Webinar för att driva försäljning och tillväxt

Webinar har på kort tid blivit en mycket effektiv metod för att möta kunden. Metoden fungerar både för ren nyförsäljning och för att utveckla och behålla befintliga kunder. Webinar används idag framgångsrikt av företag i olika storlekar och olika branscher.

I den här artikeln får du lära dig vad ett webinar är, vilka olika typer som finns och hur företag använder webinar för att skapa leads, driva försäljning och utveckla befintliga kunder. Du får också konkreta råd om hur du planerar, marknadsför, genomför och följer upp ett framgångsrikt webinar samt tips på verktyg som hjälper dig att komma igång.

Vad är ett webinar

Enkelt förklarat är webinar ett videokonferens- och videomarknadsverktyg som är utformat för att leverera innehåll via webben från en till många. Du kan hålla ett webinar och ha allt från en deltagare till flera 1000-tals. Termen i sig betyder ”seminariet körs på webben”. Webinarier innehåller ofta olika former av multimedia och interaktiva funktioner. Exempel är ljud, video, presentationer, chatt, omröstningar. På svenska använder man ibland ordet webinarium, och på engelska är webinars en vanlig benämning.

Fördelar med webinar

Det finns flera skäl till att webinar har blivit ett populärt verktyg för både marknadsföring, försäljning och kundvård. Rätt genomfört kan ett webinar fungera som ett digitalt evenemang och hjälpa dig att nå många människor på kort tid, även i stora sammanhang, samtidigt som kostnaden ofta är betydligt lägre än för ett traditionellt seminarium.

Några av de största fördelarna med webinar är:

• Du når många deltagare samtidigt utan att behöva boka lokaler eller resa.
• Det är kostnadseffektivt eftersom både arrangörer och deltagare sparar tid och pengar.
• Det fungerar för hela kundresan, från leadsgenerering och försäljning till utbildning och kundvård.
• Webinar kan spelas in och användas igen, exempelvis som utbildningsmaterial, on-demand-innehåll eller marknadsföring.
• Du når deltagare oavsett geografisk plats, vilket gör det möjligt att kommunicera med kunder, medarbetare och partners över hela landet eller världen.

För många företag har webinar därför blivit ett naturligt komplement till fysiska möten, seminarier och utbildningar.

Olika typer av webinar

Det finns flera olika former av webinarier. Vi tittar lite närmare på de tre vanligaste varianterna.

Live/Direktsänt

Det fungerar precis som med direktsänd TV. Du sitter framför kameran och mikrofonen och pratar samtidigt som dina deltagare ser och hör dig på sin dator eller mobil. Deltagarna kan här vara engagerade via chatt och du kan till och med låta dem vara med live. Här sker webinariet en viss tid och en viss dag.

Automatiskt

Här har du spelat in ett webinar som man sedan kan titta på när man vill. Du kan med andra ord möta dina kunder 24/7. Deltagaren kan här endast titta och inte vara med via chatt. Här kan deltagarna ofta anmäla sig och direkt titta på webinariet när som helst på dygnet.

Semiautomatisk

Här använder man sig av en inspelning från ett genomfört webinar, men har en bemannad chatt eller liknande. Det skapar högre engagemang och är samtidigt effektivt då flera olika personer kan turas om att bemanna chatten. Denna typ av webinar behöver deltagarna boka in sig på i förväg precis som live-webinariet.

Hur du får fler och nöjdare kunder med webinar

Webinar är ett enkelt och kostnadseffektivt sätt att nå många kunder oberoende av plats. För att ha ett framgångsrikt webinar behöver du bestämma syftet med ditt webinarium. Låt oss titta på några vanliga syften med att genomföra ett webinar.

