I grunden har alla vinnande säljpitchar ett liknande upplägg. Genom att använda dessa beprövade steg ökar du chansen att få affären genom din säljpitch. Det blir dessutom lättare att uppdatera och utveckla den vid behov.
Nedan får du ett antal steg att ha med i din säljpitch för att få bättre resultat. Utöver detta är det viktigt att träna. Det kan göras inför kollegor, framför spegeln, genom att spela in och titta på och så vidare. Det avgörande är att du tränar regelbundet på dina pitchar.
Inledningen – Skapa intresse
För att få affären behöver åhöraren ta till sig din säljpitch. Med en inledning som väcker intresse och sätter scenen vill åhöraren höra mer.
Ett enkelt och effektivt sätt att väcka intresse är att skapa insikt hos åhöraren. Genom att anpassa det utifrån åhöraren kan du sticka ut med en relevant fråga eller ett påstående. Berätta om en aktuell händelse och hur det påverkar åhöraren. Få därefter åhöraren att förstå hur han eller hon påverkas.
Åhöraren kommer då att vilja lyssna vidare för att se hur du kan bidra i den aktuella frågan.
Involvera kunden i din säljpitch
Din pitch skall inte bara rikta sig till kunden utan även handla om kunden. Vi är i grunden fokuserade på oss själva. En pitch som handlar om dig blir snabbt ointressant.
Visa här att du läst på och är insatt i kundens situation men involvera även åhöraren genom att ställa några väl valda frågor. Du vinner på att ha förberett frågor som passar in i ditt upplägg istället för att improvisera.
Utgå alltid från kunden genom att prata om deras situation istället för i generella termer. Låt oss ta ett exempel: Istället för ”Vi hjälper våra kunder att skapa ökad tillväxt”, använd ”Förra året växte ni med fem procent, genom vårt upplägg kan växa med 15 procent i år”.
En bra berättelse med fakta
Nu är det dags att presentera ditt förslag, det du vill att kunden skall säga ja till. För maximal effekt lägger du upp presentationen som en berättelse med väl valda fakta.
Tänk på sagorna som du hörde eller läste som barn, du lyssnade uppmärksamt och levde dig in. De bästa kan du fortfarande återberätta som en del i din säljpitch. Den faktaspäckade powerpoint-presentationen som du hörde förra veckan har du vaga eller inga minnen kvar av.
Efter en presentation kommer 63 procent av deltagarna ihåg historier. Endast 5 procent kommer ihåg statistik.
– Källa: Dan & Chip Health –
Förutom att dina åhörare lyssnar mer uppmärksamt och kommer minnas vad du säger, blir det också lättare att förstå en berättelse. Du får nämligen helt naturligt en röd tråd som gör att man lätt kan hänga med.
Fakta är bra och du skall använda väl valda fakta för att bevisa teserna i din berättelse. Tänk dock på att låta den vara kortfattad och tydlig.
Visualisera gärna din presentation med bilder, tillbehör eller för den delen en välgjord PowerPoint.
Konkurrenter och andra alternativ
Det kan låta konstigt att ta upp konkurrenter i din säljpitch, men det finns ett syfte med det.
Kundens utmaning går utan tvekan att lösa på flera olika sätt. Det ske vara genom att gå till en konkurrent till dig, genom interna resurser och i många fall genom att inte göra något alls. Det sista löser inte problemet men behöver också adresseras.
Genom att berätta och visa kunden att du är medveten om att det finns alternativa lösningar vinner du förtroende. Framförallt kan du tydligare visa hur ni särskiljer er och vilka fördelar det finns.
Det kan här vara värt att poängtera att du inte skall nämna konkurrenter vid namn eller lyfta fram dem utan snarare prata om alternativ. Är du väl förberedd vet du också vilka alternativ kunden tittar på och kan fokusera på att hantera dem. Du kan läsa mer om hur du får koll på dina konkurrenter i ”Effektiv och enkel konkurrentanalys”.
Avslut och nästa steg
Vill du göra affärer måste du fråga om ordern. Våga gå på avslut! Kunden kommer ytterst sällan utbrista ”det här vill vi ha” utan du måste fråga.
Bra delavslut vävs in under hela säljpichten och leder till en mer konkret avslutsfråga.
Avslut kan betyda flera olika saker beroende på vad din säljpitch handlar om. En enklare och mindre kostsam produkt kan du få ett ja på direkt i sittande möte, i andra fall kan det vara att få ett ja på att gå vidare och boka ett möte till eller träffa fler beslutsfattare. Alla de alternativen fungerar. Att lämna en säljpitch utan att ha ett tydligt nästa steg är inte godkänt. Du kan läsa mer om avslut i ”Hjälp kunden att komma till beslut”.
Summering om säljpitch
Var, hur och när en säljpitch genomförs kan variera. I grunden är det alltid ovan steg som är med. Om du sätter en grund för dina pitcher är det lätt att variera utifrån förutsättningar. Får du exempelvis kortare tid behöver du ha med alla stegen, men begränsa innehållet på varje steg.
Genom att ha en grundpitch spar du också tid på träning genom att du redan kan flödet och det grundläggande. Kom ihåg att träna löpande och lägg mer tid inför en viktigt säljpitch.
Lycka till!
