Säljargument behöver du använda som en del i att övertyga din kund om att välja din lösning. För de allra flesta av oss finns det en eller flera liknande lösningar på marknaden och det som avgör om det blir affär eller inte är mycket upp till det praktiska säljarbetet. Här är bra säljargument en viktig punkt.

Innehållet i argumentet varierar förstås utifrån vad du säljer. Det går dock att använda sig av tre enkla steg för att bygga upp bra säljargument.

Tre steg för att skapa säljargument

Ett bra säljargument består av tre delar. Dessa är:

  1. Påstående
  2. Bevis
  3. ”Motbeviset”

Låt oss titta närmare på de tre delarna och exemplifiera.

Påståendet

Här för du till exempel fram en tes som stödjer varför kunden bör välja din lösning. Enkelt förklarat, ett påstående. Detta bör vara kort och kärnfullt och får gärna sticka ut lite och få kunden att veta mer.

Exempel: ”Jorden är rund.”

Bevis

Här för du fram fakta som stödjer ditt påstående. Det ger kunden argument för att kunna hålla med om ditt påstående.

Exempel: ”Det finns ett stort antal bilder utifrån rymden där man tydligt ser att jorden är rund. Här har jag med mig en av dem.”

”Motbeviset”

Här förekommer du kunden genom att föra fram ett vanligt motargument och förklara varför det inte är relevant. Detta gör att du visar kunden att du tänkt på att det finns saker som talar emot ditt påstående men att du även har svar på det.

Exempel: ”Ibland får jag frågan om nu jorden är rund varför trillar vi då inte av när vi är upp och ned. Det finns en kraft som kallas dragningskraften som drar oss in mot mitten av jorden, så därför trillar vi inte av.”

De tre stegen kan du använda dig av för att bygga upp väl fungerande säljargument. Det kan vara bra att förbereda flera bevis och motbevis för varje påstående. Att ha bra argument är grunden. Det är samtidigt viktigt hur du framför dem. Så låt oss titta på fyra saker du bör tänka på när du framför dina argument.

Att tänka på när du presenterar dina säljargument:

Vänta med att svara
Blir du avbruten med en invändning mitt under ditt säljargument behöver du inte besvara den direkt. Be att få besvara den om en stund och fortsätt sedan. Ta för vana att notera invändningen eller frågan så du inte glömmer att hantera den.

Var konsekvent
Sättet du presenterar dina säljargument på behöver givetvis anpassas lite utifrån den aktuella kunden. Dock skall du i grunden göra på samma sätt varje gång. Du kommer att framstå som säkrare, du kan lägga mindre tid på att tänka på vad du säger och mer tid på att iaktta och studera kunden.

Bekräfta kundens invändningar
Om kunden har invändningar, visa att du lyssnar och bekräfta att du förstår dem. Det är inte samma sak som att hålla med. Genom att bekräfta att du förstår invändningen och hur kunden tänker visar du respekt. Det gör att kunden troligen lyssnar och är mer öppen när du hanterar invändningen. Vill du har fler tips på hur du hanterar invändningar kan du läsa ”Fem steg för att bli bättre på invändningshantering”.

 Var förberedd
Var påläst om kunden och dennes situation. Förbered förslag på lösningar baserat på det du vet. Förbered bra frågor för att bekräfta vad du tagit reda på innan och för att fördjupa dig. Förbered argument till din lösning. Är du förberedd ökar sannolikheten till affär.

Slutligen – förbättra, förbättra, förbättra
Förbättra lite hela tiden. Arbeta med strukturen ovan men fortsätt alltid att förbättra dina säljargument. Bara för att det fungerade bra idag betyder inte att det är klart. Försök slipa både argumentet och framförandet lite tills imorgon.