Lyckas med din affärsutveckling

Affärsutveckling är centralt för att företaget skall växa och vara framgångsrikt. I ett nystartat företag är affärsutvecklingen ofta en av de saker man lägger mest tid på. När affärerna tar fart drar man ofta ned på affärsutvecklingen då annat kommer i fokus.

Att skapa en organisation där man löpande, eller i alla fall regelbundet, arbetar med affärsutveckling är att rekommendera för att nå långsiktig och uthållig framgång.

Vad är affärsutveckling?

Affärsutveckling handlar om att utveckla företagets affärsdrivande verksamhet och skapa nya möjligheter för tillväxt. Det innebär att arbeta med hela organisationen, från strategi och processer till försäljning och kundrelationer.

Syftet är att hjälpa företaget att växa, bli mer effektivt och skapa större värde för kunderna. Det kan ske genom att förbättra rutiner, utveckla nya produkter eller starta samarbeten som öppnar dörrar till nya marknader.

I praktiken är affärsutveckling både strategiskt och praktiskt. Det handlar om att förstå omvärlden, analysera företagets position och sedan driva de förändringar som leder till långsiktig framgång.

Vad gör en affärsutvecklare?

En affärsutvecklare arbetar med att förbättra och utveckla företagets affärer. Det kan handla om att starta nya projekt, driva förändringar eller skapa mer värde för kunderna. Målet är alltid att öka tillväxten och göra verksamheten mer lönsam.

I praktiken innebär det ofta att affärsutvecklaren ser över rutiner, processer, produkter eller tjänster. Det kan till exempel vara att förenkla ett arbetssätt, hitta nya samarbeten eller utveckla en helt ny lösning som hjälper företaget att växa.

Rollen kräver förmågan att förstå både marknad, kunder och interna förutsättningar. En skicklig affärsutvecklare kan se mönster och utmaningar som andra missar. Genom att koppla ihop insikter från försäljning, marknadsföring, ekonomi och produktutveckling kan affärsutvecklaren driva fram förändringar som ger verklig effekt.

En affärsutvecklare samarbetar ofta med flera avdelningar – exempelvis sälj, marknad och ledning. Ibland handlar det om att initiera ett nytt partnerskap, ibland om att förbättra en process internt. Oavsett vilket ligger fokus på att skapa resultat som kunden också upplever som värdefulla.

Skillnaden mellan säljare och affärsutvecklare

En säljare arbetar främst operativt. Fokus ligger på att hitta kunder, bygga relationer och stänga affärer. Arbetet är ofta taktiskt och styrs av tydliga mål här och nu.

En affärsutvecklare arbetar däremot mer strategiskt. Uppgiften är att förstå marknaden, analysera trender och se var företaget behöver utvecklas. Det kan handla om att starta nya samarbeten, driva projekt eller utveckla produkter tillsammans med kunder.

Skillnaden blir tydlig om vi ser till tidshorisonten. Säljaren jagar dagens affär. Affärsutvecklaren bygger för framtidens affärer.

Båda rollerna är viktiga. Men de kompletterar varandra. En stark försäljning utan affärsutveckling riskerar att bli kortsiktig. Och affärsutveckling utan försäljning blir aldrig mer än en plan på papper.

Är Business Development samma som affärsutveckling?

Business Development är den engelska termen för affärsutveckling. Orden betyder i grunden samma sak. Men i praktiken används de ibland på olika sätt.

I Sverige syftar affärsutveckling oftast på strategiskt arbete. Det kan vara att driva projekt, utveckla nya tjänster eller starta samarbeten. Fokus ligger på att skapa långsiktig tillväxt.

I engelskspråkiga länder används begreppet bredare. Där kan en Business Development Representative till exempel arbeta nästan som en säljare. Rollen handlar då mer om prospektering och mötesbokning än om strategisk utveckling.

Därför är det viktigt att förstå sammanhanget. En “Business Developer” på ett större företag har ofta en liknande roll som en affärsutvecklare i Sverige. Men en BDR kan i praktiken vara en renodlad säljare.

Kort sagt: begreppen överlappar, men används inte alltid på samma sätt.

Sju grundområden för att lyckas med affärsutvecklingen

Bestäm målet och stäm av regelbundet

I projekt där personer från olika avdelningar och i vissa fall externa personer skall samarbeta ökar alltid risken för att man drar åt olika håll. Politik, personliga viljor mm kan lätt göra att ett projekt spretar. Se därför till att ha ett tydligt mål, dokumenterat och som alla deltagare har tillgång till.
Stäm sedan regelbundet av att det man gör leder en mot målet, och om inte så korrigera direkt.

Avsätt resurser

Att avsätta resurser i form av kompetens, tid och pengar är helt grundläggande. Inget sker av sig självt och att hoppas på att alla skall göra så gott det går är en dålig plan. I vissa fall kan det vara en fördel att sätta av en grupp som arbetar fokuserat med affärsutvecklingen under en begränsad tid. Det ger ett tydligt fokus som minskar risken att man prioriterar sitt löpande arbete. Passar det bättre med personer som samtidigt arbetar operativt är det viktigt att tidigt i projektet komma överens om tiden man lägger på affärsutveckling, till exempel en dag i veckan.

