I grunden har alla vinnande säljpitchar ett liknande upplägg. Genom att använda dessa beprövade steg ökar du chansen att få affären genom din säljpitch. Det blir dessutom lättare att uppdatera och utveckla den vid behov. Det är viktigt att börja säljpitchen på rätt sätt för att direkt fånga kundens uppmärksamhet och skapa en meningsfull dialog.
Nedan får du ett antal steg att ha med i din säljpitch för att få bättre resultat. Många företag använder säljpitchar för att skapa nya affärer och bygga starka relationer med sina kunder. Utöver detta är det viktigt att träna. Det kan göras inför kollegor, framför spegeln, genom att spela in och titta på och så vidare. Det avgörande är att du tränar regelbundet på dina pitchar. Kom också ihåg att skriva en tydlig och engagerande säljpitch för att öka dina chanser till framgång.
Förstå din produkt eller tjänst
En bra säljpitch börjar alltid med att du har full koll på din produkt eller tjänst. För att kunna skapa affärer och övertyga potentiella kunder måste du kunna beskriva exakt vad din produkt gör, vilka problem den löser och varför den är rätt val för just deras behov. Det handlar inte bara om att rabbla funktioner. Du behöver förstå på djupet hur din produkt eller tjänst skapar värde för kunderna. Kunna beskrive vad som gör den unik jämfört med andra alternativ på marknaden.
Genom att analysera och identifiera de viktigaste fördelarna kan du lyfta fram det som verkligen gör skillnad för kunden i din pitch. Det är också viktigt att du kan anpassa din presentation beroende på vem du pratar med, så att du alltid fokuserar på det som är mest relevant för just den kunden. Ju bättre du förstår din produkt eller tjänst, desto enklare blir det att skapa en säljpitch som känns trovärdig, engagerande och som leder till fler affärer.
Inledningen – Skapa intresse
För att få affären behöver åhöraren ta till sig din säljpitch. Med en inledning som väcker intresse och sätter scenen vill åhöraren höra mer.
Ett enkelt och effektivt sätt att väcka intresse är att skapa insikt hos åhöraren. Genom att anpassa det utifrån åhöraren kan du sticka ut med en relevant fråga eller ett påstående. Du kan kanske börja med att berätta om en aktuell händelse och hur det påverkar åhöraren. Få därefter åhöraren att förstå hur han eller hon påverkas.
Åhöraren kommer då att vilja lyssna vidare för att se hur du kan bidra i den aktuella frågan.
Identifiera din målgrupp
Att veta vem du pratar med är avgörande för att skapa en säljpitch som verkligen träffar rätt. Genom att identifiera din målgrupp – de potentiella kunder som har störst behov av din produkt eller tjänst – kan du anpassa din pitch så att den känns personlig och relevant. Det första steget är att ta reda på vilka problem, behov och önskemål din målgrupp har. Det gör du genom att samla in data, analysera marknaden och lyssna på feedback från befintliga kunder.
När du har en tydlig bild av din målgrupp kan du skapa en säljpitch som direkt visar hur din produkt eller tjänst löser deras specifika problem. Anpassa ditt budskap så att det känns som att du pratar direkt till dem – det ökar chansen att de lyssnar, förstår och vill ta nästa steg. En väl anpassad säljpitch gör det enklare att visa värdet av det du erbjuder och leder till fler affärer.
Involvera kunden i din säljpitch
Din pitch skall inte bara rikta sig till kunden utan även handla om kunden. Vi är i grunden fokuserade på oss själva. En pitch som handlar om dig blir snabbt ointressant.
Visa här att du läst på och är insatt i kundens situation och hur du kan hjälpa dem att nå sina mål, men involvera även åhöraren genom att ställa några väl valda frågor. Du vinner på att ha förberett frågor som passar in i ditt upplägg istället för att improvisera.
Utgå alltid från kunden genom att prata om deras situation istället för i generella termer. Låt oss ta ett exempel: Istället för ”Vi hjälper våra kunder att skapa ökad tillväxt”, använd ”Förra året växte ni med fem procent, genom vårt upplägg kan växa med 15 procent i år”.
En bra berättelse med fakta
Nu är det dags att presentera ditt förslag, det du vill att kunden skall säga ja till. För maximal effekt lägger du upp presentationen som en berättelse med väl valda fakta. Syftet med din berättelse är att sälja in ditt förslag på ett engagerande sätt.
Tänk på sagorna som du hörde eller läste som barn, du lyssnade uppmärksamt och levde dig in. De bästa kan du fortfarande återberätta som en del i din säljpitch. Den faktaspäckade powerpoint-presentationen som du hörde förra veckan har du vaga eller inga minnen kvar av.
Efter en presentation kommer 63 procent av deltagarna ihåg historier. Endast 5 procent kommer ihåg statistik.
– Källa: Dan & Chip Health –
Förutom att dina åhörare lyssnar mer uppmärksamt och kommer minnas vad du säger, blir det också lättare att förstå en berättelse. Du får nämligen helt naturligt en röd tråd som gör att man lätt kan hänga med.
