Antalet val som vi som konsumenter behöver ta varje dag ökar stadigt. Jag ser samma utveckling för företagskunder, inom de flesta branscher går utvecklingen snabbt framåt och nya lösningar tas fram hela tiden.
Självfallet är det i slutändan kunden som måste ta det slutgiltiga beslutet, men en bra säljare hjälper sin kund till rätt beslut.
Betydelsen av rätt beslut innebär inte alltid maximal försäljning utan just rätt beslut för kunden. De säljare som arbetar med kunden i fokus kommer över tid att bygga upp ett förtroende från sina kunder. Detta förtroende kommer att innebära att kunden allt oftare går på säljarens rekommendation. Ökning av omsättning och vinst kommer då i och med att kunden styr allt till de säljare som de har förtroende för.
Att förtjäna det förtroendet tar tid och kräver att man arbetar konsekvent med tre områden.
Kundkännedom
Lev med din kund. Genom behovsanalys och hög närvaro hos kund skapas en grundläggande förståelse för kundens utmaningar och möjligheter. Du behöver lägga tid på att sätta dig in i kundens bransch och fortsätta hålla dig uppdaterad om förändringar och hur dessa påverkar kunden.
Kundnytta
Baserat på ovan skall du alltid leverera lösningsförslag som ger mest värde till kunden. Det kan kräva förändringar internt för att kunna leverera, det kan också kräva en rekommendation att vända sig till någon annan. Läs mer kom kundnytta i ”Kundens behov är grunden för allt”.
Perfekt kvalitet
För att behålla och skapa större förtroende behöver leveransen vara av toppkvalitet. Missar och fel måste åtgärdas snabbt och gärna med en överleverans som kompensation.
När man uppnår samarbeten av denna form får man oftast en mycket långvarig och för båda parter lönsam affär.
Hur många av dina kunder låter dig bestämma vad de skall köpa?
