Offerten spelar ofta en avgörande roll – särskilt i större affärer – när kunden står inför valet mellan dig och konkurrenterna. När du tar fram offerten måste du visa att du verkligen förstår kundens problem, presentera en lösning som levererar värde och koppla priset direkt till nyttan. Först då skapar du en säljande offert som ger kunden trygghet.
Dessutom stärker en tydlig och välstrukturerad offert din trovärdighet, kortar beslutsvägen och minskar antalet omarbetningar.
Frågorna att besvara innan du skriver din offert
Alldeles för många skriver en offert så fort kunden ber om en offert. En offert är ett affärsbeslut. Svaret på frågan är med andra ord att du ska skriva en offert när kunden är redo att ta ett affärsbeslut.
Det finns ingen exakt vetenskap att luta sig mot när det är dags att lämna en offert men följande frågor är bra att resonera kring.
- Har du förstått kundens problem?
- Har du en lösning på kundens problem?
- Är kunden redo att fatta beslut?
Svarar du ja på alla tre frågorna är det läge att lämna en offert. Svarar du nej på någon av dem bör du se till att arbeta med dem innan du skriver en offert.
Kan du inte svara ja på någon fråga är det nästan alltid bäst att jobba vidare med det området innan du lämnar din offert.
Vem hos kunden vänder du dig till?
För att maximera effekten av din säljande offert och säkra affären måste du förstå vilka som kommer att ta del av den. Ofta är det flera personer, från beslutsfattare och tekniska specialister till inköpsansvariga, som har skilda synsätt på kundens problem, din lösning och när de är redo att fatta beslut. Genom att kartlägga och anpassa förslaget till varje viktig roll ökar du chanserna att alla läsare uppfattar värdet och drar åt samma håll.
För att vara framgångsrik och få affären tack vare din offert är det viktigt att veta vem du skriver förslaget till. Den som har frågat efter den är kanske den spontana tanken. Det stämmer så klart, personen som frågat efter den kommer troligen att läsa den. Det är dock nästan helt säkert att fler personer kommer att ta del av ditt förslag.
Är din offert riktad till ett företag brukar man uppskatta att sex till åtta personer läser anbudet, skriver du till en privatperson bör du anta att minst en person till läser förslaget.
Frågan är därför inte till vem utan till vilka du skriver offerten. Du behöver med andra ord ta reda på vilka som kommer att läsa anbudet.
Det enklaste sättet, som många missar, är att helt enkelt fråga när du får frågan om att skriva ett förslag.
Får du inte ett tydligt svar eller misstänker att fler är inblandade men inte delar med sig av det får du logiskt försöka bedöma vilka som troligen är med.
Om vi utgår från att du försöker sälja till ett företag finns en del roller du kan anta läser offerten:
- Din kontaktpersons chef
- Någon på inköp
- En kollega till din kontakt
- Specialister inom det aktuella området
Om du vet vilka som kommer att läsa så kan du skriva en offert.
Kundens problem är avgörande för bättre offerter
Kanske den enskilt viktigaste faktorn för en säljande offert är att du presenterar en bra lösning på kundens problem.
För att kunna göra det behöver du till fullo ha förstått kundens problem. Det är alldeles för vanligt att anbud skickas utan att säljaren förstår kundens problem. Ju mer komplex produkt desto mer omfattande blir det att förstå vad kunden har för problem.
Även om kunden skickar in en exakt specifikation på en produkt och ber om ett pris ska du innanofferten ta reda på vad produkten ska användas till och vad den ska lösa för problem. Genom att förstår kundens problem och sen berätta hur du löser det ökar du dina chanser att vinna affären.
Låt oss ta ett exempel. Din kund har skickat in en specifikation på en produkt. Du tar fram pris och skickar över ett anbud. Din konkurrent som också får offertförfrågan ringer kunden och tar reda på varför de vill ha produkten och vilket problem den ska lösa.
Din konkurrent kommer då med förslag på en mycket liknande produkt som löser kundens problem och som de har på lager och kan leverera direkt.
Du förlorar alltså affären för att någon annan förstått kundens problem och levererar en bättre lösning.
Om förstår din kunds problem kan du också komma med bästa lösningen. Bästa lösningen vinner affär!
Våga vänta med att skriva offerten
Att ta fram en säljande offert kräver tid och fokus. Ibland kan känslan av att “kunden vill ha offert” driva på processen, men en väl genomtänkt offert lämpar sig bäst när rätt förutsättningar är på plats. Genom att pausa och kvalificera förfrågningen säkrar du att varje offert du tar fram verkligen möter kundens behov och därmed ökar chansen att kunden säger ja.
Vad du vinner på att vänta
Genom att avvakta tills du kan svara ja på de tre kvalificeringsfrågorna – har du förstått kundens problem, har du en lösning som matchar behovet och är kunden redo att fatta beslut – sparar du onödig tid på offerter som aldrig leder till affär.
- Högre träffsäkerhet: Offerten fokuserar bara på de punkter som verkligen avgör affären.
- Bättre prisdiskussion: När kunden är redo blir priset en naturlig del av investeringsåsikt istället för en förhalningstaktik.
- Stärkt förtroende: En genomarbetad offert visar att du prioriterar kvalitet före kvantitet.
Om du inte kan svara ja på alla tre frågorna vänta med att ta fram offerten. Fortsätt istället bearbeta förfrågningen, ställ fler frågor och bygg relationen. Då minskar du risken att slösa resurser på offerter som inte konverterar.
