Korsförsäljning handlar om att få dina kunder att köpa från flera delar i ditt sortiment. För många företag är detta ett av de snabbaste sätten att öka omsättningen, eftersom affärerna sker med befintliga kunder, där relationen redan finns och beslutsvägarna ofta är kortare.
Många organisationer lägger stort fokus på nykundsbearbetning, men missar potentialen hos sina befintliga kunder. Med några enkla insatser går det ofta att öka försäljningen utan att öka marknadsbudgeten.
Vad är korsförsäljning (cross selling)?
Korsförsäljning, eller cross selling, innebär att du hjälper kunden att köpa fler produkter eller tjänster som kompletterar det de redan har köpt. Det handlar alltså inte om att sälja en dyrare version av samma sak (det är upselling), utan om att bredda kundens lösning.
Exempel kan vara att en kund som köper en tjänst också får hjälp med relaterade tillägg, eller att en kund som använder en del av ert erbjudande introduceras till andra delar av er portfölj. Rätt utförd korsförsäljning skapar mer värde för kunden och samtidigt ökad försäljning för företaget.
I praktiken börjar korsförsäljning sällan i en säljplan. Den börjar i kunddialogen. En säljare hör att kunden saknar något. En konsult ser ett nytt behov. En projektledare märker att kunden bara använder delar av erbjudandet. När dessa signaler fångas upp och delas internt uppstår nya affärer nästan av sig själv.
Skillanden mellan merförsäljing och korsförsäljning
Många gånger använder man terme merförsäljning som ett samlingsnamn för allt som handlar om att sälja mer till en befintlig kund. Merförsäljning går att göra på en mängd olika sätt och genom att ha olika termer blir det lättare att se om man utnyttjat potentialen hos kunden till fullo.
Definitionen av korsförsäljning vi använder är att få kunden att köpa från fler produktområden, i skilland till att köpa mer inom samma produktområde.
Potentialen för korsförsäljning
Först börjar du med att göra en enkel analys av kunderna för att se vilken potential det finns. Genom att få en uppfattning om potentialen blir det lättare att lägga tid och resurser på de kommande aktiviteterna.
Säg att du har 100 kunder och tre produktområden. Gör en snabb analys av hur många produktområden de olika kunderna köper från.
| Antal produktområden | 1 | 2 | 3 |
| Kunder | 70 | 20 | 10 |
För många blir resultatet i stil med ovan, det vill säga merparten av kunderna köper endast från en av produktgrupperna. I exemplet ovan har du nu identifierat 70 kunder som skulle kunna köpa från två produktgrupper till, det vill säga korsförsäljning.
I detta fall finns det en stor potential. Du kan nu också göra en grov uppskattning av den möjliga försäljningsökningen.
Välj fokusprodukter
Fortsätt med att titta på vilka produkter inom respektive produktområde som är bra instegsprodukter att använda i din korsförsäljning. Instegsprodukter är oftast något som har lägre pris än snittet och går snabbt att ta beslut om. Välj ut ett antal passande instegsprodukter inom varje produktområde för att sälja in till kunderna.
Säljplan
Därefter lägger du upp säljplanen för bearbetningen av de 70 kunderna. Dom säljplan skall inkludera hur ni skall nå dem, med vilket budskap och erbjudnanden. Lämpligen sätter du också mål på varje aktivitet.
Exempelvis: Ni gör tre försök att kontakta dem via telefon och gör däefter ett email utskick. Utöver detta skall alla kunder som ni har personliga möten med få minst en produkt de inte köper idag presenterad för sig. Det viktiga är inte att planen är perfekt, utan att ni faktiskt genomför den.
Följ upp
Slutligen, kom ihåg att följa upp och utvärdera korsförsäljningen. Förslagsvis gör ni om analysen och ser hur många kunder som har börjat köpa från flera produktområden.
Därefter kan ni fördjupa er i effekten av de olika aktiviteterna ni genomförde. Exempelvis: Hur många försäljningear skedde baserat på telefonsamtalen respektive de personliga mötena.
Vanliga frågor om korsförsäljning
Korsförsäljning betyder att du hjälper kunden att köpa från fler produkt- eller tjänsteområden än idag. Det handlar om att bredda kundens lösning, inte att sälja en dyrare version av samma sak.
Börja med att analysera hur många produktområden dina kunder köper från idag. Identifiera kunder med låg täckning, välj enkla instegsprodukter och skapa en enkel säljplan med tydlig uppföljning.
Titta på befintliga kunder med god relation men låg bredd i affären. Där finns ofta snabbast potential. Prioritera kunder som redan ser värde i samarbetet.
Produkter eller tjänster med låg tröskel, tydlig nytta och kort beslutsprocess fungerar bäst som första steg. De ska komplettera det kunden redan använder.
Följ hur många kunder som köper från fler produktområden över tid. Kombinera det med snittaffär, kundlivstidsvärde och hur många nya affärer som kommer via befintliga relationer.
För att det stannar i planer och presentationer. Framgång kommer när signaler från kunddialogen fångas upp i vardagen och omsätts i konkreta aktiviteter.
Slutligen
Korsförsäljning fungerar bäst när den utgår från kundens verkliga behov. Börja enkelt. Identifiera potentialen. Följ upp. När korsförsäljning blir en naturlig del av vardagen kommer resultaten, både i affär och relation.
Vill du har fler tips om hur du säljer mer till dina kunder rekommenderas ”Fyra enkla sätt att få ökad merförsäljning” eller ”Cross Selling by Salesforce”.
