärer. Trots dessa gör vi mer eller mindre medvetet saker som gör att du minskar chansen att få affären. Det kan beror på okunskap, slarv eller bara brist på fokus, oavsett gör det att du garanterat förlorar affärer som du annars skulle fått.
Det positiva är att det ofta är saker om är lätta att undvika om du blir medveten om dem och skapar vanor som gör att du undviker dem. Här kommer de enligt mig sex vanligaste sakerna du kan göra för att garanterat förlora en affär.
Kunden i förarsätet
Du låter kunden styra hela processen och levererar bara vad hon önskar. De flesta kunder behöver hjälp att driva processen framåt. Genom att ta kontroll över processen kan du också ligga steget före och se vad kunden behöver längre fram. Det kan vara allt från att se till att du har rätt resurser internt till att ha färdiga referenser. Genom att du driver processen förstår du kunden bättre och ger därför bättre förslag på lösning. Det gör att du minskar risken att förlora affären. Du kan läsa mer i ”Hjälp kunden att komma till beslut”.
Oförberedd
Oavsett om det är att ringa ett kallsamtal och boka ett möte eller slutpresentationen i en stor affär räcker det inte att improvisera. Förberedelserna varierar, från att googla den potentiella kunden till veckor av förarbete. För varje steg i processen har du bara en chans att lyckas, se därför till att förbereda dig, oavsett hur erfaren du är.
Två munnar och ett öra
Skrönan om att säljare pratar mycket är just en skröna. Det finns säkert sådana som pratar för mycket men de blir inte långvariga och framgångsrika. Duktiga säljare lyssnar, ställer en fråga och lyssnar mer. En bra regel är att prata och lyssna efter antal öron och munnar. Lyssnar du mer minskar risken kraftigt at du förlorar affärer.
Skrapar på ytan
Ju komplexare produkt desto bättre behöver du känna din kund. Om du bara ställer lite frågor för syns skull och håller igång dialogen blir du knappast framgångsrik. Du behöver verkligen vilja lära känna kunden och hennes utmaningar.
”Information overload”
Om du inte vet vad kunden vill höra löser du inte det genom att informera om allt. Ingen är intresserad av att veta allt. Säljer du en hyggligt komplicerad produkt finns det troligen inte ens någon internt hos er som kan allt om er produkt. Kunden skall bara få den information som är relevant utifrån hennes specifika behov. Inget mer!
Säljer funktioner istället för effekt
Du beskriver vad produkten gör istället för vad kunden uppnår. Funktioner är logiska. Effekter är affärsmässiga. När du fastnar i specifikationer, tekniska detaljer eller interna processer tvingas kunden själv översätta till nytta. De flesta gör inte det. De tappar intresset eller väljer en enklare leverantör.
Kunden köper inte din lösning. De köper resultatet den skapar. Så länge du talar om vad du gör riskerar du att förlora affären. När du talar om vad kunden uppnår ökar sannolikheten att du vinner den
Frågar inte om ordern
Att kunden säger ja till att köpa något utan att först få frågan är ett drömscenario, men betoning på dröm. Som säljare är det din uppgift att gå på avslut, det vill säga fråga om ordern. Annars är risken överhängande att du förlorar affären. Det finns mängder av mer eller mindre sofistikerade sätt att göra det på. Allt börjar dock med att du frågar. Du kan läsa mer om avslut i ”Tre förslag på avslutstekniker”.
Följer inte upp
Många affärer förloras inte till en konkurrent. De dör av tystnad. Du har haft ett bra möte. Kunden var positiv. Ni enades om att höras igen. Sedan går det en vecka. Två veckor. Tre veckor. Ingen tydlig uppföljning. Ingen ny bokad tid. Ingen struktur.
Den som följer upp professionellt signalerar engagemang. Den som inte gör det signalerar osäkerhet eller ointresse. Varje möte ska avslutas med ett tydligt nästa steg. Ett datum. En ansvarig. En konkret aktivitet. Utan det ökar risken markant att affären rinner ut i sanden.
Slutligen om att hur du förlorar affärer
En enkelt summering är att vara förberedd och att ligga steget före i hela processen. Du måste alltid vara den som driver affären och aldrig släppa över det till kunden. Genom att äga processen och ha en plan kommer många av de andra delarna att falla på plats automatiskt. Driver du dina affärer eller riskerar du att förlora dem?