Fakta är bra och du skall använda väl valda fakta för att bevisa teserna i din berättelse. Tänk dock på att låta den vara kort och tydlig. Du kan till exempel förbereda en två minuters version av din pitch för snabba möten, eller ha två olika sätt att presentera ditt budskap beroende på om det är för intern eller extern användning.
Visualisera gärna din presentation med bilder, tillbehör eller för den delen en välgjord PowerPoint.
Visualisera data för att övertyga
Ett av de mest effektiva sätten att övertyga potentiella kunder om värdet av din produkt eller tjänst är att visualisera data. Genom att använda diagram, grafer och andra visuella hjälpmedel kan du på ett enkelt och tydligt sätt presentera resultat, jämförelser och exempel som stärker din säljpitch. Det gör det lättare för kunderna att förstå och ta till sig informationen, samtidigt som det bygger förtroende för det du säger.
Fokusera på att presentera de mest relevanta och övertygande siffrorna. Till exempel hur andra kunder har lyckats med din produkt, eller hur du skiljer dig från konkurrenterna. Använd visuella verktyg för att lyfta fram det som är viktigast och gör det enkelt för kunden att se varför din lösning är rätt val. En väl visualiserad presentation hjälper dig att sticka ut och ökar chansen att du får affären.
Konkurrenter och andra alternativ
Det kan låta konstigt att ta upp konkurrenter i din säljpitch, men det finns ett syfte med det.
Kundens utmaning går utan tvekan att lösa på flera olika sätt. Det ska vara genom att gå till en konkurrent till dig, genom interna resurser och i många fall genom att inte göra något alls. Det sista löser inte problemet men behöver också adresseras.
Genom att berätta och visa kunden att du är medveten om att det finns alternativa lösningar vinner du förtroende. Framförallt kan du tydligare visa hur ni särskiljer er och vilka fördelar det finns.
Det kan här vara värt att poängtera att du inte ska nämna konkurrenter vid namn eller lyfta fram dem utan snarare prata om alternativ. Är du väl förberedd vet du också vilka alternativ kunden tittar på och kan fokusera på att hantera dem. Du kan läsa mer om hur du får koll på dina konkurrenter i ”Effektiv och enkel konkurrentanalys”.
Hantera invändningar
Att möta invändningar är en naturlig del av försäljningsprocessen, och hur du hanterar dem kan vara avgörande för om du vinner affären eller inte. När en potentiell kund uttrycker tvekan eller oro, är det viktigt att du lyssnar aktivt och visar förståelse för deras perspektiv. Genom att bemöta invändningar på ett professionellt och empatiskt sätt kan du visa att du tar kundens behov på allvar och är beredd att hitta lösningar.
Förbered dig på vanliga invändningar och ha tydliga, övertygande svar redo. Visa hur din produkt eller tjänst kan möta kundens behov trots deras farhågor, och presentera konkreta exempel eller data som stärker ditt budskap. Genom att hantera invändningar på rätt sätt bygger du förtroende och visar att du är en säljare som verkligen bryr dig om kundens bästa, vilket ofta leder till fler affärer.
Avslut och nästa steg
Vill du göra affärer måste du fråga om ordern. Våga gå på avslut! Kunden kommer ytterst sällan utbrista ”det här vill vi ha” utan du måste fråga.
Bra delavslut vävs in under hela säljpichten och leder till en mer konkret avslutsfråga.
Avslut kan betyda flera olika saker beroende på vad din säljpitch handlar om. En enklare och mindre kostsam produkt kan du få ett ja på direkt i sittande möte, i andra fall kan det vara att få ett ja på att gå vidare och boka ett möte till eller träffa fler beslutsfattare. Alla de alternativen fungerar. Att lämna en säljpitch utan att ha ett tydligt nästa steg är inte godkänt. Du kan läsa mer om avslut i ”Hjälp kunden att komma till beslut”.
Utvärdera och förbättra din säljpitch
För att bli en riktigt bra säljare och skapa fler affärer är det viktigt att ständigt utvärdera och förbättra din säljpitch. Efter varje presentation, ta dig tid att reflektera över vad som gick bra och vad som kan göras bättre. Be om feedback från potentiella kunder och kollegor, och använd deras synpunkter för att justera och finslipa din pitch.
Ett bra tips är att spela in din presentation och analysera den i efterhand. På så sätt kan du upptäcka detaljer som annars är lätta att missa. Genom att regelbundet arbeta med att förbättra din säljpitch blir du mer säker, tydlig och övertygande i din kommunikation. Det gör att du kan anpassa dig snabbare till olika kunder och situationer, och i slutändan öka din försäljning och skapa fler affärer.
Summering om säljpitch
Var, hur och när en säljpitch genomförs kan variera. I grunden är det alltid ovan steg som är med. Om du sätter en grund för dina pitcher är det lätt att variera utifrån förutsättningar. Får du exempelvis kort tid behöver du ha med alla stegen, men begränsa innehållet på varje steg så att din pitch blir kort och koncis. Du kan även förbereda två versioner av din säljpitch, en kort och en längre, beroende på situationen.
Genom att ha en grundpitch spar du också tid på träning genom att du redan kan flödet och det grundläggande. Kom ihåg att träna löpande och lägg mer tid inför en viktigt säljpitch.
Lycka till!
