Har du lurat dig själv, eller kanske fortfarande gör, att du har så mycket bra återkomster? Jag har själv gjort det och sett alldeles för många säljare göra det. Lurar sig själva med att de har mycket på gång för att de har mycket återkomster.

Jag har en massa bra personer att återkomma till. Flera av dem var ju riktigt intresserade. Det här kommer att bli bra. (Okänd säljare)

Jag definiera här återkomster ganska brett. Det är exempelvis första möten där kunden ber dig återkomma igen om ett par veckor, ett säljsamtal där kunden ber dig återkomma längre fram eller offerten där kunden säger att du ska höra av dig om ett litet tag så skall vi ta beslut.

Behövs återkomster överhuvudtaget?

Uppföljning och därmed återkomster är en naturlig del av säljprocessen. Du får sällan affär första kontakten utan du måste återkomma och följa upp. Dock är det alltför lätt att hamna i fällan där man håller potentiella affärer vid liv istället för att se till att kunden tar ett beslut.

De flesta har troligen lämnat en offert och kunden har sedan skjutit på beslutet om och om igen. Du vet innerst inne att det inte kommer att bli någon affär med denna kund. Samtidigt säger inte kunden nej, vilket gör att du fortsätter hoppas och fortsätter hoppas lite till. Det gör att du ringer tillbaka varje vecka som utlovat. Vecka efter vecka.

Jag började min bana inom försäljning som telefonförsäljare samtidigt som jag pluggade. Känslan av att ha mycket återkomster minns jag fortfarande med glädje. Jag minns att jag räknade på min bonus baserat på dessa personer. Alla dessa personer som snart skulle köpa av mig. Sanningen var ju att de flesta bett mig återkomma för de inte orkade säga nej tack.

Vi har redan konstaterat att återkomster behövs. Avslut på första kontakten är inte realistiskt för de flesta produkter. Vill du läsa mer om hur lyckas med avsluten rekommenderas ”Snabbare och bättre avslut med fem enkla steg”.

Faran är när du börjar se återkomsterna som värdefulla i sig. Det är då du, precis som jag gjorde, börjar räkna hem affärer, och ser din bonus och budget baserat på återkomsterna.

Arbetar du med en bra försäljningschef är risken mindre att du faller i den fällan. En bra försäljningschef följer upp alla återkomster och vill veta vad nästa steg är, varför och när det skall ske. Om du inte har en bra försäljningschef behöver du ta det ansvaret själv. Ansvaret att följa upp dina återkomster med tre kontrollfrågor.

De tre sakerna du skall stämma av på alla dina återkomster är:
  • Vad är nästa steg? Dvs när skall ni träffas igen, när skall du ringa, när skall kunden höra av sig?
  • Varför? Varför skall du och kunden träffas eller höras igen? Vad skall du och kunden ha gjort innan nästa kontakt?
  • När? Datum och tid för er nästa kontakt.

Om du kan svara tydligt på alla dessa tre frågor är det troligen en återkomst som hjälper dig att föra affären framåt. Om du inte kan svara på en eller flera av dem eller om du har svårt att svara tydligt är det troligen inte en återkomst som hjälper dig föra affären framåt. Frågan är om det ens finns någon affär att föra framåt i de fallen. Om det är så, se till att kontakta kunden och bestäm ett tydligt nästa steg eller sluta lägga tid på det.