I de flesta branscher blir säljprocesserna längre och längre. Risken med en längre säljprocess är att det helt enkelt inte blir någon affär. Att aktivt och löpande arbeta med att stänga affären blir därför en framgångsfaktor.
Här kommer fem steg som ger dig bättre och snabbare avslut:
1. Gör ett bra intryck
Försäljning handlar till stor del om relationer. Din relationer med beslutsfattarna hos kunden är oftast helt avgörande för om det skall bli en affär. Tänk på allt från de enkla sakerna som leendet, ett bra handslag, ditt språkbruk, klädsel till mer komplexa saker som hela din personlighet. Här gäller det att du i grunden är dig själv, det har aldrig varit lättare att se igenom en fasad idag där allt finns lättillgängligt på nätet.
2. Kvalificera dina kunder
Börja med att ha en tydlig målgrupp där du bedömer att du verkligen kan tillföra nytta. Jobba sedan med en tydlig behovsanalys för att se att du kan skapa kundnytta hos kunden. Slarvar du i kvalificeringen eller försöker sälja även där du inte riktigt kan möta kundens behov blir det bara slöseri med tid för kunden och dig.
3. Lös problemet
När du vet dina kunders behov är det nu dags att bevisa att du kan fylla dem till ett pris som skapar lönsamhet. Med en korrekt genomförd behovsanalys är det förhållandevis enklet att matcha detta mot din lösning. Sedan gäller det att skapa en säljande presentation av din lösning.
4. Fråga efter ordern
Har du genomfört processen hit är det bara att fråga efter ordern. Här faller dock en stor del av alla affärer för att säljaren går och väntar på att kunden skall säga ja av sig själv. Du som säljare måste alltid fråga efter orden, om och om igen. Vill du läsa mer om avslutsteknik rekommenderas ”Hjälp kunden att komma till beslut”.
5. Jobba med merförsäljning
Många slutar sälja när kunden sagt ja. Då öppnar sig oftast möjligheten till merförsäljning. Merförsäljning leder till nöjdare kunder, det gör att kunden kommer att stanna hos dig längre. Frånvaron av merförsäljning kan till och med leda till att du får en missnöjd kund.