Leadsgenerering

Att bjuda in potentiella kunder och bjuda på kunskap inom ett aktuellt ämne är ett utmärkt sätt att få in potentiella leads. Leadsgenererande webinar är också ett bra sätt att samla in kontaktuppgifter via anmälan. Arbetar du idag med till exempel frukostseminarier är det bara att göra samma sak fast online. Du kan läsa mer om leadsgenerering ”Generera leads för B2B via digitala kanaler”

Försäljning

Många produkter och tjänster går utmärkt att sälja direkt via ett webinarium. På Försäljningschefen använder vi webinar för att sälja in våra öppna utbildningar, bland annat vår Försäljningschefsutbildning. Precis som på webinariet för leadsgenerering bjuder vi på kunskap största delen av webinariet men avslutar med att presentera utbildningen och ge deltagarna en tydlig möjlighet att ta nästa steg direkt.

Kundvård

Webinar med endast befintliga kunder närvarande är ett effektivt sätt att kommunicera exempelvis en lansering, nya funktioner i ett system, resultatet av en rapport och så vidare.

Och en massa annat

Webinar går naturligtvis att använda till ännu fler syften. Bara din fantasi sätter begränsningen. Det viktiga är att varje webinar har ett tydligt syfte.

Så skapar du ett framgångsrikt webinar

Att hålla ett webinar är tekniskt enkelt. Den verkliga utmaningen är att skapa ett webinar som deltagarna uppskattar och som samtidigt hjälper dig att nå ditt mål. Oavsett om syftet är att skapa leads, sälja, utbilda eller utveckla befintliga kunder finns några grundläggande steg som ökar sannolikheten att lyckas.

Börja med ett tydligt syfte

Varje webinar bör ha ett tydligt syfte. Vill du skapa nya leads, sälja en produkt, utbilda kunder eller stärka relationen med befintliga kunder? Syftet påverkar allt från innehåll och agenda till uppföljning och nästa steg.

Välj ett ämne som löser ett problem

De bästa webinarierna handlar sällan om produkten eller tjänsten i sig. De handlar om kundens utmaningar. Ju tydligare problem du hjälper deltagarna att lösa, desto fler kommer att anmäla sig och desto högre blir engagemanget.

Skapa en bra inbjudan

Inbjudan avgör ofta om någon anmäler sig eller inte. Många gör misstaget att fokusera på vad de själva ska prata om. Fokusera istället på vad deltagarna kommer att lära sig, vilka problem de får hjälp att lösa och vilken nytta de får av att delta.

Rubriken är särskilt viktig. En bra rubrik väcker nyfikenhet och beskriver samtidigt ett tydligt värde. Ju mer konkret du är, desto större är chansen att rätt personer anmäler sig.

Beskriv också kortfattat:

• Vem webinariet riktar sig till.
• Vad deltagarna kommer att lära sig.
• Hur lång tid webinariet tar.
• Vem som håller webinariet.
• Vilket nästa steg deltagarna kan förvänta sig, till exempel att de anmäler sig i förväg och sedan får en unik länk för att ansluta.

En tydlig och relevant inbjudan leder ofta till både fler anmälningar och mer engagerade deltagare.

Hur får du fler deltagare till ditt webinar?

Även det bästa webinariet behöver marknadsföras för att få deltagare, och du behöver börja marknadsföra webinariet tidigt för att maximera räckvidden. Ju tydligare målgrupp och budskap du har, desto enklare blir det att fylla webinariet med rätt personer.

Några vanliga sätt att få fler deltagare är:

• E-postutskick till kunder, prospekt och personer i ditt nätverk.
• LinkedIn genom egna inlägg, artiklar och personliga inbjudningar.
• Nyhetsbrev där webinariet lyfts fram flera gånger före genomförandet.
• Annonsering via exempelvis LinkedIn, Meta eller Google Ads.
• Partnerskap där andra företag eller organisationer hjälper till att bjuda in sina nätverk.
• Personliga inbjudningar via telefon, mejl eller meddelanden till särskilt intressanta personer.

Skicka också flera påminnelser inför webinariet. Många anmäler sig flera veckor i förväg och glömmer sedan bort datumet. En påminnelse dagen innan och ytterligare en strax före start brukar öka deltagandet betydligt.

