Storleken på din totala adresserbara marknad (TAM) är ett viktigt värde för att kunna fatta beslut kring hur du ska bearbeta din marknad. Detta gäller oavsett om du driver ett nystartat bolag eller är ansvarig för försäljningen på ett större etablerat företag. TAM ger dig insikt i den potentiella marknadsstorleken för dina produkter eller tjänster.
Denna guide kommer att förklara vad TAM är, varför det är viktigt och hur du kan beräkna din egen totala adresserbara marknad.
Vad är total adresserbar marknad (TAM)?
Total adresserbar marknad (Total Addressable Market, TAM) representerar den maximala storleken på din marknad för en specifik produkt eller tjänst. Det vill säga, om varje person eller företag som potentiellt skulle kunna köpa din produkt eller tjänst faktiskt gör det. TAM motsvarar enkelt förklarat en 100% marknadsandel.
TAM är inte en prognos över framtida kunder eller intäkter, eftersom konkurrenter också riktar sig till din TAM. Det är heller inte sannolikt att alla som kan köpa en produkt gör det, oavsett antal konkurrenter. TAM ger en bild av hur stor den totala marknaden är innan den delas upp mellan företaget, dess konkurrenter och de potentiella kunder som väljer att inte använda någon produkt alls.
Varför är total adresserbar marknad viktig?
Att förstå din totala adresserbara marknad är ett viktigt steg i en affärsplan. Utan en uppfattning om hur många som potentiellt kan köpa din produkt, blir det svårt att validera antaganden. Det gäller antaganden om intäkter, tillväxt eller användning. När en organisation överväger att lansera en ny produkt eller gå in på en ny marknad är det kritiskt att förstå den potentiella intäktsökningen. Det gäller också när man lägger till en ny funktion. Beräkningen av TAM kan avslöja att en möjlighet inte är så attraktiv som trott eller att marknaden är större än förväntat.
TAM är också värdefull vid utvärdering av effekten av ett nytt marknadsinträde eller prissättning.
Att förstå hur marknadsandelen kan förändras baserat på dessa faktorer blir verkligt värdefullt när man förstår den totala marknadsmöjligheten. Detta utvidgar konsekvenserna av dessa åtgärder till intäktsprognoser. Ni kan också använda TAM för att välja metodik och kanaler för att bearbeta marknaden.
Hur du räknar ut din totala adresserbara marknad (TAM)
Att beräkna TAM kan göras på flera sätt, beroende på tillgängliga data och marknadens förutsättningar. Här är tre vanliga metoder:
Top-Down
Denna metod börjar med att titta på en stor population och eliminerar segment tills man når målmarknaden. Till exempel kan du börja med den totala befolkningen eller antalet företag i en region och sedan minska den baserat på demografi och geografi tills du når din målgrupp. Denna metod förlitar sig ofta på branschrapporter och offentlig statistik.
Bottom-Up
Denna metod börjar med din ideala målmarknad på en liten skala och utvidgar den sedan till totalen. Du kan göra detta genom att analysera en liten provstorlek av teoretiska kunder och sedan extrapolera resultaten. Alternativt kan du basera det på en initial grupp kunder från ett begränsat pilotprojekt.Sedan projicerar man detta över hela industrin, landet eller marknaden.
Value Theory
Denna metod att beräkna TAM är bäst lämpad för nya, disruptiva produkter som skapar en ny kategori. Här börjar man med att fråga vad en typisk köpare skulle vara villig att betala för en produkt eller tjänst baserat på det mervärde den tillför. Detta multipliceras sedan med det totala antalet personer som också skulle uppleva detta värde och anta produkten.
Summering av TAM
Att förstå och beräkna din totala adresserbara marknad (TAM) är en kritisk del av affärsplaneringen. Det hjälper dig att prioritera affärsmöjligheter, fördela resurser på ett effektivt sätt och fatta informerade beslut om produktutveckling och marknadsstrategi. Genom att använda metoder som top-down, bottom-up eller value theory kan du få en bättre uppfattning om din marknads storlek och potential. Med denna kunskap kan ditt företag ta mer välgrundade beslut.
Genom att förstå TAM får du en klar bild av hur stor den totala möjligheten är innan konkurrenter och alternativa lösningar delar upp marknaden. Det är ett bra verktyg som hjälper dig att öka ditt företags förmåga att öka sin försäljning.