Utse en ledare

Det spelar ingen roll om alla är motiverade och vana att arbeta självständigt. Att utse en ledare, projektledare, koordinator eller vad som passar ert företag bäst ökar chansen till framgång.

Fokusera på affären

För att lyckas behöver man ofta ta ett större antal beslut på en begränsad tid. Ofta rör besluten flera olika delar av bolaget vilket ytterligare kan komplicera uppgiften. Ett konkret tips är här att fokusera helt och hållet på hur det kommer att uppfattas av kunden. Vad kommer kunden att säga om förändringen? Hur kommer kunderna att reagera? Det är trots allt det som är helt avgörande. Affärsutveckling som inte ger värde, direkt eller indirekt, till kunden är helt meningslös.

Arbeta iterativt

Om man har tre månader på sig att genomföra något är det oftast bättre att ha det klart på en månad. Därefter ägnar man ytterligare en månad åt att gå igenom och förfina allt. Slutligen tar man den sista månaden på sig att förfina detaljer. Detta arbetssätt ger flera fördelar:

• Risken att missa tidplanen minskar kraftigt då man har något klart, om än inte perfekt, rätt kort in i projektet.
• Kvalitén tenderar att bli bättre då man arbetar igenom lösningen flera gånger.
• Bättre samarbete då man flera gånger måste gå igenom hela lösningen tillsammans, jämfört med att alla arbetar med sina delar och sätter ihop dem först i slutet av processen.

Våga välja bort

Att fokusera är för de flesta självklart i samband med affärsutveckling. Många gånger fastnar man i arbetet med att välja vad som är viktigast och skall fokuseras på i olika delar av arbetet. Då kan det ofta vara en bra idé att välja bort. Genom att välja bort skapas direkt ett bättre fokus vilket gör att det ofta är lätt att välja bort ytterligare delar.

Snabba vinster

Genom att under hela processen fokusera på snabba vinster skapar man både energi för gruppen och ökat intresse från resten av företaget. Finns det mål och vinster endast flera år fram i tiden är det en stor risk att verksamheten fortsätter fokusera på det dagliga. Kan man istället se vinster på kort sikt ökar intresset och viljan att ta till sig det nya från affärsutvecklingen.

Med ovanstående grunder ökar du kraftigt sannolikheten att lyckas med affärsutvecklingen. Utöver dessa finns det en mängd andra saker som bidrar till framgång. Vill du ytterligare utveckla och förfina din affärsutveckling finner du nedan ytterligare tips att använda beroende på just dina behov och förutsättningar.

Fler tips för att bli framgångsrik med affärsutvecklingen på ditt företag

Använd kunderna i affärsutvecklingen

Affärsutveckling handlar i mångt och mycket om att skapa mer kundvärde. Då är det klokt att på olika sätt involvera kunderna; det kan vara genom en kundundersökning, intervjuer med enskilda kunder eller en advisory board.

Använd dina partners och leverantörer

Ett sätt att tillföra kompetens och även få till mer resurser är att ta hjälp av partners och leverantörer. Är ni viktiga för era partners och leverantörers framgång är sannolikheten stor att de kan bidra med både kompetens och resurser i olika former.

Använd din styrelse i affärsutvecklingen

Styrelsen kan ofta vara utmärkt att på olika sätt ha med i affärsutvecklingsprojekt. Det finns troligen en eller fler personer som kan tillföra rätt kompetens för uppgiften. Dessutom ger det en stark och tydlig signal till hela organisationen med vikten av affärsutveckling om det finns engagemang på styrelsenivå.

Omvärldsbevaka löpande

Vår värld förändras i allt snabbare takt, det gäller därför att hela tiden ha koll på hur omvärlden påverkar din verksamhet. Möjligheterna att ha koll på omvärlden har på vissa sätt blivit enklare tack vara mängden av digitala verktyg du kan ta hjälp av. Oavsett hur du går tillväga behöver du har ett upplägg för omvärldsbevakning och koppla det till din affärsutveckling.

”Kill your darlings”

Ingenting är för evigt, vare sig arbetssätt, organisationer eller produkter. Oavsett hur bra du tycker något är, var alltid beredd att ge upp det för att ge plats för något bättre.

Vidga tanken

Affärsutveckling kan många gånger kräva att man hittar helt nya vägar framåt. Då är det viktigt att uppmuntra till att tänka större än vanligt och inte hålla fast vid hur man brukar göra och resonera.

Lär känna din organisation

He who controls others may be powerful, but he who has mastered himself is mightier still. (Lao Tzu)

Självinsikt är grundläggande för att kunna utveckla dig själv som individ. Samma sak gäller för företag. Har ni bra kännedom om hur ni fungerar, hur ni upplevs externt av till exempel kunder och leverantörer, ökar era möjligheter att lyckas med affärsutvecklingen.

Dra nytta av klagomål

De flesta kunder klagar inte utan slutar köpa av dig och byter leverantör. Att hantera klagomål är därför grundläggande för försäljningen. Om du systematiskt samlar ihop klagomål kan du dessutom använda dem i ackumulerad form för input i din affärsutveckling. Du kan till exempel se vilka områden som får mest eller minst klagomål eller försöka se mönster i kundresan där flest kunder klagar. Och även det omvända, där de inte klagar.

Vanliga frågor om affärsutveckling