Generellt sett är det en dålig strategi att sälja på pris. Bara en kan vara billigast och det är i princip alltid fler faktorer än priset som avgör om man får en affär eller inte. Det finns dock många utmaningar med att våga och kunna ta betalt och framförallt att ta mycket betalt. Den största utmaningen för att lyckas är många gånger du själv.

Att prata om att sälja på värde och kvalité känns logiskt. De flesta vill också bli förknippade med att sälja en kvalitetsprodukt och inte det billigaste alternativet på marknaden. Trots detta är det mycket vanligt förekommande att inte fullt ut agera som man säger.

Många förhandlar med sig själva

Väldigt många lägger ned tid på att förhandla med sig själva, låt oss kalla det omvänd förhandling. Det låter ju på ett logiskt plan helt galet att börja förhandla med sig själv och inte kunden. Trots detta tror jag fenomenet är oerhört vanligt bland alla oss som arbetar med försäljning och gör affärer.

Jag har själv under perioder börjat agera på detta ologiska sätt. Alla möten med kunden har gått bra, vi är överens om en lösning och har även stämt av budget, allt är förberett för att skriva offerten och få affären. Då dyker tankarna upp som små spöken: ”Jag kanske borde justera priset lite”, ”Vi tappade ju en affär på den här prisnivån tidigare i år”, ”Jag kanske skall avrunda priset nedåt så det ser bättre ut.”

Det finns sällan någon logik i detta och framförallt inträffar mycket sällan det omvända: ”Jag borde nog höja priset med 10 procent”, ”Vi har ju vunnit nästan alla affärer till det här priset så jag kan höja lite”.

Om du själv ibland eller ofta förhandlar med dig själv är det första att erkänna och bli medveten om att du gör det. Du kan också fundera på vad det är som gör att du får dessa tankar. Är det något du missat i affären? Är det något konkret som får dig att oroa dig för priset?

Tips på hur du slutar förhandla med dig själv

Jag har hjälpt många bolag att hålla uppe sina priser eller till och med ta bättre betalt. I vissa fall mycket bättre betalt. En faktor är givetvis att vi då inte förhandlar med oss själva. Skall det nödvändigtvis vara någon förhandling skall den ske med kunden.

Här är några av de saker vi brukar göra för att hjälpa alla att sluta förhandla med sig själva:

En tydlig och enkel prisstrategi

Alla skall förstå hur och vad man tar betalt. Det skall vara tydligt vilka eventuella rabatter man ger och vad som skall vara uppfyllt för att ge dessa.

Coaching

Prata med säljaren som vill sänka priset och hjälp dem se andra vägar. Vad baserar de behovet av lägre pris på? Är det något man missat i säjprocessen? Går det att göra något annat än att sänka priset?

Fokusera på vinsten

Om det går att mäta och belöna säljarna baserat på bruttovinst brukar incitamentet öka för att hålla priset uppe och minska risken att man förhandlar med sig själv.

Prata fakta och mindre känslor

Ibland kan man behöva göra något på prisbilden. Sträva då efter att basera dessa diskussioner på fakta. Att kunden säger att det är dyrt klassas inte som fakta. Det är kundens uppgift att säga att det är för dyrt. Fakta kan till exempel vara om man kommit över prissättningen på en likvärdig produkt. Tänk på att prisbilden i detta fall avser hela affären, till exempel kanske det går att få större volym mot en mindre rabatt.

Gör det tuffare och krångligare att förhandla internt

Många gånger säger man slentrianmässigt ja till en säljare som säger att kunden behöver ett lägre pris. Sluta med det. Det kan handla om att kräva en skriftlig motivering eller att man får förklara inför hela gruppen varför man inte lyckas ta rätt pris.

Slutligen

Ingen är immun mot att ibland bli osäker på priset och börja förhandla med sig själv. Jag ser både säljare och chefer som faller dit. Jag har gjort det som både säljare, försäljningschef och VD. Därför kan det vara bra att oavsett roll låta någon som inte är direkt involverad i affären tycka till för att undvika att du förhandlar med dig själv istället för kunden.

Patrik Nordkvist

Patrik hjälper sina kunder att skapa ökad försäljning och tillväxt, genom föreläsningar, utbildning och rådgivning. Han har en bakgrund med över 25 års erfarenhet som försäljningschef och VD för flera snabbväxande bolag.

Läs mer om Patrik
Om Försäljningschefen

Vi hjälper personer med kommersiellt ansvar att utveckla sin förmåga att skapa en ökad försäljning och tillväxt.
Vi tillföra kunskap och bidra till att goda skapa vanor och beteenden. Allt inom vårt ramverk där vi kopplar ihop kundresan med företagets försäljningsprocess.

Hör gärna av dig

Ring oss på 0709-102200 eller skicka e-post till info@forsaljningschefen.se så pratar vi mer.