I dagens snabbrörliga affärsmiljö har innesälj blivit ett alltmer populärt sätt att sköta bearbetningen av sina kunder Genom att möta kunder och driva försäljning utan att behöva resa eller fysiskt träffa dem, har företag sett fördelar i detta moderna tillvägagångssätt. Men precis som med alla strategier finns det fördelar och nackdelar med innesälj. I denna artikel kommer vi att titta närmare på dessa aspekter för att hjälpa dig avgöra om innesälj är rätt väg att gå för ditt företag.
Vår bedömning är att innesäljsfunktioner har ökat över tid. Detta har snabbats på av digitaliseringen och ökade möjligheter att skapa och utveckla relationer med kunder på distans. Pandemin gav en ytterligare skjuts åt detta fenomen. När vi tittar på innesälj i denna artikel avses personer som enbart bearbetar kunden på distans. Vissa saker stämmer även in på traditionella uppsökande säljare som även de efter pandemin i större utsträckning sköter bearbetningen via olika digitala verktyg.
Fördelar med innesälj
Att skaffa nya kunder och utveckla befintliga kunder via en innsäljsfunktion kan innebära flera fördelar och vinster. Här är några exempel på dessa.
Skalbarhet
Innesälj erbjuder skalbarhet både när det gäller intäkter och teamstorlek. Jämfört med en utesäljsorganisation är det mycket enklare att skapa och identifiera strukturer och arbetssätt för att lyckas. Detta gör att du kan skala upp genom att anställa och träna ytterligare personer att arbeta på samma sätt.
Kostnadseffektivitet
Innesälj är ett mycket kostnadseffektivt sätt att sköta försäljningen. Genom att inte behöva lägga pengar på resor och logistiska kostnader kan du i stället investera mer tid och pengar i att skapa skalbara processer. Generellt är även lönen för en innesäljare lägre än för säljroller som besöker kunderna. Detta kan dock komma att ändras över tid då mer och mer avancerad försäljning sker via innesäljsfunktioner.
Tids- och resurseffektivitet
Innesäljsfunktionen är också mycket mer effektiv i bearbetningen av kunderna. Detta kan leda till ytterligare ökad kostnadseffektivitet eller att man väljer att investera mer tid i att möta kunder på olika sätt. Det är inte ovanligt att innesäljare har två till tre gånger så mycket tid med kunden som en utesäljare.
Utvecklingshastighet
Innesälj är generellt mer snabbfotad och enklare att utveckla i olika former. Både för att medarbetarna i större utsträckning finns samlade och för att man har fler interaktioner med kunderna. Det gör att man ser utfall av olika tester snabbare. Generellt har man mer utvecklade systemstöd vilket även det bidrar till att driva utveckling och säkerställa ett gemensamt arbetssätt.
Enklare att leda
För försäljningschefer och ledare är det ofta enklare att hantera ett innesäljsteam eftersom alla kan arbeta från samma plats. Det krävs dock ett aktivt ledarskap för att skapa rutiner som ger skalbarhet. Trenden att många arbetar hemma kan på sikt också påverka denna fördel då alla inte längre är på plats i samma utsträckning.
Nackdelar med innesälj
Trots alla fördelar med innesälj finns det även vissa nackdelar som företag bör vara medvetna om innan de bygger upp ett innesäljsteam. Här är några av de främsta nackdelarna:
Brist på personlig interaktion
En av de största nackdelarna med innesälj är bristen på personlig interaktion med kunderna. Att träffas personligen är fortfarande en viktig komponent för att bygga personliga relationer. Vissa kunder kan också föredra att ha ett personlig möte vilket inte går att möta med en ren innesäljsfunktion.
Tekniska utmaningar
Teknologi som exempelvis CRM-verktyg och digitala möteslösningar kan vara ett tveeggat svärd. Även om de skapar nya möjligheter och effektiviserar ökar också beroendet av dessa. En innesäljsfunktion är mer känslig för störningar och problem med tekniska lösningar än motsvarande utesäljsfunktion.
Svårigheter med komplexa produkter
Innesälj kan ha en utmaning med komplexa produkter som kräver djupare förståelse och demonstration. Det är mer utmanande att demonstrera produkter på distans och att inhämta relevant information när man inte är på plats. Är man på plats kan man ofta uppfatta mycket mer detaljer och information än man gör på ett distansmöte.
Risk för distansering
Utan personlig interaktion kan det finnas risk för att säljarna omedvetet distanserar sig från kundernas verkliga behov och preferenser. Att endast ses via videomöten och att en stor del av kommunikationen sker skriftligt kan göra det svårare att uppfatta önskemål och kundbehov.
Sammanfattning
Det finns både fördelar och nackdelar med innesälj som behövs ta i beaktande. Det krävs troligen mer teknisk utveckling och ändrad syn från fler kunder för att all bearbetning skall kunna ske via innesälj. Tiden då en säljare per automatik skulle vara ute och träffa kunden personligen är länge sedan förbi och både rena innesäljsfunktioner och utesäljare som arbetar mer som innesäljare kommer fortsätta att öka.
Genom att aktivt titta på hur ni skall använda innesälj i ert företag finns möjligheter att hitta en bra balans för bästa effektivitet, kundrelationer och i slutändan ökad försäljning.
