Det är ytterst få produkter och tjänster som går att sälja enbart via telefon. Kunden behöver ha information på olika sätt, kunden behöver signera avtal och så vidare. Allt detta kan ske digitalt eller via papper men det är nödvändigt för att lyckas med affären.
Samtidigt blir många innesäljare idag tränade i att vara restriktiva med att sända information till kunderna. Troligen på grund av att ett av de vanligaste förtäckta nejen från en kund är just att be om information via post.
Vi i Sverige är för artiga och rädda att säga nej så istället för att bara tacka nej ber man om information, lite mer information och ännu lite mer information. Detta gäller framförallt privatpersoner, men även i business to business. Men ber aktivt om information eller öppnar upp för innesäljaren att skicka den.
Du som innesäljare behöver hantera detta. Att inte ge kunden mer information kommer leda till att du tappar en mängd affärer, om du ens får några. Att vara för generös med mer information kommer göra att du slösar bort din tid på kunder som ändå inte har för avsikt att köpa.
Det finns ett antal enkla saker du kan göra för att undvika detta och spara tid för kunden och dig, samtidigt som du ger skriftlig information till de kunder som verkligen vill ha den.
Till att börja med ska du alltid ta reda på vad kunden vill ha för information. När kunden har svårt att specificera vilken information hon vill ha är det oftare ett förtäckt nej. När kunden har specifika saker hon vill ha skriftlig information om ligger det oftast ett köpintresse bakom.
När du ska skicka information så boka alltid tid med kunden där du ska följa upp. Kunder som inte vill boka in någon tid kommer knappast att köpa av dig. De som bokar in en tid har ett seriöst intresse av din produkt.
Med dessa två enkla åtgärder kan du minska informationsutskicken samtidigt som du skickar information till de som verkligen är intresserad av att köpa.
Självfallet ska du använda alla smarta tekniska lösningar för att få informationen till kunden, snabbt och i många fall medan du fortfarande har kunden i telefonen.
Det går också med vissa lösningar att följa hur kunden agerar på informationen och på så vis veta när du ska agera. Men även med de mest smarta tekniska lösningar börjar det med att veta vad kunden behöver ha och när du följer upp.