På Försäljningschefen ser vi ofta att personliga inbjudningar, LinkedIn och e-post är de kanaler som ger bäst resultat för B2B-webinar.

Skapa en tydlig agenda

Deltagarna vill veta vad de får ut av att investera sin tid. Presentera därför en tydlig agenda redan i inbjudan. En bra agenda hjälper dig dessutom att hålla fokus under webinariet och ökar sannolikheten att du uppnår syftet med webinariet.

Agendan bör utgå från vad du vill att deltagarna ska göra efteråt. Om syftet är att skapa leads, boka möten eller sälja en utbildning behöver innehållet byggas upp så att det leder fram till det målet.

En enkel modell kan vara:

• Inledning – presentera ämnet, syftet och sätt scenen för publiken genom att förklara vad deltagarna kommer att lära sig.
• Kunskap och värde – dela konkreta råd, insikter eller exempel som hjälper deltagarna.
• Dialog och frågor – skapa engagemang genom frågor, chatt eller omröstningar.
• Sammanfattning – repetera de viktigaste lärdomarna.
• Nästa steg – berätta vad du vill att deltagarna ska göra efter webinariet.

Ju tydligare agenda du har, desto enklare blir det att hålla fokus, skapa engagemang och se till att presentationen är logiskt uppbyggd från start till avslutning för att nå det resultat du vill uppnå.

Så genomför du ett lyckat webinar

Att få deltagare att anmäla sig är bara halva jobbet. För att webinariet ska skapa värde behöver du också genomföra det på ett professionellt och engagerande sätt. Följande delar hjälper dig att skapa ett webinar som deltagarna uppskattar och som leder till resultat.

Aktivera deltagarna geonom att ställa frågor

Ett webinar blir betydligt bättre när deltagarna engageras och ses som din publik under sändningen. Ställ frågor, använd chatten och genomför omröstningar under sändningen. Det skapar dialog och hjälper dig att förstå deltagarnas behov.

Många deltagare sitter framför en skärm samtidigt som de läser e-post, arbetar eller svarar på meddelanden. Genom att involvera dem regelbundet ökar chansen att de behåller fokus genom hela webinariet.

Skapa en professionell upplevelse

Tekniken behöver inte vara avancerad, men den måste fungera. Kontrollera ljud, bild, internetuppkoppling och presentation i god tid innan sändningen.

Se också till att miljön är lugn och att ljuset gör att deltagarna ser dig tydligt. Små detaljer påverkar upplevelsen mer än många tror.

Håll tempot uppe

Ett vanligt misstag är att försöka få med för mycket innehåll. Prioritera de viktigaste budskapen och håll ett jämnt tempo genom hela webinariet.

Variera gärna mellan presentation, exempel, frågor och dialog. Det gör webinariet mer levande och hjälper deltagarna att behålla koncentrationen.

Avsätt tid för frågor och svar

Många av de bästa diskussionerna uppstår i slutet av webinariet. Avsätt därför tid för frågor och svar.

Deltagarnas frågor ger ofta värdefulla insikter om vilka utmaningar de har och vad de vill veta mer om. Dessutom skapar det förtroende när du tar dig tid att svara.

Avsluta med ett tydligt nästa steg

Fundera redan innan webinariet på vad du vill att deltagarna ska göra efteråt. Det kan vara att boka ett möte, ladda ner en guide, anmäla sig till en utbildning eller kontakta dig för mer information.

Ju tydligare nästa steg är, desto större chans att webinariet leder till resultat. Många webinar misslyckas inte på grund av innehållet utan för att deltagarna inte vet vad de ska göra efteråt.

Hur långt bör ett webinar vara?

Det finns inget exakt rätt svar, men de flesta framgångsrika webbinarier, eller webbinarium i singular, ligger mellan 30 och 60 minuter. Ett kortare webinar kan fungera bra för leadsgenerering eller produktdemonstrationer, medan mer utbildande webinar ofta kräver längre tid.

