När det kommer till pris är det naturligt att köparen vill ha ett så lågt pris som möjligt och säljaren vill ha ett så högt pris som möjligt. Det finns en mängd faktorer som avgör vilket pris de båda till slut kan komma överens om. Det är dock alltför vanligt att säljaren gör affären till ett lägre pris än köparen skulle kunna tänka sig att betala.

Nedan är sex vanliga skäl till du får ett lägre pris än du borde.

Du förväntar dig att du måste sänka priset

Mindre bra säljare och förhandlare går in med inställningen att de kommer att behöva sänka sitt pris för att få affären. Bra förväntar sig helt enkelt att de kommer att få det pris de begär. De vet att det handlar om affärsnytta och känner sig trygga med att deras pris ligger i linje men det värde de levererar.

Inställningen lyser igenom mot kunden och gör att oavsett vilken inställning du har får du rätt. Tror du att du måste sänka priset kommer du i de flesta fall att få göra det.

Du är rädd att prata pengar och pris

Det är för många djupt rotat att det är pinsamt eller skamligt att be någon om pengar. Detta gör att många ber om för lite betalt eller helt enkelt går med på det kunden föreslår för att slippa prata pris och pengar.

Du tar kundens alla prisinvändningar på största allvar

Alla kunder frågar efter ett lägre pris. Gör de inte det har de troligen aldrig köpt något i hela sitt liv. I affärer hör det till att be om ett lägre pris. Taktiken är olika, allt från att säga att konkurrenten har lägre pris, att de inte får loss mer pengar just nu, att de tycker det känns dyrt.

Du pratar inte värde med kunden

Alltför många antar att kunden förstår värdet med deras produkt eller tjänst om man kommit fram till prisförhandlingen. De flesta kunder har betydligt sämre koll än man skulle kunna önska. Du måste hjälpa dem genom att påvisa värdet med din lösning och hur mycket de sparar eller tjänar. Helt enkelt göra det ställt utom allt tvivel varför din lösning har det pris den har. Du kan läsa mer om kundvärde i ”Kundens behov är grunden för allt”.

Du fokuserar på att försvara pris

När du hamnat i ett läge där du måste försvara ditt pris så är utgången nästan given. Du kommer att få sänka eller på annat sätt ge upp något av värde. Målsättningen skall vara att diskussionen förs om vilket värde som skapas, gärna med konkreta siffror. Då kommer prisdiskussionen att bli överflödig. Man antar att du levererar mer värde än du tar betalt.

Du är rädd att tappa affären

För att kunna få rätt betalt för sin produkt eller tjänst måste man våga tappa affärer. Du kommer nämligen inte att få alla affärer om du begär det pris du vill ha. Alternativet att ständigt sänka priset gör att du måste göra ännu fler affärer. Det är ju inte antalet affärer som räknas utan omsättningen.