Att implementera nya rutinerkräver alltid mycket. För att bygga en effektiv säljorganisation måste rutinerna fungera väl. Därför behöver du ändra och uppdatera dem med jämna mellanrum för att de ska fylla sitt syfte. När du inför en rutin tar det tid, och om du gör det fel riskerar du att slösa bort värdefulla resurser.
Om du tappar fart och tid i försäljningsarbetet slår det direkt mot intäkterna. När du inför nya rutiner som berör säljkåren måste du därför planera extra noga.
Imptemnetera rutiner = skaffa nya vanor
Att införa nya rutiner liknar i mycket att skapa nya vanor. På Försäljningschefen arbetar vi med begreppet säljvanor – små, återkommande handlingar som tillsammans gör stor skillnad. När du bygger nya rutiner för din säljorganisation handlar det inte bara om struktur, utan också om att skapa rätt vanor som driver försäljningen framåt dag efter dag. Genom att tänka i vanor blir det lättare att både få med sig teamet och att hålla i över tid.
Nio tips för att lyckas med nya rutiner i säljarbetet
För att vara framgångsrik med att ändra alternativt implementation av nya rutiner rekommenderar jag följande steg.
Kundnytta
Kommunicera tydligt vad förändringen skapar för kundnytta. Förändringar som inte skapar kundnytta bör alltid ifrågasättas. Självfallet kan kundnyttan uppstår flera led bort, men den bör finnas. Kan du som försäljningschef påvisa kundnyttan för ditt säljteam underlättar det oftast processen att implementera kraftigt.
Gör det lätt att göra rätt
Innan du kommunicerar rutinförändringen bör du syratesta den på en mindre grupp. Ställ frågor som: Är det lätt? Förstår alla vad som gäller? Om rutinerna är enkla att följa ökar chansen att teamet faktiskt använder dem. Däremot, om de känns krångliga, väljer många ofta bort dem. Med andra ord, minsta motståndets lag styr när du vill lyckas införa nya rutiner.
Sälj in och utbilda
”Jag har skickat ett mail, varför följer de inte den nya rutinen?”. Jag är tyvärr säker på att jag själv uttryck mig så. Vi vet alla bättre. Att Implementera nya rutiner fungerar inte så. Det behövs alltid mer en kanal. Komplexiteten på rutinen avgör hur många. Ett mail räcker aldrig för att lyckas med att implementera.
Repetition
Att ändra beteende tar tid. Du behöver genomföra en uppgift ungefär 21 gånger innan det nya beteendet sitter. Planera och kommunicera redan vid presentationen av rutinen hur uppföljningen ska ske.
Hantera ”problembarnen”
Det finns alltid en del individer som struntar i eller ”glömmer” nya rutiner. Detta beteende får inte accepteras. Märker resten av din grupp att dessa individer kommer undan förändringen kommer snart fler att strunta i eller ”glömma” den nya rutinen. Hantera dem utifrån situationen, men som försäljningschef måste du ha styrka och tid att se till att de inordnar sig i ledet.
Uppföljning
Följ upp och visa ditt team resultatet av den ny rutinen ni implementerat. Blev det som tänkt, behöver något korrigeras, skapades den önskade kundnyttan?
Korrigera och förbättra
När du ser utfallet behöver du ofta justera och förbättra de rutiner du har infört. Därför är det viktigt att gå igenom resultaten och direkt göra de förändringar som stärker arbetet. Dessutom bör ni tydligt bestämma vilka justeringar som krävs. När ni väl har fattat besluten är nästa steg att börja om från början, men nu på en högre nivå.
Hur många nya rutiner planerar du att implementera i år?
