Att vara eller inte vara är en klassisk fråga från Hamlet. En liknande fråga behöver vi inom sälj ställa oss varje gång vi får ett lead. Att bearbeta eller inte bearbeta, det är frågan. I den här artikeln skall vi titta på hur du kan kvalificera dina leads. och bli mer pricksäker gällande vilka du skall bearbeta och inte.
Leadskvalificering är avgörande för att lägga tid och reurser på de leads som har störst chans att bli kunder. Förmågan att kvalificera leads är mer kritisk i bolag där man har många leads men inte resurser att bearbeta alla effektivt. I ett bolag med få leads kan det vara lockande att bearbeta alla.
Risken med att inte kvalificera dina leads
Alla kunder är inte lika mycket värda för företaget. Följaktligen är inte alla leads lika mycket värda. Om ni inte kvalificerar era leads är risken överhängande att ni lägger med tid på fel leads. Exempelvis leads som har låg sannolikhet att konvertera till en kund. Ni riskerar också att lägga lika mycket tid på leads oavsett vilken potential de har i kundlivsvärde.
Det är också fördelaktigt att prioritera tidigt i säljprocessen. Man sparar då mer tid och resurser och många tenderar att ha svårare att välja bort potentiella affärer när man har arbetat med dem ett tag.
Räcker det inte med magkänsla för att kvalificera?
En erfaren säljare som arbetar strukturerat kan ha skapat en undermedveten rutin där magkänslan kan göra bra bedömningar. Om du har arbetat med samma typer av kunder i många år tittar du troligen efter ett antal saker i första kontakten och utifrån dessa tar du sedan ditt beslut. Det är i grunden samma sak som jag uppmuntrar till här – att utgå från ett antal kriterier och ta beslut utifrån dem.
Många gånger hävdar säljare sin magkänsla men har vare sig erfarenheten eller strukturen för en tillförlitlig magkänsla. En magkänsla är också svår att lära ut till nya kollegor, till skillnad mot en enkel dokumenterad struktur.
Hur man gör en kvalificering av leads
För att bli pricksäker och strukturerad i din kvalificering gör du en lista med frågor som du skall ställa kopplat till ditt lead. Du graderar sedan svaren på exempelvis ja eller nej. Om du exempelvis har 10 frågor kan du sätta gränsen för kvalificering vid minst fem ja. Exempel på frågor: Finns det en definierad budget för projektet? Ja/Nej. Finns det en tidplan för projektet? Ja/Nej.
Du kan självfallet göra kvalificeringen mer detaljerad genom att använda en skala, till exempel 1-4 istället för bara ja eller nej. Kvalificeringen kan då utgå från att ett lead skall uppnå ett visst antal poäng.
Vilka faktorer skall man använda för att kvalificera leads?
Bäst resultat blir det om ni tittar historiskt på vilka leads som har konverterat till kunder och letar gemensamma nämnare. Grunderna för kvalificering av leads varierar beroende på bransch, längden på er säljcykel, vilka produkter ni säljer osv. Det finns dock ett antal faktorer som fungerar för de absolut flesta företag:
Budget
Att kunden har avsatt pengar för att köpa in er produkt eller tjänst är oftast en stark indikator på att kunden är seriös och har kommit en bit i processen. Därför är det rekommenderat att på något sätt stämma av kundens budget eller få bekräftat att det går att få fram tillräckligt med pengar för att köpa er produkt.
Tidplan
Har kunden gjort en tidplan för arbetet med er produkt eller tjänst? Tänk på att tidplanen vid enklare produkter inte behöver vara så komplicerad utan mer är baserad på hur snabbt man vill ha en lösning på plats.
Idealkund
Att stämma av om er idealkundsprofil nås är ofta ett utmärkt sätt att kvalificera. Beroende på hur tydlig er idealkundsprofil är kan det vara en fördel att arbeta med en skala istället för bara ja eller nej när man kvalificerar.
Mandat
Har personen som kontaktat er rätt mandat alternativ finns det personer med rätt mandat med i processen? Här utgår man lämpligtvis från de olika rollerna i en beslutsenhet, Även här kan en skala vara att föredra framför ett ja eller nej, framför allt när det gäller mer komplexa affärer.
Lösning
Genom att snabbt verifiera om ni kan lösa kundens problem eller inte får ni en utmärkt faktor att använda i er kvalificering. Denna fråga kan med fördel användas i kombination med budgeten. Om kunden har en begränsad budget men ni kan ge dem en utmärkt lösning inom den budgeten så är det ett ja, om ni kan lösa kundens problem med en speciallösning som ligger utanför deras budget är det nej.
Slutligen om att kvalificera leads
Att bearbeta eller inte bearbeta, det är frågan. Genom att ställa den frågan i samband med varje nytt lead och genom att göra det på ett strukturerat sätt kommer det att bli enklare att välja och välja bort. Tiden ni sparar på att inte bearbeta leads som aldrig kommer bli affärer eller endast väldigt små affärer kan ni istället investera i att bearbeta fler potentiella idealkunder.
