Nidbilden av en säljare är någon som manipulerar och lurar sina kunder att köpa. Denna bild börjar sakta med säkert att försvinna då fler och fler inser hur en säljare arbetar. En säljare fungerar som en rådgivare med kundens bästa för ögonen. En bra säljare hjälper kunden att lösa sina problem och blir på så vis helt ovärderlig för kunden.
Detta är dock inget som sker per automatik utan du som säljare måste förtjäna kundens förtroende. En riktigt bra säljare har redan innan första mötet börjat förtjäna förtroendet genom att frikostigt dela med sig av kunskap, så kallad Social Försäljning. Genom att du gjort det kommer du lättare att snabbt få ett stort förtroende. Har du inte delat med dig av kunskap blir resan att vinna kundens förtroende lite längre och svårare. Oavsett räcker det inte med en insats eller ett möte för att skapa förtroende. Det är något du måste arbeta med hela tiden.
Att skapa förtroende handlar om att förstår kundens behov. För att förstå måste du ställa mycket frågor. Frågorna måste dock baseras på att du är genuint intresserad.
Även om du kommer in med ett perfekt skript för hur du skall göra en behovsanalys kommer det inte att bli bra om du inte är intresserad. Nyfikenhet är en bra egenskap som säljare då det hjälper dig att ställa frågor så det verkligen blir genuint. Detta är enligt mig en av de faktorer som på allvar kommer skilja personlig mot mer automatiserad försäljning.
Handlar det bara om att ställa och svara på frågor kan kunden lika väl fylla i ett formulär på nätet. Att istället få prata med någon som är genuint intresserad och kommer med genomtänkta lösningar skapar förtroende.
Ett sätt att underlätta detta tänk är att agera som om du vore anställd hos kunden som dennes rådgivare. Det kommer sätta dig i rätt sinnesstämning för att verkligen vilja ge kunden bra råd.
En rådgivare som har i uppgift att göra det bästa för kunden. Du kommer då att kunna föra ett samtal med kunden på ett intresserat, sympatiskt och avslappnat sätt. Du kommer diskutera med kunden och vågar självfallet framföra din åsikt oavsett vad kunden tycker. Att inte hålla med kunden eller ifrågasätta ”sanningar” är ofta en mycket mer effektivt metod att vinna respekt. Tänk på att det fortfarande finns en del människor som inte klarar av att man inte håller med dem. När du träffar den typen av människor kan det vara bättra att bara lyssna och fråga mer.
För att skapa förtroende måste du också vara närvarande, att scrolla på LinkedIn samtidigt som du pratar med kunden på telefon skiner snabbt igenom. Detsamma gäller för att köra den perfekta inövade säljpitchen, den som du kör för alla dina potentiella kunder. Är du verkligen närvarande kan du läsa av kundens reaktioner och anpassa dig, oavsett om det är ett personligt möte eller ett samtal.
Genom att förtjäna dina kunders förtroende ökar du dina möjligheter till att bygga ett långt och lönsamt samarbete.