En vanlig modell är:

• 5 minuter introduktion
• 20–40 minuter innehåll
• 10–15 minuter frågor och svar
• 5 minuter nästa steg

Kom ihåg att deltagarnas tid är värdefull. Fokusera därför på kvalitet framför längd. Ett engagerande webinar på 30 minuter är ofta bättre än ett mediokert webinar på 90 minuter.

Mät resultatet av ditt webinar

Ett framgångsrikt webinar handlar inte bara om hur många som anmäler sig eller deltar. För att veta om webinariet verkligen bidrar till försäljning, marknadsföring eller kundutveckling behöver du följa upp resultatet.

Börja med att mäta antalet anmälda deltagare och hur många som faktiskt deltog. Titta sedan på hur länge deltagarna stannade kvar, hur många frågor som ställdes i chatten och hur många som engagerade sig i omröstningar eller andra interaktiva moment.

Om syftet är leadsgenerering eller försäljning bör du även följa upp:

• Antal anmälda deltagare
• Antal närvarande deltagare
• Deltagarfrekvens i procent
• Antal frågor och kommentarer
• Antal bokade möten
• Antal nya leads
• Antal offerter
• Antal genomförda affärer

Genom att mäta resultaten över tid får du bättre förståelse för vilka ämnen, rubriker och format som fungerar bäst. Du kan då successivt förbättra både innehåll, marknadsföring och genomförande.

På Försäljningschefen följer vi inte bara hur många som deltar på ett webinar. Vi följer även upp hur många möten, utbildningsdeltagare och affärer webinariet faktiskt genererar. Det ger en tydligare bild av webinariets verkliga affärsvärde.

Tips på verktyg till ditt webinar

Tekniken för att köra webinar har på kort tid blivit mycket bättre och finns idag i olika prisklasser. Det går förstås att bygga upp avancerade lösningar men i grunden räcker det med ett webinarprogram, dator/mobil med kamera, mikrofon och en bra internetuppkoppling.

Webinarplattform

Här finns det en uppsjö av verktyg att välja på i olika prisklasser, och valet av plattform påverkar vilka funktioner, vilken kapacitet och vilket användningsområde du får. Webinarier hålls oftast via plattformar som Zoom, Teams, Livestorm, Everwebinar, GoToWebinar och Demio är några av de mer kända. Har du varit med på Försäljningschefens webinar har du sett hur Demio fungerar som vi använder oss av.

Vissa plattformar kan hantera mycket stora webinarier, upp till 50 000 deltagare beroende på plattform. Zoom Webinars kräver normalt registrering för deltagare. Vissa tjänster har också en gratis version eller provperiod. Olika leverantörer erbjuder dessutom olika funktioner och upplägg.

Dator/mobil

Webinarplattformen körs bäst på en dator men det fungerar även att använda en bättre mobil. Kolla vad just ditt program behöver och vad som fungerar för dig. Din vanliga laptop fungerar i grunden alldeles utmärkt.

Mikrofon

Generellt brukar man säga att man står ut med lite störningar i bilden men att dåligt ljud gör att dina gäster lämnar webinariet. Det är därför klokt att satsa på en bra mikrofon och inte använda datorns inbyggda. Ett bra gaming-headset är ett alternativ eller en fristående mikrofon av bra kvalité. På våra webinarier använder vi oss av en Blue Microphones Yeti.

Kamera

De flesta datorer har så pass bra inbyggda kameror att det räcker för webinariet. Vill du lyfta nivån köper du en bra fristående webbkamera.

Vanliga frågor om webinar

Slutligen om webinar

Webinar är en enkel och kostnadseffektiv metod som rätt använd är perfekt för att hjälpa dig driva försäljning och tillväxt. Det är ett helt digitalt format som är relativt lätt att testa i mindre skala och se var och hur webinar passar för dig, din organisation och ditt erbjudande.