Moderna säljare har många likheter med en entreprenör. De driver sina affärer som ett företag och tar fullt ansvar för sina resultat. Genom att addera några entreprenöriella egenskaper kan en säljare få ännu bättre utfall av sin insatser och få fler och lönsamma affärer.
Entreprenörer är alltid duktiga på att sälja och skapa affärer. Du kan vara en duktig uppfinnare eller bra på att komma på smarta idéer men kan du inte få andra att ge dig pengar för dem är du ingen entreprenör. Entreprenörer säljer däremot oftast på ett sätt som är svårt att skala upp och det är en av utmaningarna som gör att det ofta är svårt att anställa den första säljaren i startups. Vi skall därför med omsorg välja vad vi kopierar från entreprenören.
Risker med att sälja som en entreprenör
Ett av sätten som entreprenörer säljer på är genom att produktutveckla samtidigt som de träffar kunden. Detta är ett bra arbetssätt när man skall få igång sitt bolag. Det är däremot omöjligt att skala upp. Du kan inte ha 10 säljare som alla utvecklar olika produkter i möten med sina kunder.
Entreprenörer säljer också mycket tack vara sin person och att de brinner för sin produkt. Det går som duktig säljare att presentera bättre genom en säljande personlighet och att verkligen tro på det man säljer. Det blir dock aldrig som originalet som skapat produkten och företaget.
Beteenden att kopiera från entreprenörer
Följande saker gör framgångsrika entreprenörer när de säljer:
- Förstår kundens problem
- Förstår sin och kundens marknad
- Kan göra en magisk säljpitch
- Bevisar varför de är unika
Låt oss titta närmare på dem och hur du kan använda dem för att sälja som en entreprenör.
Förstår kundens problem
En entreprenör gör oftast mer än förstår kundens problem. De är helt besatta av det. Ofta var det så de kom på sin produkt, genom att identifiera ett problem och hitta en lösning på det. Alla säljare vet att de skall sälja genom att lösa kundens problem. Många skulle dock tjäna på att göra det med samma frenesi som en entreprenör. Ett samtal skall till merparten ägnas åt kundens problem och inte din produkt eller lösning.
Ju mer ni pratar om kundens problem desto större kommer det att kännas och därmed bli viktigare att lösa. Omvänt, finns det inget problem lär kunden inte alls vara intresserad av din produkt och du kan spara tid.
En stor del av lösningen ligger i att vara genuint nyfiken på kunden. Då kommer du naturligt att fokusera på kunden och framför allt kundens problem.
Förstår sin och kundens marknad
En entreprenör suger åt sig information som en svamp när det handlar om sin egen och kundernas marknad, Denna förmåga är på många sätt kopplad till kundens problem men får en egen rubrik för att den skiljer sig på en viktig punkt. Det handlar inte om den enskilda kunden utan om hur allting hänger ihop på den marknad där du är aktiv. Exempel: en entreprenör ställer sig, medvetet eller omedvetet, frågan ”Hur påverkas jag/vi/kunden av…”, så fort det händer på deras marknad. Många entreprenörer ställer sig frågan på grund av i princip allt som händer. Om det exempelvis står att svenska skolbarns PISA-resultat i matte sjunker reagerar många med att klaga på politikerna eller skolan. En entreprenör funderar på hur olika personer och grupper påverkas av detta, för att i nästa steg fundera på olika lösningar.
Den här förmågan att på djupet förstå och sätta sig in i sin och kundens marknad imponerar på kunder. Det gör det enklare att göra affärer. Det finns många sätt att kopiera denna förmåga som entreprenörerna har när de säljer, ett enkelt sätt är att ställa en fråga. När något händer ställer du dig själv frågan ”Hur påverkar det här mina kunder?”.
Lär dig göra en magisk säljpitch
Entreprenörer får ofta träna på att pitcha. Många gånger gör man det för att skaffa investerare till sitt bolag, det är en viss typ av pitch. De tränar också på sin säljpitch som används när de skall sälja in sin produkt till kunder eller andra intressenter. För att bli magisk på detta behöver du ha en struktur som du bygger upp din pitch efter.
Därefter måste du träna. Både träna genom att torrsimma exempelvis framför spegeln och framför allt träna live. Du behöver dra din pitch flera gånger per dag. Var också uppmärksam på feedback. Går den inte hem hos rätt kunder så behöver du ändra pitchen eller hur du framför den.
Bevisar varför de är unika
Tyvärr tenderar säljare att börja slänga sig med fraser som ”vi är som alla andra”, ”vi behöver sänka priset” eller ”kunderna klagar på…”. Faran med dessa fraser är att de sakta nöter ned stoltheten och förmågan att lyfta fram vad som gör er unika. Det går att likna vid när politiker börjar prata mer om vad andra gör och inte gör än vad man själv vill göra.
Entreprenörer kan näst intill maniskt lyfta fram fördelarna med det egna bolaget och sin produkt. En riktigt grym entreprenör pratar aldrig om konkurrenterna. Ibland kan man till och med uppfatta det som att det inte känner till några konkurrenter. De fastnar heller inte i vad som inte fungerar eller är dåligt. Dyker sådant upp görs istället en mental notering om att lösa det.
Kopiera entreprenören genom att hela tiden lyfta fram fördelar och vad som är unikt med er. Prata om allt bra ni gjort, vilka kunder ni hjälpt och vad era kunder tycker är bra. Det kommer att särskilja er från konkurrenterna vilket kommer att leda till ökad försäljning.
Slutord om att sälja som en entreprenör
Entreprenörer är imponerande på många sätt och deras förmåga att sälja sticker ut. Alla skall dock inte bli entreprenörer och alla skall inte sälja på exakt samma sätt som en entreprenör. Alla som arbetar med sälj kan emellertid med fördel ta till sig det bästa från entreprenörens säljförmåga för att skapa ännu bättre resultat i sin egen försäljning.
