Arbetar du med försäljning har du troligen en starkt fokus och vilja att göra fler och större affärer. Trots dessa gör vi mer eller mindre medvetet saker som gör att du minskar chansen att få affären. Det kan beror på okunskap, slarv eller bara brist på fokus, oavsett gör det att du garanterat förlorar affärer som du annars skulle fått.

Det positiva är att det ofta är saker om är lätta att undvika om du blir medveten om dem och skapar vanor som gör att du undviker dem. Här kommer de enligt mig sex vanligaste sakerna du kan göra för att garanterat förlora en affär.

Kunden i förarsätet

Du låter kunden styra hela processen och levererar bara vad hon önskar. De flesta kunder behöver hjälp att driva processen framåt. Genom att ta kontroll över processen kan du också ligga steget före och se vad kunden behöver längre fram. Det kan vara allt från att se till att du har rätt resurser internt till att ha färdiga referenser. Genom att du driver processen förstår du kunden bättre och ger därför bättre förslag på lösning.

Oförberedd

Oavsett om det är att ringa ett kallsamtal och boka ett möte eller slutpresentationen i en stor affär räcker det inte att improvisera. Förberedelserna varierar, från att googla den potentiella kunden till veckor av förarbete. För varje steg i processen har du bara en chans att lyckas, se därför till att förbereda dig, oavsett hur erfaren du är.

Två munnar och ett öra

Skrönan om att säljare pratar mycket är just en skröna. Det finns säkert sådana som pratar för mycket men de blir inte långvariga och framgångsrika. Duktiga säljare lyssnar, ställer en fråga och lyssnar mer. En bra regel är att prata och lyssna efter antal öron och munnar. Lyssnar du mer minskar risken kraftigt at du förlorar affärer.

”Information overload”

Om du inte vet vad kunden vill höra löser du inte det genom att informera om allt. Ingen är intresserad av att veta allt. Säljer du en hyggligt komplicerad produkt finns det troligen inte ens någon internt hos er som kan allt om er produkt. Kunden skall bara få den information som är relevant utifrån hennes specifika behov. Inget mer!

Frågar inte om ordern

Att kunden säger ja till att köpa något utan att först få frågan är ett drömscenario, men betoning på dröm. Som säljare är det din uppgift att gå på avslut, det vill säga fråga om ordern. Det finns mängder av mer eller mindre sofistikerade sätt att göra det på. Allt börjar dock med att du frågar. Du kan läsa mer om avslut i ”Tre förslag på avslutstekniker”.

Skrapar på ytan

Ju komplexare produkt desto bättre behöver du känna din kund. Om du bara ställer lite frågor för syns skull och håller igång dialogen blir du knappast framgångsrik. Du behöver verkligen vilja lära känna kunden och hennes utmaningar.