Alla som har arbetat med försäljning mot andra företag ett tag har stött på en inköpare. Man kan tänka att en säljare som vill sälja något vill träffa en inköpare som vill köpa in något.
Så är oftast inte fallet. En säljare vill helst inte träffa inköpare.
Inköparens traditionella roll har varit att säkerställa att företagets riktlinjer och regler för inköp följs samt att pressa ned priset. Oftast kommer inköparen in i slutet av en affär då man ofta redan har pratat problem och lösning samt vad lösningen skulle kosta. Då kommer inköparen in och försöker pressa ned priset med olika tekniker.
Tillbaka till frågan, behövs inköpare?
Svaret: Ja, men, och det är ett stort men. Långt ifrån alla inköpare behövs och långt ifrån alla inköpare kommer att ha sitt arbete kvar om fem år.
Innan vi tittar närmare på varför det är så kan vi titta på hur det ser ut på säljsidan. Här visar flera rapporter på hur 17 000 000 säljare kommer försvinna till 2020. Det är primärt enklare säljjobb och säljare som tillför litet värde i affären.
På samma sätt är det med inköpare. Inköpare som bara kan säkerställa att riktlinjer följs och pressa priser tillför lågt värde jämfört med sin lön och tiden som går åt. I enklare affärer kommer avsluten allt oftare att ske via nätet eller genom att man helt sonika beställer det man vill ha utifrån leverantörens prislista. Det kommer inte att finns marginaler för att lägga tid på möten och förhandlingar.
I de större och mer komplexa affärerna kommer lösningen att bli så mycket viktigare. Har kan prispressen i slutet leda till att man tappar den leverantör som faktisk kan lösa kundens problem och istället blir sittande med en lösning för en massa pengar men som knappt löser problemet. Det vill säga inköparen lyckades få fem procent lägre priser, men man har ingen nytta av det man köpt.
De inköpare som behövs är de inköpare som precis som moderna säljare förstått att affären har ändrats. Inköpare som är med tidigt i processen, är insatta i problemet och lösningen. Samt fokuserar mer på hur man skall lösa sitt problem på ett kostnadseffektivt sätt, inte det relativa priset på lösningen.
En duktig inköpare är alltså med och påverkar så att istället för att köpa en produkt för några miljoner tar man in en konsult för en bråkdel av kostnaden och ändrar istället en process och löser på så sätt företagets problem.
De inköpare som snart är utan jobb hade istället fokuserat på att jämföra produkten med någon lågprisvariant av samma produkt.
Precis som vi som arbetar med försäljning kommer att behöva fortsätta utvecklas kommer inköpsfunktionen att behöva genomgå en liknande utveckling. De som inte gör det kommer inte att behövas i framtiden.
